Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

Никита Непряхин, 2010

О чем книга О том, как научиться отстаивать свою точку зрения. Эта книга отвечает на ключевые вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие. Почему книга достойна прочтения Это первая в России книга по практической аргументации; Она содержит много реальных примеров, а также любопытных практических заданий; Автор разбирает различные манипулятивные уловки и учит тому, как от них защититься. Для кого эта книга Для всех, кто интересуется риторикой и хочет научиться достигать неизменного успеха в переговорах.

Глава 1. Аргументация: от логики до рабулистики

Что такое эффективная аргументация? О чем пойдет речь в этой книге? Аргументация — комплексное, многогранное, сложное явление. Ее рассмотрение возможно с философской, филологической, социальной, логической, психологической точек зрения.

Аргументация определяется словарями как логико-коммуникативный процесс, который служит обоснованию определенной точки зрения, убеждению реципиента в правоте аргументатора, т. е. человека, который доказывает что-либо. В связи с этим происходит основная демаркация понятия «аргументация» по двум линиям: логической и коммуникативной. Предлагаю ознакомиться, какие науки и дисциплины изучают вопрос аргументации и искусства спора.

ЛОГИКА. Действительно, теория аргументации — одна из составных частей современной логики. Конъюнкция, дизъюнкция, «если не А, то В»… Помните? К моему большому сожалению, мало у кого из получающих высшее образование логика вызывала искренний интерес и желание самостоятельно продолжить ее изучение. Хотя именно в ней заложены все фундаментальные основы эффективной и результативной аргументации. Логика — наука о формах и приемах интеллектуальной познавательной деятельности, осуществляемой с помощью языка (от logos — слово, разум). Это наука о том, как мыслить, чтобы достигать определенной цели. «Дедукция», «индукция» — знакомые нам со времен вуза понятия — как раз первоначально и составляли основу логики. Это такие способы построения рассуждений, чтобы из истинных суждений-посылок всегда получались истинные суждения-заключения.

РИТОРИКА. Сначала риторика считалась искусством убеждать словом, теорией эффективной, убедительной публичной речи. Это понимание было связано с Аристотелем, который соотносил риторику и логику. Именно его и считают основателем классической теории аргументации. В условиях античного мира публичная ораторская речь была мощным политическим инструментом, своеобразным средством агитации, способом управления массовым сознанием. Из этого и вытекала основная задача риторики — она должна была позволять ораторам аргументированно выступать. Однако это первый, узкий подход к рассмотрению такой науки, как риторика. Второе ее видение связано с древнегреческим оратором Исократом, который считал, что убедительность не должна служить единственным критерием речи. Она, по его мнению, должна быть украшенной, пышной, построенной по канонам эстетики. Это направление риторики можно образно назвать литературным. Современная риторика удачно сочетает в себе оба направления: логическое и литературное. Она учит не только убедительно и эффектно говорить, но и грамотно применять речевые компоненты и разные формы языкового воздействия на аудиторию, строить речь по законам композиции, использовать необходимые стилистические приемы и т. д.

ЭРИСТИКА. Это искусство спора, диспута и полемики. Высшая школа ораторского мастерства. Эристика возникла в Древней Греции. Она была создана софистами и вытекала из убеждения, что на свете нет объективной истины. В те времена существовали такие софисты, которые на рыночных площадях за деньги доказывали зевакам, что солнце не греет, что белое — это черное, что дважды два — пять. Интересным примером эристического искусства может служить диалог «Эвтидем» Платона, где в ходе виртуозного и блестящего рассуждения некоему Ктессипу доказывается, что отец его — пес, а значит, он — собачий сын. Подобных примеров очень много, и часть таких искусных софистических и эристических примеров я рассматривал в своей первой книге.

Эристика не потеряла своей актуальности и по сей день. До сих пор она учит искусно убеждать, грамотно опровергать доводы реципиента, защищать свои доводы независимо от того, на самом деле вы искренне так считаете или нет. А это действительно высший пилотаж аргументации.

РАБУЛИСТИКА. Одно из направлений эристики, служащее для аргументации своей точки зрения независимо от того, насколько она близка к истине или далека от нее. Рабулистику сложно назвать самостоятельной дисциплиной и тем более наукой. Скорее это набор средств и техник из эристики, риторики и логики, таких, например, как использование заведомо недостоверных аргументов, переключение внимания собеседника на другую тему, умышленное нарушение логики с целью убеждения реципиента и т. д. Рабулистика в первую очередь учит не только использовать эти «черные», поистине изощренные приемы аргументации, но и вовремя определять их в арсенале собеседника и действовать необходимым образом. Хотя, откровенно говоря, во время выступления перед нелояльной, недоброжелательно настроенной аудиторией без знания эристики, и в частности рабулистики, оратору приходится сложно.

ДИАЛЕКТИКА. Основанная Зеноном на «законе противоречия» диалектика — это искусство вести беседу, диалог. Платон акцентировал внимание на том, что диалектика означает искусство ведения диалога путем исследования какого-либо вопроса, поиска истины. Аристотель подразумевал под диалектикой искусство нахождения основания для доказательства своей позиции. Иными словами, по сути дела, он смешал понятия «логика» и «диалектика». Основной целью, главной задачей диалектики является поиск истины. Цицерон называл диалектику «исследователем и судьей истинного и ложного». Современное понимание диалектики намного шире и относится к философии. Под ней понимают науку об общих законах движения и развития природы, общества и мышления как процесса борьбы противоположностей.

ПСИХОЛОГИЯ. Некоторые направления психологии, такие как социальная психология или психолингвистика, изучающая речь как феномен психики, напрямую связаны с эффективностью аргументации. Психология отвечает на многие вопросы. Например, в соответствии с ней убеждению поддаются люди с гибким мышлением, которые интегрируют новую информацию в систему своих знаний, а также собеседники, имеющие заниженную самооценку или преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде. На многие вопросы, касающиеся коммуникативных процессов, приемов убеждения, опровержения и вообще работы с реципиентом или аудиторией, отвечают именно психология и смежные с ней науки и дисциплины.

Как бы там ни было, все рассмотренные нами понятия действительно взаимосвязаны. Они дополняют друг друга, имеют общий предмет и объект изучения. Мы не станем останавливаться на какой-либо науке или дисциплине, а будем рассматривать аргументацию комплексно, по мере необходимости обращаясь и к логике, и к психологии, и к риторическим средствам, и к диалектическим канонам и, конечно же, к эристике. Это поможет нам избежать однобокого, узкого рассмотрения аргументации и позволит рассмотреть максимальное количество именно практических техник, методик и советов. К сожалению, написано не так много хороших книг, которые бы комплексно анализировали аргументацию, полемику, дискуссию или спор и предлагали бы конкретные действенные техники убеждения, опровержения и отражения манипуляций, или так называемых уловок.

Аргументация — действительно сложное, многогранное явление. Ее можно рассматривать и как науку, и как искусство, и как неотъемлемый элемент повседневного общения, и как механизм принятия определенных решений, и способ разрешения конфликтов, и даже как спорт. Да, именно спорт. Ведь грамотный спор, конструктивные дебаты — это своеобразное интеллектуальное фехтование, вербальные шахматы, если хотите.

Именно «дебаты» в качестве новой образовательной технологии стали популярны во всем мире среди школьников, студентов и специалистов не только гуманитарных наук. Проводятся турниры, чемпионаты по дебатам, и вдвойне приятно, что они постепенно приобретают популярность и в нашей стране. Изначально появившаяся как способ развития коммуникативных навыков через ролевые игры, технология «дебаты» завоевывала мир, расширяя границы своего функционала: от формирования критического мышления и развития культуры общения до умения структурно строить свою линию аргументации и развития толерантности. Дебаты — не просто игра, где участники в рамках формализованной формы спорят на определенную тему; это целая система познания мира, целая философия. Парламентские дебаты для студентов, дебаты Карла Поппера для школьников, дебаты «Модель ООН» и т. д. — среди большого числа форматов этой образовательной технологии можно выбрать любой, подходящий под конкретный контекст. Теперь через «дебаты» в школах изучают физику, а в юридических вузах знакомятся с культурой парламентаризма.

Все это грамотная аргументация. Она позволяет и критично мыслить, и оценивать позицию оппонента, и предвосхищать контраргументацию собеседника, и грамотно строить свою линию защиты. Благодаря аргументации можно обосновать высокую цену предложения в переговорах с клиентом; убедить руководство в рациональности своего проекта; построить грамотную команду и эффективно управлять ею, если вы — руководитель; результативно провести любые переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами.