Дискуссия: логика и психология

Сергей Попов

Логика или психология превалирует в дискуссии? В книге показывается, что прикладная логика не обходится без психологии, как нет психологии общения вне логики. Поэтому книга находится на стыке психологии и логики. Автору хотелось доступно изложить необходимые психологические концепции и одновременно дать все необходимые знания по логике, чтобы мышление читателя стало чувствительным к алогизмам. Аналогично тому, как грамотный человек испытывает неудобство, увидев грамматическую ошибку.

1. МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ

1.1. КОММУНИКАЦИЯ, ИНТЕРАКЦИЯ, ВОСПРИЯТИЕ

Expressum facit cessare tacitum.

Ясно выраженное устраняет то,

что подразумевается без слов (лат.)

Общение — сложный процесс, и чтобы его наглядно представить, выделим три главных компонента: коммуникативный, интерактивный и воспринимающий, определяющие его основные особенности.

Коммуникативный процесс состоит в обмене информацией между общающимися сторонами. Предполагается, что информация должна быть не только принята слушателем, но и понята им. Когда кто-то в комнате говорит, что ему душно, то воспитанный собеседник не станет советовать полегче одеваться, — он просто откроет форточку.

Интерактивный процесс заключается в организации взаимодействия между сторонами, т.е. в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями. Так, после обсуждения какого-либо вопроса, когда стороны приходят к соглашению, обычной практикой является закрепление достигнутого протоколом о намерениях или договором о сотрудничестве.

Наконец, процесс восприятия означает познание собеседниками друг друга и на этой основе установление взаимопонимания. Очень важно уметь увидеть, как во время разговора собеседник проецирует собственные проблемы. Он может обладать такими качествами, как жадность или щедрость, осторожность или безрассудность, тщательность или небрежность, смелость или трусость, которые рано или поздно проявятся в ходе обсуждения.

Обычно рассматривают следующие два типа взаимодействия: кооперативное и конкурирующее. Первый состоит в том, что каждый участник вносит свой вклад в общение и непосредственно вовлечен в формирование и достижение совместной цели. Кооперация возникает, когда все осознают, что цель можно достичь только совместными усилиями. На практике чисто кооперативное поведение встречается редко. Чаще всего проявляется конкуренция, так как каждая сторона имеет собственные интересы, отличные от общей цели.

Наиболее типичная форма конкуренции — конфликт, в его двух основных разновидностях: деструктивный и продуктивный. Для деструктивного конфликта характерны экспансия, т.е. вовлечение новых участников, и эскалация — усиление напряженности за счет неверного восприятия качеств оппонента и роста предубеждения против него. Переход конфликта в деструктивный легко заметить: разговор становится явно не объективным, его тон — более резким, голоса — громче, а фразы содержат больше субъективной информации, которая, не осознается, но энергично вторгается в полемику. Результат всегда предсказуем: — это перевешивание субъективного компонента в противоположность объективного. Разрешить такой конфликт сложно, так как здесь компромисс практически недостижим.

Типичные примеры таких конфликтов находим в «Вороньей слободке» из Золотого теленка И. Ильфа и Е. Петрова. Воспитание не позволяет автору цитировать (даже в учебных целях) наиболее характерные обороты, встречающиеся в деструктивных конфликтах.

В продуктивном конфликте сталкиваются не личностные качества, а разные точки зрения на проблему. Поэтому он может способствовать как ее всестороннему пониманию, так и осознанию мотивов оппонента. В результате его аргументация осознается и в той или иной степени принимается. Как правило, совместному решению всегда предшествует этап продуктивного конфликта для уточнения позиций, целей и средств их достижения. Поэтому стремление постоянно избегать конфликтов, нельзя назвать продуктивным.

При столкновении с конфликтной ситуацией, для более эффективного решения проблемы необходимо выбрать стратегию поведения, учитывая при этом ваш стиль, стили оппонентов, а также природу самого конфликта. Необходимо ориентироваться в этих стилях и их наиболее эффективном использовании для того, чтобы, попадая в конфликтные ситуации, владеть стратегией их разрешения.

Существуют пять способов разрешения конфликтов, которые представлены на рис.1 в системе координат: внимание к собственным интересам — внимание к интересам оппонента.

1. Соревнование (конкуренция) — это стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб оппонентам. Типичная форма такого конфликта — поведение продавца и покупателя на рынке. И тот и другой преследуют собственные цели: один — дороже продать, другой — дешевле купить.

2. Приспособление, в противоположность соперничеству, — это принесение в жертву собственных интересов ради интересов оппонентов. Эта форма конфликта распространена при общении подчиненного с начальником. Здесь очевидно, кто принесет в жертву свои интересы.

3. Компромисс — взаимные уступки. Это наиболее распространенная форма конфликта. Ее лозунг: «Ты мне — я тебе!». Умение человека идти на компромиссы приветствуется социумом. Но далеко не всегда эта черта украшает ее владельца.

4. Избегание — нежелание кооперации и отсутствие тенденции к достижению собственных целей. Коротко это формулируется как: «Ах, оставьте меня в покое!».

5. Сотрудничество, когда участники конфликта вырабатывают решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон. Наиболее трудная для достижения форма конфликта. Ее лозунг: «Победила дружба!». В этом случае конфликтующие стороны становятся партнерами.

При избегании конфликта ни одна из сторон не достигает успеха. При конкуренции, приспособлении и компромиссе, один участник выигрывает, а другой проигрывает, или оба проигрывают, так как оба вынуждены уступать. И только при сотрудничестве выигрывают обе стороны. Но при определенных условиях продуктивным может оказаться каждый из перечисленных стилей поведения.

Конкуренция (соперничество) проявляется, если вы отстаиваете свои собственные оценки, не заботясь об оценках собеседника. Это продуктивно, когда:

— исход переговоров важен для вас, и вы делаете ставку на свое решение проблемы;

— вы обладаете достаточным авторитетом для принятия решения и очевидно, что ваше решение — наилучшее;

— решение нужно принять быстро и у вас есть ресурсы для его реализации;

— у вас нет иного выбора и вам нечего терять;

— вы находитесь в критической ситуации, которая требует быстрого решения;

— вы не хотите дать понять оппонентам, что находитесь в тупике, когда кто-то должен разрешить ситуацию;

— вы должны принять непопулярное решение и у вас достаточно ресурсов для выбора этого шага.

Но помните, что в случае единоличного принятия решения вся ответственность за него ложится полностью на вас.

Если вы не сотрудничаете с противной стороной при разрешении конфликта, игнорируя ее оценки, то такой стиль называется уклонением (избеганием). Его можно рекомендовать, когда:

— велика напряженность обсуждения, и вы ощущаете необходимость его ослабления;

— результат не очень важен для вас, вы полагаете, что решение тривиально, и не стоит «ломать копья»;

— у вас трудный день, а решение может принести дополнительные трудности;

— вы не можете или не хотите решить конфликт в свою пользу;

— вы хотите выиграть время для того, чтобы получить дополнительную информацию или заручиться чьей-то поддержкой;

— ситуация сложная и вы понимаете, что разрешение конфликта потребует от вас слишком многого;

— у вас нет ресурсов для разрешения конфликта предпочтительным для вас способом;

— вы чувствуете, что у других больше шансов решить проблему;

— вы понимаете, что пытаться решить проблему немедленно — опасно, поскольку ее обсуждение может ухудшить ситуацию.

Когда вы не заботитесь о собственных интересах, принимая полностью оценки другой стороны, но при этом сотрудничаете с другой стороной, то это приспособление. Он продуктивен в ситуациях, когда:

— вас не особенно интересует происходящее;

— вам важнее сохранить добрые отношения с оппонентами, чем отстоять свои интересы;

— итог переговоров намного важнее для оппонента, чем для вас;

— у вас мало ресурсов, чтобы претворить собственное решение в жизнь, или мало шансов победить;

— оппонент может извлечь из сложившейся ситуации полезный урок, если вы уступите ему, даже зная, что он совершает ошибку.

Сотрудничество проявляется, когда вы активно участвуете в разрешении конфликта и отстаиваете свои интересы, но стараетесь при этом сотрудничать с оппонентом. Он продуктивен в ситуациях, когда:

— решение проблемы важно для обеих сторон и никто не хочет от него устраниться;

— у вас тесные и не зависимые отношения с другой стороной;

— у вас есть время поработать над проблемой и найти хороший подход к разрешению конфликта в рамках долгосрочного проекта;

— вы оба способны изложить суть своих интересов и выслушать друг друга;

— вы и оппонент хорошо разбираетесь в проблеме, хотите обсудить некоторые идеи и поработать над решением;

— обе стороны обладают равной властью или хотят игнорировать разницу в положении, чтобы искать решение на равных.

Компромисс достигается, когда вы уступаете в своих интересах, удовлетворяясь оставшимся, и оппонент делает то же самое. Такое разрешение конфликта продуктивно, когда:

— обе стороны обладают одинаковой властью и имеют взаимоисключающие интересы;

— вы хотите получить решение быстро, потому что у вас нет времени или потому, что это более эффективно;

— вас устраивает временное решение;

— вы можете воспользоваться кратковременной выгодой;

— другие подходы к решению оказались неэффективными;

— удовлетворение вашего желания для вас не слишком значимо, и вы можете несколько изменить исходную цель;

— компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете получить хоть что-то, чем все потерять.

Тест.

Каждый человек имеет предрасположенность к тому или иному способу регулирования и разрешения конфликтов. Вам предлагается тест, который позволит оценить какой способ разрешения конфликтов для вас предпочтительнее. Выберите в каждом из номеров ту альтернативу, которая представляется вам наиболее приемлемой.

1. А. Иногда я предоставляют возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

Б. Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба не согласны.

2. А. Я стараюсь найти компромиссное решение.

Б. Я пытаюсь уладить дело с учетом интересов другого и моих собственных.

3. А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

Б. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.

4. А. Я стараюсь найти компромиссное решение.

Б. Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.

5. А. Улаживая спорную ситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у другого.

Б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

6. А. Я пытаюсь избежать возникновения неприятностей для себя.

Б. Я стараюсь добиться своего.

7. А. Я старюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.

Б. Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого.

8. А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

Б. Я первым делом стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.

9. А. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.

Б. Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.

10. А. Я твердо стремлюсь достичь своего.

Б. Я пытаюсь найти компромиссное решение.

11. А. Первым дело я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.

Б. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.

12. А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

Б. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.

13. А. Я предлагаю среднюю позицию.

Б. Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему.

14. А. Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах.

Б. Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.

15. А. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.

Б. Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряженности.

16. А. Я стараюсь не задеть чувств другого.

Б. Я пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.

17. А. Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего.

Б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

18. А. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

Б. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.

19. А. Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

Б. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.

20. А. Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

Б. Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21. А. Ведя переговоры, я стараюсь внимательным к желаниям другого.

Б. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

22. А. Я пытаюсь найти позицию, которая находится посередине между моей позицией и точкой зрения другого человека.

Б. Я отстаиваю свои желания.

23. А. Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

Б. Иногда я представляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

24. А. Если позиция другого кажется ему очень важной, я постараюсь пойти навстречу его желаниям.

Б. Я стараюсь убедить другого прийти к компромиссу.

25. А. Я пытаюсь доказать другому логику и преимущества моих взглядов.

Б. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательной к желаниям другого.

26. А. Я предлагаю среднюю позицию.

Б. Я почти всегда озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

27. А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

Б. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

28. А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

Б. Улаживая ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку и другого.

29. А. Я предлагаю среднюю позицию.

Б. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.

30. А. Я стараюсь не задеть чувств другого.

Б. Я всегда занимаю такую позицию в спорном вопросе, чтобы мы совместно с другим заинтересованным человеком могли добиться успеха.

Обработка результатов: начислите себе по одному баллу за каждую выбранную вами альтернативу, отнеся его к одной из пяти шкал в соответствии с нижеприведенной таблицей 1. Просуммируйте баллы по каждой из пяти шкал и постройте гистограмму, которая покажет наиболее используемые вами способы регулирования конфликтов.

Таблица 1

Нельзя представить общение без эмоциональной основы, которая порождена различиями партнеров и определенным образом окрашивает взаимодействие. Каждое эмоциональное проявление оказывает соответствующее воздействие на партнера. Так, позитивный настрой собеседника, проявляемый в солидарности, желании устранить напряжение и найти решение, способствует объективизации проблемы. Негативный, характеризуемый несогласием, напряжением и демонстрацией антагонизма, наоборот, способствует субъективизации обсуждения. Чтобы увидеть негативный настрой, не обязательно ждать, когда обсуждение перерастет в деструктивный конфликт. Он хорошо заметен по невербальным сигналам, которые демонстрируют негативное отношение собеседника к разговору или к вам лично.

Отсутствие глазного контакта, или наоборот, вызывающий взгляд, торопливая манера в движениях, резкий тон речи и характерные для данного собеседника слова — вот самая небольшая часть таких сигналов, которые следует учитывать. Наблюдая, вы через некоторое время сможете легко распознать, если не все, то большинство этих признаков. При их наличии от переговоров лучше уклониться, например, переведя разговор на нейтральную тему.

Отсюда очевидна необходимость объективного восприятия ситуации обеими сторонами общения, так как при выработке собственной стратегии поведения каждый должен представлять не только цели, мотивы и установки собеседника, но и то, как он их понимает. Субъективизм взаимодействующих личностей всегда искажает объективные задачи и цели.

Приведем модель общения, в соответствии с которой в разговоре двух собеседников (пусть Петра и Ивана) на самом деле участвуют больше субъектов. Эта модель коммуникации Петра и Ивана выглядит следующим образом: Петр передает некоторую информацию Ивану и, в свою очередь, воспринимает реакцию Ивана на свои слова и личность. Аналогично Иван. Петр и Иван имеют собственные представления о самих себе: Петр (Я — сам) и Иван (Я — сам), а также представление о собеседнике: у Петра об Иване — это Иван (Он — такой), и у Ивана о Петре — это Петр (Он — такой). Коммуникация выглядит следующим образом: Петр, обращаясь к Ивану (Он — такой), говорит как Петр (Я — сам), а воспринимается Иваном как Петр (Он — такой). Иван реагирует в качестве Ивана (Я — сам) на Петра (Он — такой), а Петр реагирует как Петр (Я — сам) на Ивана (Он — такой). При этом реакции Ивана (Я — сам) и Петра (Я — сам) добавляют штрихи к образам, соответственно, Ивана (Он — такой) и Петра (Он — такой), которые и воспринимаются собеседниками. Как правило, ни Петр, ни Иван не осознают, что у них имеются эти близнецы. Модель проиллюстрирована на рис. 2, назначение стрелок станет ясным из последующего изложения.

Легко заметить, что максимальная объективность общения достигается при минимальном расхождении субъективных содержаний Петра, Петра (Он — такой) и Петра (Я — сам) (аналогично Ивана, Ивана (Он — такой) и Ивана (Я — сам)). Но объективность еще не обозначает успеха. Успех достигается при максимально четком представлении ролей и их искусном исполнении каждым из близнецов. Это требует соответствующей культуры навыков, а также немалой работы над выступлениями.

Проекция

Петр (Он — такой) Иван (Он — такой)

Петр Иван

Прямое воздействие

Петр (Я — сам) Иван (Я — сам)

Рис. 2. Модель общения собеседников

Пример. Если оратор (Петр) имеет неверное представление о себе (Петре (Я — сам)), о слушателях (Иване (Он — такой)) и о том, как его воспринимают слушатели (Петре (Он — такой)), то его взаимопонимание с аудиторией будет низким, и, следовательно, взаимодействие невысоким. С другой стороны, если Петр тщательно готовился к выступлению, в результате чего изложение стало четким, то расхождения между Петром, Петром (Он — такой) и Петром (Я — сам) минимальны, что влечет более объективное восприятие материала.

Рассмотрим субъективные содержания близнецов: Петра (Он — такой), Петра (Я — сам), Ивана (Он — такой) и Ивана (Я — сам), а также влияние на них со стороны Петра и Ивана.

I. Петр (Он — такой) определяется субъективными и объективными представлениями Ивана. (Аналогично, Иван (Он — такой) состоит из субъективных и объективных представлений Петра.) Объективные представления Ивана способствуют адекватному восприятию собеседника и тем самым установлению деловых взаимоотношений. Субъективные представления самым неожиданным образом вторгаются в ход беседы.

Каждый из собеседников оценивает другого по внешним признакам, сопоставляя их с личностными характеристиками и интерпретируя на этой основе его поступки. В обыденной жизни люди обычно не представляют действительных мотивов поведения собеседника или знают их недостаточно. И в условиях дефицита они выдумывают как причины, так и стереотипы поведения или иные физические и психические характеристики. Это определяется особенностями воспринимающего субъекта: одни чаще фиксируют физические качества и тогда сфера приписывания сокращается. Другие преимущественно воспринимают психические характеристики, и тогда для фантазии больше простора. Приписывание инертно: если с человеком или группой людей уже были ассоциированы определенные (положительные или отрицательные) качества, то в условиях дефицита информации они будут приписываться с удивительным постоянством.

Самой распространенной формой наделения объекта восприятия (здесь Петра (Он — такой)) не свойственными ему характеристиками является проекция. Она состоит в том, что Иван бессознательно приписывает Петру (Он — такой) некоторые, быть может, не свойственные ему качества. Проецируется все, что, по тем или иным причинам, Иван не желает замечать у себя или ему представляется, что он не обладает такими чертами. Так, собственное трусливое отношение к ситуации Иван может приписать и Петру (Он — такой), или наоборот, рисковый Иван припишет Петру (Он — такой) склонность к риску в той ситуации, где это неправомерно.

Содержания проекции — это, как правило, социально неприемлемые характеристики (нерадивость, лень, нечестность, трусость), которые субъект (Иван) вытеснил в бессознательное. Приписывая нежелательные с его точки зрения качества другим, человек защищается от осознания присутствия их у себя. Хотя иногда человек проецирует качества, которые не назовешь социально неприемлемыми, например ум, культуру, изящество. Это объясняется тем, что его собственная психическая конституция, по тем или иным причинам, не допускает, что и он обладает этими качествами.

Безошибочным признаком проекции субъективных содержаний является неестественное эмоциональное отклонение собеседника в ту или иную сторону. Такие отклонения сигнализируют, что в обсуждении превалирует субъективный компонент.

Пример. «Уж если вы коснулись темы порядочности, то я вам на это отвечу, что это ваша фирма подозрительная. Вы хотите заключить этот договор с единственной целью, чтобы надуть нас со всеми вытекающими последствиями. Но не на таких напали, мы умеем постоять за себя!».

Рассмотрим эффекты, сопровождающие восприятие людей друг друга в условиях недостатка информации.

Эффект ореола — когда общее благоприятное впечатление, приводит к положительным оценкам неизвестных качеств воспринимаемого человека, и, наоборот, общее неблагоприятное впечатление способствует возникновению негативных оценок неизвестных черт личности. Людям вообще свойственно рассуждать таким образом: “ человек плохой плох во всем», а «хороший человек во всем хорош». Поэтому плохим приписывают все самое плохое, а хорошим — самое хорошее.

Пример. Культурная речь, хорошие манеры, аккуратность и опрятность в одежде всегда способствуют положительному впечатлению. Такого человека могут посчитать хорошим работником, умным, добросовестным, хотя в действительности может быть не так. Небрежный внешний вид человека, развязные манеры, как правило, способствуют его отрицательной оценке. Ему приписывают: глупость, неумение работать, непорядочность, скупость и т. п.

Эффект новизны и первичности — при восприятии незнакомого человека преобладает информация, которая была предъявлена ранее. При восприятии знакомого человека действует эффект новизны — последняя новая информация оказывается наиболее значимой.

Пример. Если вначале сказать: Иванов пьяница, а уже потом, что он классный специалист и отзывчивый человек, то будет преобладать первое. (Эффект первичности.) Если про Петрова сказать, что он бросил свою семью, то эта тема будет очень долго обсуждаться, хотя о нем можно было бы поговорить и по другим поводам. (Эффект новизны.)

Совет: как стать экспертом? Надо всегда начинать свои рассуждения высказыванием, с которым слушатели полностью согласны. Благодаря этому у вас будет образ весьма разумного человека.

Эффект стереотипизации возникает относительно групповой принадлежности человека. Представители профессиональных групп (бухгалтеры, военные, школьные учителя, профессора) воспринимаются с неким ореолом, накладываемым их профессиями. В точности так же, как и представители общественных организаций: демократы, коммунисты, националисты.

Пример. Такой, казалось бы, объективный показатель, как рост человека далеко не всегда равен фактическому. Четырем различным группам студентов был представлен один и тот же человек, каждый раз с присвоением ему нового титула, а затем попросили студентов определить на глаз его рост. Так вот! Когда человек был представлен как студент, его рост предполагался 171 см, но стоило назвать его ассистентом кафедры, он вырос до 173 см. Для старшего преподавателя рост превысил 180 см, и, наконец, рост профессора равнялся 181 см.

Пример. В связи с этим можно упомянуть и этнические стереотипы: все кавказцы жулики, а евреи — хитрые.

Сюда же относится и роль установок при формировании первого впечатления о незнакомом человеке. Установка (благоприятная или неблагоприятная) — это, как правило, бессознательная, оценочная реакция на что-либо или на кого-либо, выражаемая во мнениях, чувствах и целенаправленном поведении. В силу бессознательности, установки инертны, и поэтому сильно субъективизируют восприятие незнакомых людей и ситуаций.

Пример. Двум группам студентов была показана фотография одного и того же человека, причем в одной группе было сказано, что это преступник-рецидивист, а в другой — ученый. Затем каждую группу попросили составить его словесный портрет. В результате были получены диаметрально противоположные характеристики: например, глубоко посаженные глаза в первом случае говорили о преступной злобе, а во втором — о глубине мысли. То же касалось выдающегося вперед подбородка — решимость совершать преступления и воля в достижении цели.

Сам Петр может влиять на формирование Петра (Он — такой). Это сводится к созданию своего образа (сейчас говорят имиджа), который может существенно отличаться от прототипа. Имеется целая наука по формированию имиджа. Описание ее нюансов не входит в наши намерения. Отметим лишь, что Петр существенно выиграет в глазах Ивана, если присвоит некоторые несуществующие у него, но значимые для Ивана черты. Например, это может быть ссылка на всемогущего покровителя, или на знание о чем-то важном для собеседника. Так заявления наподобие: «У меня приятель — чемпион школы по боксу» всегда вызывают уважение среди сверстников.

Имидж может создаваться Петром и опосредовано — с привлечением третьих лиц, в том числе и средств массовой информации. Утверждая, что наш президент всегда принимает самый разумные решения, мы, тем самым, создаем ему образ всеведущего человека.

Заметим, что Петр (Он — такой) бывает не безобидным. С определенного момента он может вовсе игнорировать свой прототип и существовать самостоятельно. Тогда Петр становится его рабом.

II. Отношение к себе в большой степени мотивируется социальным поведением: наши действия часто являются стратегическими. Чтобы произвести хорошее впечатление, мы тратим деньги на косметику и разного рода диеты. Отношение к собственному имиджу во многом управляет нашим поведением.

Характеристику Петра (Я — сам) (аналогично Ивана (Я — сам)) можно пояснить следующим образом. Общаясь с себе подобными, человек, естественно, находится в ассоциированном состоянии, осознавая складывающуюся ситуацию, себя в этой ситуации, свои интересы, личность собеседника и т. д. Иными словами, он смотрит на мир своими глазами. При этом осознание себя происходит в результате рефлексии, идентификации и эмпатии.

Рефлексия есть оценка человеком, как он выглядит в той или иной ситуации и воспринимается партнером по общению. Это сопровождается приблизительно такими мыслями: «Не слишком ли плохое впечатление я произвел на собеседника?», “ Не был ли я слишком назойлив?», «А не уронил ли я чувство собственного достоинства?» и т. п.

При рефлексии навязчивое стремление «не уронить себя» вызывает желание отвечать определенным социальным критериям (чаще всего, субъективным). Постоянно рефлектирующий собеседник в первую очередь занят оценкой самого себя: «А не потерял ли я своего лица?» и не способен адекватно оценивать ситуацию. Наблюдательный оппонент, используя самую обычную, не прикрытую ничем лесть, всегда добивается своей цели в разговоре с таким человеком.

Пример. — Галина Валентиновна, этот берет Вам необыкновенно идет!

— Ах действительно? Я его покупала под цвет своих глаз. Так что Вы хотели подписать у меня? Давайте сюда эту бумагу.

Идентификация обозначает отождествление себя с другим, т.е. когда внутреннее состояние партнера строится на попытке поставить себя на место другого, так как уподобление себя кому-либо есть простая имитация его личности, восприятия и реакции на происходящее. Когда человек исполняет не свойственную ему роль, возникает идентификация. Тогда он произносит чужие слова и смотрит на мир чужими глазами: это могут быть глаза авторитета (например, кафедрального, институтского, группового или регионального), или глаза целого сообщества (например, профессорско-преподавательского состава «Первого Педагогического Университета гор. Петушки Московской области»). Когда человек идентифицирует себя с другими, то и ситуацию он оценивает как эти другие, воспринимая ее не адекватно, а частично извращая. Объективности от такого собеседника ждать не приходится.

Эмпатии — это стремление не рационального осмысления человека, а эмоционального отклика на его проблемы, близка к идентификации. Быть в состоянии эмпатии означает точно воспринимать внутренний мир другого человека, с сохранением эмоциональных оттенков. Человек реагирует на эмоции собеседника, в результате чего возникает эмоциональное окружение, объединяющее личности собеседников. Как будто становишься этим другим, но без потери ощущения «как будто». Так, ощущаешь радость или боль другого, как он их ощущает, и воспринимаешь их причины, как он их воспринимает. Но обязательно должен оставаться оттенок «как будто». Если он исчезает, то возникает идентификация. Эмпатии есть аффективное понимание, когда проблема другого человека не осознается, а прочувствуется. Но, оказываясь в едином эмоциональном поле, человек поддается на эмоциональное воздействие, вследствие чего может возникнуть неадекватная оценка ситуации.

Эмпатии и идентификация схожи, и там и здесь присутствует умение поставить себя на место другого, взглянуть на вещи с его точки зрения. Однако взглянуть на вещи с чьей-либо точки зрения — не значит отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то и строю свое поведение так, как строит этот другой. Если же я проявляю к нему эмпатии, я просто принимаю линию его поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную могу строить по-другому.

Все перечисленные приемы (рефлексия, идентификация и эмпатия) в разумных пределах полезны для построения результативного общения: рефлексия не дает нам поступаться собственными принципами; идентификация позволяет без напряжения придерживаться социально приемлемого поведения; эмпатия заставляет адекватно реагировать на собеседника. Они приобретают негативный характер, если переходят допустимые пределы.

С другой стороны, у всякого человека существует возможность как бы выпрыгнуть из самого себя (диссоциировать) и посмотреть на возникшую ситуацию или обсуждаемую проблему как бы со стороны. Можно, например, взглянуть на себя из-за плеча собеседника и увидеть как вы беседуете с другим человеком; или увидеть всю сцену целиком и оценить свое поведение; либо взглянуть на это из очень удаленной точки — с позиции вечности, или сверху — с точки зрения высших интересов и пересмотреть свое отношение к проблеме. Диссоциация весьма полезна для объективизации вашего восприятия ситуации целиком, но она удается только после определенных тренировок, которые можно проводить самостоятельно.

Упражнение.

Сядьте в удобную позу, если хотите, закройте глаза; ноги поставьте так, чтобы тело заняло уравновешенное положение. Обратите внимание на спину — она должна быть прямой. А теперь сосредоточьте внимание на своем дыхании, его нужно просто осознавать. Делая вдох, осознавайте все физические ощущения, которые возникают в теле во время вдоха, подъема грудной клетки. Сознавайте и те ощущения, которые возникают в теле во время выдоха, опускании грудной клетки. Во время выдоха старайтесь освободиться от всех ощущений, вызванных жизненной суетой. Проделывайте это в течение 2 — 3 мин.

Теперь попробуйте вызвать в сознании и удержать образ какого-либо объекта, например яблока, апельсина, автомобиля, дерева, леса, луга, озера, знакомого лица. По мере удержания старайтесь представлять образ все более отчетливо, вплоть до мельчайших деталей. После того как вы добьетесь успеха в этом упражнении, можете приступать к диссоциации. Для этого представьте, что вы смотрите на себя со стороны из одной точки, и удержите это ощущение своим сознанием. После сравнительно небольшого числа попыток это чаще всего удается. Затем вы можете разнообразить опыты: смотреть на себя из разных точек, сверху, снизу, сбоку, из-за плеча собеседника, более того — с различных временных точек, например с позиций завтрашнего дня.

Ассоциация-диссоциация помогает корректировать беседу, как будто третий — независимый, незаинтересованный, но благожелательный человек присутствует во время беседы и советует как себя вести.

Собеседник (здесь Иван) также может изменить представление субъекта (здесь Петра (Я — сам)) о себе, используя самые разнообразные приемы. Обыкновенная лесть по-прежнему остается результативным средством повлиять на представление собеседника о себе, чтобы изменить его в нужную сторону. Другой более тонкий способ основывается на так называемом эффекте Барнума.

Пример. Финеас Т. Барнум был основателем знаменитого цирка в США. Ему принадлежит высказывание: «Каждую минуту на свет рождается простофиля», которое хорошо иллюстрирует эффект, названный его именем. Он состоит в том, что люди обладают удивительной склонностью принимать за чистую монету описание или общую оценку своей личности, когда они преподносятся под научным, магическим или ритуальным соусом. Добавим, что такое же воздействие оказывает и ссылка на авторитет (реальный или мнимый), значимый для человека.

Пример. Вы, Алексей, по гороскопу Рак, а следовательно, должны быть удивительно вдумчивым, проницательным и добрым. Не могли бы вы одолжить мне тысячу долларов на пару недель?