Дискуссия: логика и психология

Сергей Попов

Логика или психология превалирует в дискуссии? В книге показывается, что прикладная логика не обходится без психологии, как нет психологии общения вне логики. Поэтому книга находится на стыке психологии и логики. Автору хотелось доступно изложить необходимые психологические концепции и одновременно дать все необходимые знания по логике, чтобы мышление читателя стало чувствительным к алогизмам. Аналогично тому, как грамотный человек испытывает неудобство, увидев грамматическую ошибку.

1.7. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ, ИХ ЦЕЛИ И ТЕХНИКА

В разговоре с самим собой есть одно преимущество —

ты неплохо представляешь собеседника.

(Фольклор)

Переговоры можно представить в виде нескольких этапов, каждый из которых обладает собственной целью.

Первый этап (назовем его «Привет!») занимает время от нескольких десятков секунд, если собеседники хорошо представляют обсуждаемую тему и друг друга, до нескольких десятков минут. Он служит для определения обсуждаемой темы, достижения взаимопонимания и структурирования ситуации. Этап завершен, когда внимание собеседников полностью сосредоточено на теме обсуждения.

Второй этап («Где проблема?») необходим для выяснения контекста. В это время происходит окончательное уточнение проблемы и уяснение возможностей ее решения.

Третий этап («Чего изволите?») состоит в достижении желаемого результата. Стороны решают поставленные задачи и обсуждают варианты решения. Обсуждается также перспектива, т.е. что произойдет, когда желаемый результат будет достигнут.

Четвертый этап («А что еще?») наступает после успешного завершения третьего и состоит в обсуждении дополнительных вариантов, так как решение, которое устраивает одну сторону, может плохо согласовываться с целями другой.

Пятый этап («Будем делать!») завершающий и предназначен для определения конкретных действий, необходимых для воплощения принятого решения в конкретные результаты.

Приведем некоторые пояснения по каждому из этих этапов.

I. Первый этап не должен быть слишком кратковременным, так как вы с собеседником должны почувствовать определенное расположение друг к другу (конечно, если это не обязательная встреча политических противников в теледебатах). Поэтому здесь уместны различные социально обусловленные приемы. Например, несколько слов о семье, детях, погоде, о трудностях профессии и т. п. Обязательно представление сторон с упоминанием всех относящихся к делу титулов: «Владимир Павлович Кочетков, директор акционерного общества «Профит».

Нелишне обменяться визитными карточками. Если вы хозяин кабинета, и деловые встречи за вашим рабочим столом регулярны, то желательно, чтобы ваши визитки находились на столе в необходимом количестве и собеседники не затруднялись запомнить ваше имя. Отметим в связи с этим, что повторение имени собеседника создает условия для индивидуализации контакта и позитивного воздействия на него. «Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке» (Д. Карнеги).

Запоминание имен связано с определенным напряжением памяти. В этом помогает такой прием, как ассоциирование с именем человека его некоторой отличительной черты. Обратите внимание на какую-нибудь характерную черту (например, прическу, профиль, телосложение, украшение, характерный жест и т.п.), ассоциируйте ее с именем и найдите нечто подобное у себя (эффект ссылки на себя). Если вы обнаружите у собеседника что-то совпадающее с вами, то его имя запомнится вам надолго. (Но этот прием работает только в том случае, если вы отметили у собеседника то, что не вызывает у вас негативного чувства. В противном случае ваша память будет стараться забыть его имя, чтобы уберечь вас от огорчений. Не стоит также вызывать ассоциации, допустим, с пиджаком собеседника, к следующей встрече он может быть другим.)

Первый этап должен носить характер рефлексивной, не оценочной беседы. Поэтому большое значение имеет выбор лексики и манеры речи. Чтобы не попасть впросак, оценочные слова: хороший, дурной, красивый, молодой, старый и т.п., а также жаргонные слова с профессиональным, научным или специфическим оттенком надо употреблять осторожно. Слова, вызывающие сильную эмоциональную реакцию, отвлекают людей. Вас могут перестать слушать и сконцентрируют внимание на таком слове.

Если ваш лексикон содержит фразы, которые окружающие могут посчитать банальными, избитыми или вульгарными, то это впечатление они перенесут непосредственно на вас. Тем самым в их глазах вы будете банальным, неоригинальным или вульгарным. Не самая лучшая перспектива!

Наконец, всегда имейте в виду, что впечатления о незнакомом человеке на 90% формируются в первые полторы минуты общения с ним, и у вас никогда не будет иной возможности произвести первое впечатление.

Представьте себе, что в кабинете хозяина вы высказываетесь: «Слыхали вчера Говорухина? Ну и бред же он нес!». И дальнейший разговор не получился. Хозяин полностью одобряет программу Говорухина и на последних выборах голосовал именно за него.

II. Когда собеседники несколько расслабились, можно считать, что начался второй этап, т.е. ознакомление с проблемой, как ее видит каждая из сторон. Здесь собеседники представляют собой исследователей, стремясь узнать о проблеме как можно больше: ставят уточняющие вопросы о проблеме, событиях, действующих лицах, предпринимаемых и планируемых действиях и предполагаемых исходах. Тем самым устраняется все, что может привести к неадекватному представлению. «Нет фактов, только интерпретации» (Ф. Ницше). Укажем, на что в первую очередь надо обращать внимание при анализе высказываний собеседников.

В каждом осмысленном тексте есть так называемые ключевые слова, отражающие понимание проблемы человеком. Ключевое слово можно выделить по следующему признаку: оно не может быть заменено синонимом. Если его заменить, то смысл текста или фразы нарушается. Ключевые слова фиксируют соответствие темы беседы с внутренним миром собеседника, событиями его жизни, состоянием, настроением, культурным уровнем и т. п. Поэтому они, по большей части, суть результат бессознательного отношения собеседника к проблеме. Тем они ценнее для подготовленного наблюдателя.

Просматривая лозунги разных претендентов, можно отметить, что у одних ключевые слова в большинстве своем взяты из набора: ограничить, запретить, ликвидировать, пресечь, убрать и т.п., у другого: расширять, возрождать, поощрять, поднимать, способствовать и т. п. Поэтому нет необходимости читать все программы, достаточно вдуматься в их ключевые слова.

Неправильно выделенное ключевое слово может стать предметом недоразумения.

«Петров, зевать дома будешь!»

«Что же, я каждый раз домой бегать буду?» — пример неправильно выделенного ключевого слова.

Употребляемые вами высказывания должны быть просты и понятны. Это еще раз выдвигает на передний план требование адекватности вашего языка, который должен отвечать следующим правилам.

Советы.

не сгущайте краски в своих суждениях (при необходимости это сделают за вас другие);

ориентируйтесь на ключевые слова собеседника, демонстрирующие, как он представляет проблему;

не навязывайте свою точку зрения, если не можете кратко, четко и, самое главное, доказательно ее изложить;

употребляйте простые слова и образы (поменьше научного и профессионального жаргона);

стройте свою речь логично и кратко (хороша лишь та речь, в которой между вступлением и заключением проходит мало времени).

Во время обсуждения не надо объяснять все, что вы знаете о предмете разговора. Для демонстрации логики решения достаточно четко изложить одно исчерпывающее доказательство.

На втором этапе уместно прибегать к повторению основных параметров стоящей проблемы. Это позволяет уяснить самому и продемонстрировать собеседникам ее разные стороны, чтобы можно было принять, осознать и проверить эту информацию.

III. Третий этап встречи состоит в уточнении своих целей и формулировании желаемого результата. Стороны пытаются определить идеальное для них решение, оказывая друг на друга определенные воздействия, палитра которых достаточно разнообразна. Перечислим те из них, которые уместно использовать без риска внести излишний субъективизм.

Интерпретация есть основа методов воздействия. Представляет собой альтернативное видение проблемы, основанное на личном опыте, способствует изменению взглядов сторон на проблему.

Совет — разновидность интерпретации. Состоит в высказывании пожеланий, общих идей о том, как действовать, думать, вести себя. Может содержать полезную информацию о предмете и теме разговора.

«Ситуация действительно не простая, но не стоит зацикливаться на этих двух решениях. Мне представляется, что вы можете выйти из положения, взяв в банке краткосрочный кредит.»

Обратная связь состоит в том, чтобы выразить свое мнение по определенному вопросу. Дает конкретные данные для восприятия и понимания личности. Тем самым собеседнику получает возможность понять, как вы его воспринимаете.

«Мое мнение по данному вопросу несколько отличается от мнения уважаемого Петра Алексеевича. Мне кажется, что если мы возьмем кредит и чуть сэкономим на спонсорских и представительских расходах, то без труда выйдем из этого положения.»

Самораскрытие состоит в привлечении личного опыта в качестве помощника решения проблемы. Связано с приемом обратной связи, основано на использовании так называемых «Я-предложений». Весьма способствует установлению взаимопонимания. Очень успешно этот прием воздействия применял Швейк.

«У нас тоже, когда я был на военной службе в Будейовицах, застрелили раз собаку в лесу за плацем для упражнений. А собака была капитанова. Когда капитан об этом узнал, он вызвал нас всех, выстроил и говорит: „Пусть выйдет вперед каждый десятый“. Само собой разумеется, я оказался десятым. Стали по стойке „смирно“ и „не моргни“. Капитан расхаживает перед нами и орет: „Бродяги! Мошенники! Сволочи! Гиены Пятнистые! Всех бы вас за этого пса в карцер укатать! Лапшу из вас сделать! Перестрелять! Наделать из вас отбивных котлет! Я вам спуску не дам, всех на две недели без отпуска!…“ Видите, тогда дело шло о собачонке, а теперь о самом эрцгерцоге. Тут надо нагнать страху, чтобы траур был как следует».

Логическое обоснование используется для предвидения последствий того или иного шага, решения, гипотезы или объяснения происшедших ранее событий. Дает собеседнику точку отсчета для понимания своих представлений и действий, позволяет прогнозировать результаты действий.

— Я понимаю, что ситуация сложилась нехорошая, но давайте заключим письменное соглашение, чтобы она не повторилась.

— Уважаемая Людмила Васильевна, проблема здесь гораздо глубже.

Конец ознакомительного фрагмента.