Путь одного агентства. Правдивый бизнес-роман про то, как один Олег агентство недвижимости открывал

Олег Торбосов, 2021

Перед вами книга про жизнь одного необычного агентства недвижимости. Компания, про которую я пишу в книге, называется Whitewill, а меня зовут Олег. Я её основатель. Конкуренты в кулуарных обсуждениях обычно используют только мою фамилию – Торбосов. Это будет детальная и откровенная история про то, как я с командой строил Whitewill, про ценности, которыми живёт рынок элитной недвижимости, про брокеров и внутреннюю кухню риелторских агентств, про московских застройщиков и происки конкурентов, про человеческие пороки и гениальные интриги, про продажи в высоких чеках, эффективный маркетинг, психологию сделок и клиентский сервис. В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Глава 9. Команда за спиной

Квиз в маркетинге — это встроенный в сайт интерактивный тест-опросник, отвечая на который шаг за шагом покупатель формулирует свой запрос на услугу, а в конце получает решение или скидку, исходя из тех данных, которые он предоставил. Слово английского происхождения: «quiz» — опрос, викторина.

В своих квизах на ипотеку мы спрашивали клиента, какой у него первый взнос, есть ли зарплатный проект в каком-то конкретном банке, как заёмщик может подтвердить свой доход, есть ли текущие кредиты и сколько он по ним платит, были ли у клиента просрочки и на какой срок он хочет взять ипотеку.

Заполнение такого опроса на нашем сайте занимало у потенциального заёмщика несколько минут, но в конце мы сразу генерировали под его параметры красивый документ с печатями, прогнозной ставкой, графиком платежей и пакетом необходимых документов. Это было то, что он искал.

Для скачивания этого документа человеку следовало указать свой номер телефона и имя. Так мы получали лид, а клиент — необходимые ему расчёты.

Дальше с ним связывался кредитный брокер и предлагал оформить ипотеку в наших банках-партнёрах. Мы не просили с клиентов предоплаты и брали своё вознаграждение, только если смогли получить для него одобрение на нужную сумму.

За несколько лет мы протестировали и запустили в «Финансовых партнёрах» больше сотни сайтов под разные ситуации, сегменты и типы заёмщиков. Стратегия работала, и наши порталы потихоньку заняли высокие позиции в SEO-выдаче.

Мы каждый месяц получали тысячи заявок, которые пакетами продавали нашим франчайзи. Заявка на ипотеку стоила от 300 до 1000 рублей в зависимости от города и количества покупаемых партнёром заявок.

Все лиды приходили в нашу собственную CRM-систему. Читатели книги «Путь одного Олега» помнят, как мой партнёр Иван Викторович ляпнул на встрече с покупателями франшизы на Москву, что мы уже начали разрабатывать свою CRM-систему, хотя тогда мы ещё даже не приступили к обсуждению деталей.

За слова пришлось отвечать. Мы нашли команду программистов в Беларуси, и через два месяца те показали нам первый работающий прототип нашей внутренней CRM-системы «Финансовых партнёров».

CRM-система — специальная программа, которая помогает менеджерам по продажам выстраивать диалог с покупателем, не допускать ошибок в работе и в итоге продавать ему больше. Аббревиатура CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами».

СRM-система по своей сути похожа на навороченную таблицу «Эксель» с вашей клиентской базой, но только при щелчке на имя клиента открывается удобная карточка, в которой содержится вся хронология работы с ним — от первого обращения до покупки. Здесь можно прослушать звонки, посмотреть историю коммуникации, написать заметки и комментарии, отправить мейл или эсэмэску, поставить задачу.

На разработку CRM-системы под кредитного брокера за несколько лет мы потратили больше 2 миллионов рублей и сотню часов жизни, но вместе с нашей сеткой сайтов она стала одним из главных активов компании.

Для создания всех этих порталов, сайтов и сирээмки мы постоянно держали в штате двух программистов на зарплате, а для обеспечения потока заявок для партнёров ещё и нескольких достойных маркетологов.

У меня в компании был выстроен и образцово-показательный HR-департамент, который размещал классные вакансии и, прогоняя весь поток кандидатов через «Эйчарсканер», быстро находил нам и нашим франчайзи продуктивных сотрудников.

Все процессы между собой связывала сильная управляющая компания под руководством Тёмы, мегасистемного и ответственного парня, который пришёл к нам несколько лет назад в роли бизнес-ассистента и вскоре стал исполнительным директором.

Я специально делаю акцент на команде. Задолго до того, как в моей голове появилась мысль открыть своё агентство недвижимости, у меня уже был суперактив, отличающий старт «Вайтвилл» от стартов многих других игроков на этом рынке, — за моей спиной стояли проверенные и преданные разработчики и маркетологи, рекрутёры и руководители, эйчары и дизайнеры.

Я приду на новый для меня рынок — рынок недвижимости, но буду не один, а с сильной командой.