Путь одного агентства. Правдивый бизнес-роман про то, как один Олег агентство недвижимости открывал

Олег Торбосов, 2021

Перед вами книга про жизнь одного необычного агентства недвижимости. Компания, про которую я пишу в книге, называется Whitewill, а меня зовут Олег. Я её основатель. Конкуренты в кулуарных обсуждениях обычно используют только мою фамилию – Торбосов. Это будет детальная и откровенная история про то, как я с командой строил Whitewill, про ценности, которыми живёт рынок элитной недвижимости, про брокеров и внутреннюю кухню риелторских агентств, про московских застройщиков и происки конкурентов, про человеческие пороки и гениальные интриги, про продажи в высоких чеках, эффективный маркетинг, психологию сделок и клиентский сервис. В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Глава 24. Плохой звонок

Гудки сменились уверенным женским голосом брокера «Грейстоун»:

— Да, слушаю.

— Здравствуйте, вы занимаетесь продажей комплекса «ВТБ Арена парк»? — спрашивал звонивший клиент. Этот логичный вопрос возник у него, потому что брокер не представился и не назвал компанию.

— Да, занимаемся, — отвечала брокер.

— Объект ведь строится ещё?

— Да, идёт строительство.

— Понял, а можно завтра приехать и на месте посмотреть, какие квартиры есть в продаже?

— Без проблем. Во сколько будет удобно?

— После обеда.

— Хорошо, я уточню, в какое время в отделе продаж будут свободные слоты, и вам напишу время и адрес, — ответила брокер. Разговор закончился.

В переговорке повисла тишина. Андрюха сидел без эмоций, уставившись в одну точку на стене, Лёха рисовал какие-то замысловатые узоры на листе бумаги, а Тёма смотрел на меня, смешно выпучив глаза. На его лице был немой вопрос: «Что это было?»

Я предполагал, что разговор будет слабый, но чтобы настолько… Знаем ли мы, почему клиента заинтересовал именно этот жилой комплекс? Может, у него офис рядом или сын занимается футболом и планирует ходить в секцию на стадион «Динамо»? А может, этот человек живёт в Брянске и ему удобно добираться отсюда до Шереметьево? Мы не знаем.

Рассматривает ли этот покупатель какие-то другие проекты? Был уже там в офисах продаж или только начинает свой путь? Что понравилось в соседних домах, а что нет? Почему не понравилось? Мы не знаем.

А покупатель ли он? Может, дизайнер интерьеров или частный брокер, который подбирает квартиру для своих клиентов и решил позвонить в «Грейстоун»? Мы не знаем.

А если всё же покупатель, то планирует ли он жить в этой квартире, сдавать в аренду или, может, ищет квартиру для дочери, которая в следующем году поступает в университет? А что для неё важно? Виды? Близость метро? Парк? Мы не знаем.

Понимает ли человек, который уже строит в навигаторе маршрут, чтобы ехать на показ, сколько в этом доме вообще стоят апартаменты? Известно ли ему, что это не квартиры, а именно апарты, и понимает ли, чем они отличаются? Мы не знаем.

У него будет ипотека или есть деньги на счету? А может, он рассчитывает оплатить апартаменты из ежегодной премии, которую получит только через пять месяцев в начале января? Мы не знаем.

Готов ли клиент подождать три года, пока проект достроится, или ему надо срочно переехать в течение месяца? Как быстро хотел бы выйти на сделку, если понравится какой-то лот? Мы не знаем.

Вопросов много. Но они не заданы. У нас нет ответов, а в голове брокера не собран пазл с картинкой того, что хочет этот покупатель.

С позиции брокера мне показалось даже нечестным по отношению к клиенту, менеджеру застройщика и самому себе согласиться на проведение показа при таком маленьком объёме данных.

С одной стороны, учебники по продажам говорят, что встреча лучше звонка, а звонок лучше переписки. Но если встреча пустая, то для всех её участников будет идеально, если она не состоится.

Брокер вроде как красавчик — так легко назначил показ и привезёт на встречу к застройщику клиента.

А если этот клиент ищет квартиру-студию в сорок метров, которых в этом проекте нет? А если у него бюджет всего 5 миллионов рублей, тогда как в этом доме стоимость лотов начинается от 12 миллионов?

Представьте, приезжает брокер, приезжает клиент, выделяет своё время в плотном потоке встреч менеджер застройщика, начинается презентация, а через пять минут покупатель разочарованно говорит:

— Блин, а что же вы сразу не сказали, что здесь такие дорогие квартиры? Да ещё и ждать окончания строительства три года. Мы по картинкам в Интернете смотрели и думали, что это уже готовый дом. Нам в конце года надо переехать. Не подходит.

— Но вы ведь меня об этом не спрашивали, — свалит на клиента ответственность брокер. Типа сам дурак.

Я попросил Тёму отправить мне запись этого звонка на почту и сразу же переслал файл со своими комментариями Луизе. Посчитав, что этого недостаточно, решил набрать ей, чтобы сразу обсудить ситуацию. Сбросила.

Через секунду от неё пришла эсэмэска: «На встрече, перезвоню».