Продажи как искусство. Или от теории к практике

Светлана Строколис (Ковальская)

Данная книга – своего рода краткий курс для начинающего специалиста в сфере продаж, желающего преуспеть и расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики. «Продажники» со стажем тоже найдут в ней массу интересного и познавательного для себя.Как продать ЧТО угодно и КОМУ угодно?Как работать с возражениями правильно?Все теории, методы, приемы продаж проверены на практике лично автором. Книга, без сомнения, станет твоим лучшим помощником в сфере продаж и не только…

Пятерка лучших продавцов всех времен: истории успеха

1. Пятерку лучших открывает Зиг Зиглар

Зиг Зиглар обладает массой талантов.

Выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга — лишь малая часть тех достоинств, которыми обладает Зиг. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности (что удается не каждому), стал невероятно продуктивным продавцом, затем возглавлял компании, выводил на рынок революционные продукты.

Зиг сделал очень много для развития свободного предпринимательства (удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно используются во всем мире.

Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции.

Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали самые популярные из них:

Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах;

Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца;

У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотя они.

По-моему, лучше не скажешь.

И, разумеется, с таким даром красноречия не стать писателем было не возможно. Из-под его пера вышло 25 бестселлеров по продажам и личному росту. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков.

Самая успешная из книг Зиглера «Встретимся на вершине» (1975) разошлась тиражом 1, 7 млн экземпляров.

Это ли не показатель успеха и популярности?

2. Номер второй, но отнюдь не по значению. Самая влиятельная бизнес-леди и, несомненно, обаятельнейшая женщина — Мэри Кэй Эш:

Нет, наверное, ни одной девушки, которая хотя бы раз в жизни не держала в руках каталог с косметикой MARY KAY, не заказывала бы из него как-нибудь яркую помаду или сама не пыталась продавать. Я, кстати, в их числе.

Итак, основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине славы обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной женщиной, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли Мэри Кэй, вдохновлялись ее энтузиазмом, хотели быть похожей на нее.

Яркий пример одного из основных ключей к успешным продажам:

чтобы продать любой продукт, его нужно полюбить.

Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кэй Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала отличный результат. Мэри учила ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой.

Мэри Кэй уже нет на свете, а ее компания активно развивается, и по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой MARY KAY стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики.

Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд долл.

Представительства MARY KAY открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.

Три книги, написанные Мэри Кэй Эш, стали бестселлерами. Ее автобиография вдохновляет предпринимателей, а последняя книга «Все это может быть твоим» (1995), написанная за шесть лет до смерти Мэри, побила рекорды продаж предыдущих книг.

3. История третья: Дейл Карнеги — мастер коммуникаций.

Именно он доказал, чтобы быть хорошим продавцом, нужно в первую очередь быть хорошим психологом.

Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Он сформулировал простые и понятные рекомендации, как завоевывать друзей. По сути, он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.

Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества и реализовал себя на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом говорит тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии (Карнеджи) на другой, идентичный фамилии миллионера Эндрю Карнеги.

Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.

Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказать влияние на людей», вышедшая в 1936 году и проданная 5-миллионным тиражом. Кроме того, его перу принадлежат такие известные книги, как:

«Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» (1926);

«Как перестать беспокоиться и начать жить» (1948).

Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день, и во многих странах открыты его филиалы.

4. Рон Попейл — родоначальник и король телевизионных продаж!

«Магазин на диване» — изобретение американца Рона Попейла. В начале 50-х годов XX века в Америке телевидение уже стало широкодоступным, и идея продавать товары с экрана витала в воздухе. Но именно Рон «поймал ее за хвост» и стал человеком, который со смелостью и энтузиазмом начал продавать товары через телерекламу.

Рон Попейл пришел в бизнес в 16 лет и поначалу просто презентовал в супермаркетах бытовые изобретения своего отца.

Яркая манера демонстрации товаров стала его «фишкой» и отличала Рона от сотен других продавцов, он умел заинтриговать покупателя, привлечь его внимание к своему товару, сделать так, чтобы люди радовались своей покупке и искренне считали ее большой удачей.

Когда Рон открыл собственное дело, ему было чуть больше восемнадцати. Сразу же он снял подробный рекламный ролик о товаре, который обещал стать хитом продаж, и разместил его на телевидении. Спустя два года обороты компании «Ronco» перевалили за 10 млн долл., а прибыль ежегодно росла. Рон стал невероятно популярным, он находился на экране больше иных голливудских звезд, а его фирменная подача информации просто завораживала зрителей.

Фразы «Но это еще не все!» и «Звоните прямо сейчас и получите два товара по цене одного» стали классикой жанра.

В 2005 году Рон Попейл продал компанию за 55 млн долл. и ушел на покой, но его бесценный опыт доказал всем, что часто идеи стоимостью в миллион долларов просто витают в воздухе, однако не каждый сможет ими воспользоваться. Надо обладать достаточной прозорливостью, смелостью и, конечно, талантом, чтобы ими воспользоваться.

Ну, и замыкает нашу пятерку лидеров

5. «Матрасный» гений или миллионер на матрасах — Наполеон Барраган.

В основе успеха компании «1-800-Mattress» лежит неутомимый гений ее основателя Наполеона Баррагана.

Именно он активно ищет пути продвижения такого простого и ходового товара, как матрасы.

Вряд ли кто-то до 1976 года задумывался о том, чтобы сколотить состояние на продаже матрасов. А вот Наполеону Баррагану, выходцу из Эквадора, эта счастливая мысль пришла в голову.

До того момента ему пришлось немало поскитаться по миру, набить множество шишек в чужой стране, занимаясь продажами и изучением английского языка одновременно. Его бессчетное количество раз спускали с лестниц, однако у Наполеона была цель — прокормить семью. И в один прекрасный день он подумал: почему бы не продавать матрасы по телефону?

Барраган запустил по телевидению рекламу сервиса «заказ матраса по телефону», в которой рассказал людям о таком простом и удобном способе покупки матрасов, а настоящий успех пришел спустя десять лет, когда владелец компании стал обладателем бесплатного номера «800».

Переименованная в «1-800-Mattress» компания стала сверхприбыльной. Заказы принимали и обрабатывали тщательно подготовленные консультанты, миллионы американцев заказывали матрасы в компании Наполеона, ежегодный объем продаж шагнул за 200 млн долл.

Наполеон Барраган всегда стремился довести до совершенства схему продаж, он учил новичков и постоянно учился сам.

Еще один смелый шаг заставил конкурентов заговорить о Баррагане в уважительном тоне — задолго до появления и развития электронной коммерции, в 1999 году, он открыл первый (!) интернет-магазин матрасов, совершив революцию в мире продаж.

Ну как? Получили свою порцию вдохновения?

Конечно, гениев и просто выдающихся людей, нашедших себя именно в области продаж, куда больше. Я подобрала самые яркие, самые запоминающиеся и, несомненно, самые поучительные, на мой взгляд, истории.