Как партнеры превращают Вас в успешного игрока или заводят в ловушку

Николай Алексеевич Смыченко

В книге «Как партнёры превращают вас в успешного игрока или заводят в ловушку» автор исследует нюансы взаимоотношений между деловыми партнёрами. Он делится советами по созданию успешного союза и выделяет факторы, влияющие на успех совместных проектов. Особое внимание уделяется вопросам доверия, распределения обязанностей, разрешения конфликтов и ролей участников. Книга будет полезна тем, кто хочет построить надёжное партнёрство и избежать подводных камней при выборе компаньонов.

ГЛАВА 5. ПЕРВЫЕ ШАГИ: ОТ ХАОСА К СИСТЕМЕ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОВЕРКИ КОНТРАГЕНТОВ В РАМКАХ ВАШЕГО БИЗНЕСА

После череды финансовых потерь, которые в сумме приблизились к нескольким миллионам рублей, я понял, что интуиция и доверие — плохие советчики в бизнесе. Нужно было выстроить систему, которая бы минимизировала риски работы с недобросовестными контрагентами. И я начал с того, что было под рукой — с бесплатных Интернет-ресурсов. Но это оказалось сложнее, чем я предполагал.

Первые попытки были хаотичными и неэффективными. Я бродил по просторам интернета, искал информацию о потенциальных партнёрах в самых разных местах: на сайтах компаний, в социальных сетях, на форумах, в новостных лентах. Я искал отзывы, анализировал новости, просматривал финансовые отчёты (где это было возможно). Информация была разрозненной, несистематизированной, часто противоречивой, зачастую устаревшей или неполной. Я тратил уйму времени, а результат был не всегда удовлетворительным, иногда даже вводил в заблуждение. Помню, как потратил несколько дней на изучение отзывов о компании, которые в итоге оказались написаны конкурентами.

Одной из первых моих находок стал сервис проверки контрагентов через открытые источники, доступный любому пользователю интернета. Это позволило получить доступ к информации о судебных делах, о задолженностях по налогам и сборам, о лицензировании и других важных моментах. Информация, хотя и не всегда была полной и актуальной, уже давала некоторое представление о финансовом состоянии компании и ее юридической чистоте. Я научился находить нужные данные, просеивать массу ненужной информации и критически оценивать находки. Постепенно я начал понимать, какие источники информации наиболее достоверны, а какие — следует использовать с осторожностью.

Следующим шагом стало изучение финансовой отчетности. Конечно, доступ к полной бухгалтерской документации у меня не было, но публичная информация, например, данные о выручке и прибыли (если компания их публиковала), помогала оценить финансовое здоровье потенциального партнёра. Я изучал основные показатели финансового состояния, учился их анализировать, выявлять подозрительные тенденции и противоречия. Я понял, что необходимо не только смотреть на числа, но и понимать контекст, в котором они представлены.

Постепенно я начал структурировать свой подход. Я разработал расширенный чек-лист, который включал в себя основные этапы проверки: детальный анализ информации на сайте компании (включая контактную информацию, историю компании, описание деятельности), проверку в открытых реестрах (федеральной налоговой службы, арбитражных судов, реестра недобросовестных поставщиков и т.д.), анализ финансовой отчётности (если доступна), поиск отзывов и упоминаний в сети (с критическим анализом их достоверности), проверку на наличие санкций и других ограничений. Этот чек-лист стал основой моей системы. Он позволял систематизировать процесс проверки и минимизировать риск пропуска важных моментов.

Конечно, были и ошибки. Я попадал в ситуации, когда внешне благополучная компания оказывалась на грани банкротства. Или, наоборот, компания с сомнительной репутацией выполняла свои обязательства безупречно. Но с каждым разом я уточнял свой чек-лист, добавлял новые критерии, учился анализировать информацию более глубоко и комплексно, изучал новые ресурсы и инструменты. Я понял, что проверка контрагентов — это не одноразовое действие, а постоянный процесс, требующий постоянного обучения и совершенствования.

Эффективная проверка контрагентов — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс, интегрированный в ваши бизнес-процессы. Чтобы добиться максимальной эффективности, необходимо разработать четкую систему, регламентирующую все этапы проверки, от первичного отбора до мониторинга уже существующих партнерских отношений.

5.1. Как провести проверку контрагентов

Существует несколько методов проверки контрагентов:

— Онлайн-сервисы: Используйте Интернет-ресурсы, предлагающие информацию о контрагентах, включая финансовые показатели и историю судебных дел.

— Собственные исследования: Проводите собственные исследования, используя открытые источники информации, такие как сайты компаний и отзывы клиентов.

— Услуги профессиональных консультантов: Если у вас нет временных ресурсов для проверки, обратитесь к специалистам.

5.2. Как внедрить проверку контрагентов

1. Разработка внутренних регламентов, чек-листа: Первым шагом должно стать создание внутренних регламентов, описывающих процедуру проверки контрагентов. Создайте детальный чек-лист, содержащий все необходимые шаги проверки контрагента. Это поможет систематизировать процесс и избежать пропусков важных этапов. Чек-лист должен быть адаптирован к специфике вашего бизнеса и виду деятельности контрагентов.

2. Интеграция в ERP-систему: Использование специализированного программного обеспечения: Существуют специализированные программы, автоматизирующие процесс проверки контрагентов. Они позволяют собирать информацию из различных источников, анализировать данные и генерировать отчеты. Выбор программы зависит от ваших нужд и бюджета. Это позволит автоматизировать многие операции, улучшить контроль и упростить доступ к информации.

3. Распределение ответственности: Определите ответственных лиц за каждый этап проверки. Это поможет обеспечить своевременное выполнение всех необходимых действий. Можно создать специальную рабочую группу, отвечающую за проверку контрагентов.

4. Установление пороговых значений, критерии оценки: Установите пороговые значения для ключевых показателей, которые будут использоваться для оценки рисков. Например, можно установить пороговое значение для задолженности контрагента, количества судебных исков или отрицательных отзывов.

5. Источники информации: Какие источники информации будут использоваться (Единый государственный реестр юридических лиц, картотека арбитражных дел, специализированные сервисы и т.д.).

6. Документирование процесса: Все этапы проверки должны быть тщательно задокументированы. Это позволит проследить историю взаимодействия с контрагентом и при необходимости проанализировать причины возникновения проблем.

7. Регулярный мониторинг: Проверка контрагентов не заканчивается после подписания договора. Необходимо регулярно отслеживать деятельность партнеров, изменения в их финансовом положении и репутации. Это поможет своевременно выявлять потенциальные проблемы и принимать необходимые меры.

8. Обучение персонала: Все сотрудники, задействованные в процессе проверки контрагентов, должны пройти соответствующее обучение. Они должны знать все этапы процесса, уметь использовать необходимые инструменты и правильно интерпретировать полученную информацию.

9. Создание базы данных проверенных контрагентов: Создание базы данных проверенных контрагентов позволит ускорить процесс проверки в будущем и сократит затраты времени и ресурсов.

Внедрение этих практических рекомендаций поможет вам создать эффективную систему проверки контрагентов, минимизирует риски и обеспечивая стабильность вашего бизнеса.

5.3. Разработка стратегии управления рисками

Помимо проверки контрагентов, разработайте стратегию управления рисками:

— Создание резервного фонда: Выделите часть бюджета на случаи непредвиденных расходов.

— Планирование на случай чрезвычайных ситуаций: Подготовьте планы на случай кризисов.

— Регулярный мониторинг: Обновляйте информацию о контрагентах и реагируйте на изменения.

5.4. Контрольный список Due Diligence

5.5. Шаблон анализа финансовой отчетности

5.6. Шаблон проверки контракта

5.7. Интерпретация результатов контрольного списка и шаблонов

Правильная интерпретация результатов контрольного списка Due Diligence и шаблонов анализа финансовой отчетности поможет вам принять обоснованные решения о сотрудничестве с контрагентами. Рассмотрим, как анализировать данные и выводить заключения.

5.8. Контрольный список Due Diligence

1. Пункты «Да, Нет, N/A»:

— «Да»: Положительный результат. Компания подтвердил все указанные требования, что говорит о её надежности.

— «Нет»: Отрицательный результат. Необходимо обратиться к примечаниям для выяснения причин и оценки рисков. Учитывайте, если ключевое соответствие отсутствует, это может стать основанием для отказа от сотрудничества.

— «N/A» (неприменимо): Этот пункт не имеет отношения к конкретному контрагенту. Проанализируйте его важность в целом контексте вашей проверки.

2. Примечания: Обратите внимание на раздел замечаний. Именно здесь указаны потенциальные проблемы — их следует рассматривать как красные флажки (индикаторы рисков), которые могут потребовать дополнительного анализа и обсуждения с контрагентом.

5.9. Шаблон анализа финансовой отчетности

1. Соотношения:

— Текущее соотношение / Быстрое соотношение: Если показатели ниже 1, это сигнализирует о возможных проблемах с платежеспособностью контрагента. Комментарии помогут определить, насколько выражены эти проблемы.

— Соотношение долга к собственному капиталу: Высокое значение может указывать на чрезмерное долговое бремя, что делает контрагента более рискованным.

— Размер прибыли: Низкий или отрицательный показатель свидетельствует о возможных финансовых затруднениях. Сравните с отраслевыми стандартами для более точной оценки.

— Рентабельность собственного капитала (ROE): Сравните ROE контрагента с среднем по отрасли, чтобы понять его эффективность.

— Количество дней невыполненных продаж (DSO): Высокие значения могут указывать на проблемы с задолженностью и эффективностью взыскания долгов.

2. Общие комментарии: Сравните полученные результаты бюджета с рыночными и отраслевыми показательными, чтобы выявить потенциальные divergences.

5.10. Шаблон проверки контракта

1. Приемлемость условий: Оцените каждый пункт. Если условия представляют собой риск или не соответствуют вашим стандартам, запишите это в примечаниях. Например, нечеткие условия оплаты или отсутствие пунктов об ответственности могут привести к недоразумениям в будущем.

2. Примечания / Проблемы: Не игнорируйте проблемы, указанные в замечаниях. Это может быть признаком того, что контрагент не учитывает важные для вашей компании риски.

Интерпретация результатов контрольных списков и шаблонов является ключевым элементом всестороннего анализа контрагентов. Оценивая каждую деталь, вы сможете сделать осознанный выбор, который обеспечит прочные основы для делового сотрудничества и минимизирует риски для вашего бизнеса.

Проверка контрагентов — важная мера защиты вашего бизнеса от ущерба и финансовых потерь. Внедрение тщательной проверки на всех этапах сотрудничества поможет снизить риски и укрепить финансовую стабильность вашего предприятия. Надежные партнеры — это залог вашего процветания в условиях конкуренции.

В следующей главе я подробно расскажу о каждом этапе проверки контрагентов, о ресурсах, которые я использовал, и о техниках, которые позволили мне минимизировать риски и сохранить миллионы рублей.