Как открыть магазин

Сергей Сластников, 2018

На страницах книги рассказываю о правильном открытии магазина. Открыл 8 своих магазинов и принял участие в открытии еще десятка магазинов знакомых и клиентов. В книге большое внимание уделено правильному порядку открытия магазина и важным особенностям, которые можно узнать только из практики. Существенная часть книги посвящена не очевидным для новичков деталям, которые в итоге приводят к краху бизнеса. Рассмотрены такие аспекты, как бизнес-план, аренда, персонал, выбор товара, установка цен, регистрация юридического лица, продвижение через интернет и все прочие самые типичные вопросы, с которыми сталкивается предприниматель при открытии своего магазина.

Раздел 2.3.1. Направление торговли совпадает с хобби

С одной стороны, это хороший вариант. Вы знаете потребности рынка, у вас есть знакомые, которые могут стать вашими клиентами. Вы увлечены своим делом. Скорее всего, вы хорошо разбираетесь в товаре и можете дать грамотную консультацию. Но в этом варианте самое сложное — объективно оценить емкость рынка для вашего товара. Например, количество продаж комиксов в маленьком городе может не хватить для нормального функционирования магазина. Самая частая ошибка в этом подходе — переоценка потребности в этом товаре. Из-за воздействия окружения кажется, что все только и делают, что покупают этот товар. Во время эйфории открытия магазина кажется, что сейчас стоит сделать хороший ассортимент и отбоя не будет от покупателей. Возможно, так и будет. Но лучше не полагаться на случай, а заранее подсчитать вероятность такого развития событий.

Вопросы, на которые стоит ответить себе перед открытием магазина по хобби. Чем тщательнее и подробнее вы ответите на эти вопросы, тем лучше для вас.

1. Постарайтесь достаточно объективно оценить количество человек в вашем городе или районе, которых интересует данное хобби.

2. Подсчитайте, сколько вы тратите в год на данное хобби.

3. Сколько тратят ваши знакомые.

4. Сколько тратит другой среднестатистический человек, увлеченный этим же хобби.

5. Все тратят столько же или небольшая часть самых увлеченных?

6. Покупаете вы все необходимое в одном месте?

7. Почему вы покупали в том или ином месте данный товар?

8. Спросите ответы на вопросы 5, 6, 7 у знакомых.

9. Разделите распределение расходов на постоянные и разовые. Если хобби предполагает редкие большие расходы и маленькие постоянные, то как часто бывают эти большие разовые расходы?

10. Объективно оцените, будут ли ваши знакомые делать все покупки у вас. Что будет играть большую роль: личные связи, уверенность в гарантии, цена, скорость покупки, ассортимент, удобство расположения?

11. Какие преимущества покупатели будут получать, делая покупки у вас?

12. Будут ваши знакомые делать покупки у вас по розничной цене или захотят скидки?

13. Подумайте, все ли, увлекающиеся хобби, делают такие же по стоимости покупки, покупают так же часто и в тех же местах или только ограниченный круг ваших знакомых?

14. Есть ли более массовые и дешевые модели для тех, кто не ищет совершенства?

15. Есть ли эти модели в других распространенных местах продаж? Например, супермаркетах.

16. Посчитайте возможную выручку. Учтите количество увлеченных хобби, то, как часто они делают покупки, и то, в скольких разных местах они обычно покупают. Например, 100 человек, которые делают по 6 покупок в год. В среднем каждый покупает в 3 разных местах. Выходит 600 покупок в год в 3 разных местах. 600 делим на 3, получается 200 покупок в одном месте. Делим на 12 месяцев. 16 продаж в месяц. В лучшем случае. При этом возможную сумму выручки от знакомых можете смело делить на 2 и 3, от незнакомых на 5.

17. Посчитайте валовую прибыль. Вычтите из цены продажи оптовую стоимость товара. Это та величина, из которой будут вычитаться дальнейшие расходы.

18. Учтите расходы на аренду, налоги, зп и прочее.

19. Посчитайте итоговый месячный баланс и возможную выручку.

20. Не забывайте, если в вашем хобби есть сезонность, следует учесть ее. Как долго длятся месяцы с низкой выручкой? Какие затраты необходимы для сезонной смены товара?

Ответы на эти вопросы — не точные данные, это всего лишь ваши предположения. Но здесь уже есть какие-то цифры и расчеты. Это лучше, чем полагаться на «я уверен, всем это надо». По сути, вы уже начали составлять бизнес-план. И уже примерно представляете расходы, маржинальность и необходимые показатели продаж. Подробнее об этом в следующих главах.

Такой подход, бывает, отрезвляет. Ослепленные мечтой люди склонны преувеличивать стоимость и ценность своих покупок, покупок знакомых и возможных участников рынка. Также они часто закрывают глаза на расходы. Это так естественно, когда мы сильно увлечены делом, мы стараемся не замечать негативные моменты. При подсчетах и оценке часто выясняется, что ассортимент требуемых товаров очень широк и обеспечить его в одном магазине просто не представляется возможным. А продажа части ассортимента не покрывает ежемесячных затрат. Необходимый ассортимент не влезает в рассчитываемую площадь, а расширение площади увеличивает стоимость аренды. А это вновь требует расширить ассортимент для компенсации затрат. Получается замкнутый круг. В результате анализа может оказаться, что спрос не столь велик, и будущие цены не настолько конкуренты, чтобы все начали покупать в одном магазине. А больший ассортимент — это большие вложения в товар при открытии магазина. А средства обычно ограничены. Трезвый расчет может показать, что планируемых средств не хватит для обеспечения ширины ассортимента продукции.

Альтернативой может стать торговля на заказ. Но и здесь есть свои особенности: минимальная сумма заказа у поставщика, сроки доставки, невозможность оценить товар до покупки. Минимальная цена заказа часто делает невозможной закупку одной товарной позиции. Для недорогих вещей часто просто нерентабельно заказывать по одному товару. Всю прибыль съедает доставка и сопутствующие расходы. Заказ сразу большого количества позиций требует денег и не всегда целесообразен. Так можно переполнить магазин неликвидом и подвесить оборотные средства непопулярным товаром. Большое значение играет срок доставки, будет клиент ждать вашу доставку 2 недели, если интернет-магазин обещает ему доставку того же самого за 3 дня.

Тем не менее подход с хобби может приносить хороший доход. Самое сложное здесь — трезвый расчет. Для оценки спроса возможно стоит начать с того что привозить товар на заказ, открыть интернет-магазин, или торговать на дому.

Универсального решения нет, бывает, что такие магазины работают с большой прибылью сразу, бывает, бизнес оказывается не очень удачным. Много таких предприятий едва сводят концы с концами или закрываются. Итоговый результат зависит от многих факторов: интуиции предпринимателя, правильных расчетов, организации работы магазина. И заранее не скажешь, какой из этих факторов сыграет решающую роль.

Случай из практики

Однажды в давно пустующем помещении возле одного из моих магазинов открылся магазин по продаже велосипедов. Владельцы были фанатами велосипедов. И большими профессионалами во всем, что касается колесной техники. Они были уверены в своем успехе. Но место совсем не располагало к продаже велосипедов. Магазин был на первой линии, но чуть в отдалении от перекрестка и был малозаметен. Пересечение двух крупных транспортных магистралей не давало преимуществ. Крупные деревья и кустарник закрывали магазин для автотрафика, и только небольшая часть пешеходов видела входную зону. С трех сторон магазин окружал спальный район. Самое главное — в шаговой доступности были крупные спортивные гипермаркеты с большим выбором велосипедов. В соседнем квартале был пункт выдачи крупного интернет-магазина, специализирующегося на велосипедах. И гипермаркет, и интернет-магазин предлагали большой спектр моделей, от дешевых по выгодной цене до достаточно профессиональных. У нового магазина не было сайта. Каким образом они привлекали клиентов — большой вопрос. Проходящий трафик был никак не достаточен для регулярных покупок велосипедов, скейтов и запчастей в объемах, необходимых для поддержания магазина в точке безубыточности. Массовые модели покупатели привыкли покупать в спортивных гипермаркетах. Для дорогих, специализированных запчастей и моделей у них не было базы клиентов. В сфере профессиональных велосипедов и запчастей было много крупных конкурентов с широким ассортиментом. Они стали типичным примером, когда бизнесмены переоценили круг своих друзей и знакомых, которые могли стать покупателями. Он был у них обширен, но новые вещи в нем покупались не настолько часто, чтобы обеспечить их работу за счет только знакомых. А других клиентов они привлечь в достаточном количестве не смогли. Сказалось и неудачное место, и отсутствие внятной концепции магазина. Они не смогли привлечь покупателей, не хватило бюджета на хорошее место или большое количество рекламы. И конечно же, это очень конкурентный рынок. Проработав несколько месяцев, магазин ожидаемо закрылся. Они не смогли собрать выручку даже в сезон. Планирование и оценка позволили бы увидеть возможные проблемы заранее, и при решении об открытии грамотно составленная концепция магазина и четкий план могли дать шанс открыть прибыльный магазин. Еще лучше было отказаться от этой затеи. Мой магазин располагался рядом, но мой магазин торговал более редким товаром и привлекал много покупателей через сайт. Он проработал на этом месте более 4 лет, пока не появилось большое количество магазинов конкурентов в ближайших кварталах на более выгодных местах. В итоге обстоятельства изменились, магазин стал невыгоден и был перенесен в другое место.

О необходимости знания клиента мы уже говорили. Теперь же становится понятно, почему даже досконального знания своего клиента без учета цифр мало. Если вы увлечены своим делом — замечательно. Подкрепите свои знания цифрами и холодным расчетом перед открытием магазина.