Как открыть магазин

Сергей Сластников, 2018

На страницах книги рассказываю о правильном открытии магазина. Открыл 8 своих магазинов и принял участие в открытии еще десятка магазинов знакомых и клиентов. В книге большое внимание уделено правильному порядку открытия магазина и важным особенностям, которые можно узнать только из практики. Существенная часть книги посвящена не очевидным для новичков деталям, которые в итоге приводят к краху бизнеса. Рассмотрены такие аспекты, как бизнес-план, аренда, персонал, выбор товара, установка цен, регистрация юридического лица, продвижение через интернет и все прочие самые типичные вопросы, с которыми сталкивается предприниматель при открытии своего магазина.

Раздел 2.4.3.6. Количество товарных позиций

При равной выручке продавать один товар проще и выгоднее, чем иметь ассортимент из 1000 товарных позиций.

Звучит парадоксально. В то время когда большинство предпринимателей стремится расширить ассортимент для роста прибыли, сокращение ассортимента может дать такой же эффект.

1. Экономия на складе.

Меньше товарных позиций — меньше склад. Чаще всего каждый товар заказывается по несколько штук. Одна стоит на витрине, те что на продажу, на складе. Для одного товара достаточно иметь небольшой склад. На нем будет минимальный запас товара на неделю продаж. Раз в неделю его пополнять. Если у вас 1000 товаров, то каждый не витринный образец — это место на складе. Уже необходимо место как минимум для 1000 товаров. А если для некоторых товаров требуется глубина запасов в 10 или 20 штук? Требования под площадь склада начинают расти очень быстро.

2. Экономия на витринах.

Меньше товарных позиций — меньше площадь товарного зала, меньше необходимо витрин. Экономия на аренде и торговом оборудовании. Магазин с 1 товаром на 10 кв. м может приносить больший доход по сравнению с магазином из 10 000 товаров на 1000 кв. м.

3. Экономия на обучении сотрудников.

Меньшее товара — меньше обучаться сотрудникам. И чем сложнее товар, тем актуальнее это правило. Вы меньше тратите времени на обучение сотрудников, и ваши сотрудники лучше знают товар. Кроме того, качественное обучение — это всегда и деньги. Часть обучения можно получить бесплатно, за другую необходимо платить. Участие в выставках, обучающие программы в других городах — все это требует денег. Если у вас 2 сотрудника на 1 товар, то их обучение — это одни затраты денег и времени. Если у вас 10 сотрудников на 10 000 товарных позиций, то это совсем другие затраты времени и денег. Еще один момент — это качество знаний. Проще выучить один товар досконально, чем 10 до среднего уровня и тем более узнать о 1000 товарах хотя бы немного.

4. Экономия на времени.

Время требуется для обработки товара. Даже автоматизированный учет полностью не избавляет от ручной работы в повседневной деятельности магазина. Прием товара, пересчет, установка цен, наклеивание ценников, расстановка на витрины, обновление и контроль информации на сайте и так далее. То же можно сказать об инвентаризации. Посчитать 5 наименований товара всегда проще, чем 100. А это время работы сотрудников. Если при небольшом количестве товара с его обработкой вполне справляется один сотрудник или вы сами, то при большом количестве товара требуется товаровед или отдельный администратор, а иногда и несколько человек. Больше персонала — больше затраты.

5. Экономия на времени заказа товара, установке цен.

Большое количество товарных позиций требует большего времени на выполнение этих рутинных операций. Всегда проще заказывать 5 позиций, чем 1000. При заказе товара часто требуется посмотреть цену у разных поставщиков, найти замену отсутствующим позициям, и эти операции чаще всего выполняются вручную. Представьте хотя бы, сколько потребуется времени для наклейки новых ценников на 1000 товаров. А теперь представьте, если товаров всего 5.

6. Экономия на рекламе.

Давать рекламу одному товару всегда дешевле, чем 3, а тем более 100. Давая рекламу одному товару, вы полностью сосредоточены на нем, вам не надо продумывать сотни или тысячи рекламных акций, продвигать множество разных товаров. Вы не путаетесь и эффективно продвигаете один товар. Это верно и для интернет рекламы, и для обычной. Для одного товара вы можете подойти к рекламе со всех сторон и привлечь клиентов издалека в 2-3 шага. Сделать такое же для 1000 товаров невозможно.

7. Витринные образцы.

Чаще всего витринные образцы — это потери. Их не хотят покупать за полную цену. На витрине они мнутся, рвутся, царапаются, загрязняются. В некоторых категориях товара витринные образцы и вовсе продавать нельзя. Каждый витринный образец — это меньше заработанных денег. Сравните: вы теряете на 1 витринным образце, а остальные 1999 товаров продаете по полной цене, или вы теряете на 1000 витринных образцов разных товаров, а по полной цене продаете 1000 штук. Разница в 999 товаров, потерянных или проданных со скидкой или по полной цене. Помните: каждый витринный образец — это потери.

8. Экономия на размере оборотных средств.

Больший ассортимент — это большие вложения на этапе открытия и большие средства в обороте и большие средства, подвешенные в товаре. Когда вы продаете 1 товар, вам достаточно закупить 300 единиц товара и обеспечить себя запасом на некоторое время продаж. Когда вы продаете 1000 единиц товара, вам потребуется 1000 витринных образцов и 1000 товаров для продажи. Это уже 2000 единиц товара. Если стоимость товара одинакова, то расходы уже больше в 6 раз.

Но для многих товаров недостаточно 1 позиции на складе. Для ходовых моделей может потребоваться и 10, и 20 копий. Взять, к примеру, обувь. Очень затратный по вложениям денег бизнес. Есть одна модель, вам потребуется иметь как минимум один размерный ряд, это уже минимум 5 штук. Дальше нужны запасы каждого размера. Это еще штук по 5 минимум. Одна модель уже требует в закупку 25-30 пар обуви. Добавьте туда еще 2-3 цвета, и вы поймете всю головную боль продавцов обуви. В то же время, если вы продаете лопату, вам достаточно купить 10 одинаковых лопат для глубины ассортимента.

Ситуация усугубляется, если у вас нестабильные продажи. В одном месяце все дружно бегут за Клешнехватами, а в другом за Желтошариками. Про Клешнехватов все забывают на полгода, а после опять прибегают с круглыми глазами и хотят купить. Вполне типичная история в торговле. Товар никому не нужен, потом вдруг все прибегают его покупать. Предприниматель закупает его побольше, и за ним перестают приходить. Лежит он, никому не нужный, в большом количество, потом через полгода его разбирают за пару дней. И спрогнозировать это нельзя. Происходит это в товаре долгосрочного пользования с одинаковой сезонностью. Когда сезонность известна, к этому можно подготовиться. К такому скачкообразному спросу — нет. В итоге на складе хранится по 10 единиц каждого товара на случай очередного скачка интереса у покупателей. А это в несколько раз больше вложенных денег на покупку товара. Это необходимость в большем количестве оборотных средств. И это затаривание товаром, деньги, которые лежат мертвым грузом в товаре и не приносят доход.

9. Меньше риск.

Меньше потерь при неудачной закупке. Закупить неудачно 300 единиц одного товара не то же самое, что и 2000 единиц 1000 разных товаров. Причина всегда может найтись: товар неудачный, не угадали с предпочтениями клиентов, качество не то оказалось, товар запретили, товар устарел быстрее, чем этого можно было ожидать. Причин может быть много. И они будут, потому что бизнес — это риск. Результат один: больше товарных позиций — больше потерь в неудачных закупках.

10. Экономия на других факторах.

Это далеко не все факторы преимуществ меньшего количества товарных позиций. Но это самые яркие и очевидные. Добавить описание 10 товарных позиций на сайт будет в 100 раз дешевле, чем добавить описание 1000 товарных позиций на сайт. И если эти 990 позиций не компенсируют увеличение стоимости этой операции, то они не нужны.

Посчитаем, как это выглядит на практике. Рассмотрим на примере. У Андрея и Бориса одинаковая выручка — 1 000 000 рублей в месяц. У Андрея магазин торгует 5 наименованиями товара. У Бориса 1000. Валовая прибыль в месяц или, она же, разница между оптовой ценой и розничной — одинаковая — 500 000 рублей.

* Магазин Андрея 20 кв. м, стоимость его аренды 20 000 рублей.

* Магазин Бориса 50 кв. м, стоимость его аренды 50 000 рублей.

* Магазин Андрея требует 2 сотрудников и зарплату 50 000 рублей.

* Магазин Бориса требует 5 сотрудников и зарплату 100 00 рублей.

* Кроме того, Борис платит каждый месяц за обслуживание системы автоматизации 5 000 рублей.

* Андрей не использует систему автоматизации.

* Андрей тратит ежемесячно на обучение сотрудников 20 000 рублей.

* Борис тратит ежемесячно на обучение сотрудников 65 000 рублей.

* Андрей тратит на рекламу всех товаров ежемесячно 50 000 рублей.

* Борис тратит на рекламу 10 товаров ежемесячно 100 000 рублей.

Итоги:

* Прибыль Андрея: 360000 рублей.

* Прибыль Бориса: 180000 рублей.

Даже если вам не требуется тратить на зарплаты сотрудников, так как вы работаете только сами, вам потребуется большее время на обработку всех товарных позиций. Их потребуется оприходовать на склад, поставить розничные цены, сделать ценники, наклеить ценники, расставить все на витринах, отслеживать продажи, делать заказы, следить за новинками в товарных позициях, у вас будет больше времени занимать процесс формирования заказа оптовику, дольше проходить инвентаризация, то есть трудозатраты значительно возрастают. В этом случае также выгоднее торговать тем товаром, где вы тратите меньше сил и времени. Освободившееся время можно провести гораздо приятнее, чем ковыряясь в товарных дебрях магазина. Вы же открываете магазин не для того, чтобы круглый год все сутки напролет проводить в нем? Главное правило торговли.

ВСЕГДА ЛУЧШЕ МАЛО РАБОТАТЬ И МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ, ЧЕМ МНОГО РАБОТАТЬ И МАЛО ЗАРАБАТЫВАТЬ.