Бизнес-сайт: как найти клиентов и увеличить продажи

Михаил Христосенко, 2014

Не важно, какой бизнес вы ведете в Сети: продаете кабель, велосипеды, валенки, бухгалтерские услуги, пиломатериалы, автомобили, оборудование, еду, праздники и т. п., – эта книга поможет вам привлечь новых клиентов через Интернет. Она о том, как с помощью корпоративного веб-сайта увеличить продажи компании, оптимизировать и автоматизировать ее деятельность. В издании рассмотрена структура правильного корпоративного сайта, работающего на потребительском и на b2b-рынке. Описаны основные правила создания эффективных сайтов для бизнеса, механизмы конвертации посетителей в клиентов. Автор представил подробный план создания успешного сайта, запуска рекламной кампании в Интернете и план работы с приходящими клиентами. С помощью этой книги вы навсегда решите самый главный вопрос: как найти новых клиентов в Интернете и увеличить продажи с помощью своего сайта. Читайте, внедряйте и будьте успешными!

Роль Интернета в современном бизнесе

Приведу цифры, которые полезно знать про Интернет. На Яндексе ежемесячно более 68 млн человек делают запросы со словом «купить». Эта цифра говорит о величине аудитории, которая потенциально платежеспособна и ищет, куда отнести деньги. Речь идет о людях, находящихся на последней стадии выбора. Они не думают, нужно им что-то или нет, а решают, куда пойти.

На Яндексе ежемесячно более 68 млн человек делают запросы со словом «купить».

Следующий важный момент — цена привлечения потенциального клиента на сайт компании может составлять 10–30 рублей, что недорого. Как это сделать, мы обсудим. Конечно, цена может быть и ниже, и выше, но указанный диапазон позволяет сделать привлечение клиентов выгодным.

Есть множество справочников компаний. Один из самых популярных — «ДубльГИС». Его создатели ввели в фильтр поиска компаний (см. рис. 1) опцию, которая позволяет ставить галочку и показать лишь те компании, у которых в координатах есть сайт. По словам технических аналитиков «ДубльГИСа», пользователи с каждым месяцем все чаще нажимают на галочку.

Все просто: человек открывает рубрику, например «Недвижимость», где собрано более 300 компаний. Обзвонить все физически невозможно. Соответственно, нажимаем галочку, и список резко сокращается. Можно зайти на сайты компаний и выбрать из меньшего количества фирм. Поэтому, если у вас хотя бы номинально нет интернет-страницы, ваша компания не попадет в такую выборку. Это дополнительный аргумент в пользу того, чтобы поскорее завести сайт — если вдруг его у вас нет.

Рис. 1

Проникновение Интернета и активность его использования

Чтобы успешно работать с любым каналом донесения информации до конечных потребителей, нужно знать основные характеристики этого канала и его перспективы. Поэтому сейчас мы поговорим о конкретных цифрах российского Интернета.

✓ По итогам весны 2013 года в России насчитывалось 61 млн интернет-пользователей (тех, кто выходил в Интернет хотя бы раз за последний месяц); ежедневная аудитория — 44,3 млн.^[1] Недельная и суточная аудитории приближаются к месячной, что является одним из ключевых показателей развитости Рунета.

✓ Реже одного раза в неделю в Интернет выходят всего лишь 9 % аудитории. По сравнению с весной 2012 года, люди стали посещать Сеть намного чаще: тогда только 59 % пользователей Интернета делали это ежедневно.

✓ Как результат, Интернет постепенно превращается в одну из ведущих потребностей общества. Почти половина пользователей Сети не готова от нее отказаться, даже если не будет хватать средств на еду или одежду.^[2]

Интернет постепенно превращается в одну из ведущих потребностей общества.

Рост числа интернет-пользователей является прямым следствием положительной динамики уровня «подключенности» к Интернету домохозяйств (наличие доступа к Сети). Этим объясняется и рост аудитории, пользующейся Интернетом ежедневно. Причем процент делающих это из дома, растет: таких пользователей уже свыше 83 %.^[3]

О росте уровня «подключенности» говорит и увеличение среднего проникновения широкополосного доступа к Интернету по России: в Москве — 74 %, в регионах — 24 %. То есть рынок Москвы близок к насыщению, а основной рост рынка таких услуг происходит за счет регионов — почти 95 %. Темпы прироста за последний год составили: в Москве — 8 %, в регионах — 41 %. Последние три года интернет-трафик увеличивается в 2,7–3,6 раз ежегодно.

Рост количества сайтов и аудитории Интернета

Вслед за числом пользователей растет и количество зарегистрированных доменных имен в.RU и.РФ.

✓ В сентябре 2010 года домен.RU преодолел отметку в 3 млн доменных имен. Всего по итогам I квартала 2011 года в домене.RU их было зарегистрировано 3 249 139.

✓ В домене.РФ по итогам I квартала 2011 года насчитывалось 796 809 доменных имен, а в апреле 2011-го он преодолел отметку в 800 тыс. регистраций.

✓ Сейчас наблюдается стабилизация роста регистраций в домене.РФ — ежедневно регистрируется 900–1000 новых доменных имен.

✓ Благодаря стремительному росту домен.РФ уже обосновался на 15-й строчке рейтинга национальных доменов верхнего уровня Европы. Напомним, что лидером является домен Германии.DE с более чем 14 млн имен, а домен.RU со своими 3,2 млн занимает 5-е место, наступая на пятки домену Евросоюза.EU (3,4 млн имен).

География Интернета. Основные тенденции

✓ Снижение концентрации интернет-пользователей в центральной части России (как следствие, достижение насыщенности московского рынка).

✓ Выравнивание распределения интернет-пользователей и населения по федеральным округам РФ.

✓ Преобладание Центрального ФО в описанных выше распределениях объясняется концентрацией головных офисов крупных и средних компаний в Московском регионе. Это говорит о хорошем потенциале домена.RU за счет регионов.

✓ Таким образом, с ростом интернет-проникновения в регионах следует ожидать роста маркетинговой интернет-активности (в т. ч. регистрации доменов, запуска сайтов и прочее) малого и среднего бизнеса (рис. 2–5).

С ростом интернет-проникновения в регионах следует ожидать роста маркетинговой интернет-активности.

Рис. 2

Рис. 3

Рис. 4

Рис. 5

Интернет-контент: тренды

✓ Среди пользователей Интернета женщин и мужчин примерно поровну. Но в социальных сетях «интернет-женщин» больше, чем «интернет-мужчин»: 75,8 % и 69,7 % соответственно.

✓ Продолжается монетизация контента через дополнительные сервисы. Например, по итогам прошлого года прибыль Mail.ru от платных сервисов фактически сравнялась с доходами от рекламы.

Другим примером может служить наблюдаемое насыщение социальных сетей дополнительными сервисными предложениями, которые свидетельствуют о переходе данных проектов от экстенсивного развития к интенсивному. Так, социальной сети «Одноклассники» удалось нарастить выручку за счет запуска различных платных сервисов: платная регистрация, платное размещение фотографий, виртуальные подарки и другое.

Активно растет доля пользователей мобильного Интернета и потребление мобильного трафика передачи данных. Ежемесячно 10,8 млн жителей РФ (12+) выходят в Интернет посредством услуг сотовой связи. Каждый день мобильным Интернетом в России пользуются 2,5 млн человек (12+). В цифрах это 18 % и 4 % от всего населения РФ старше 12 лет.

Ежемесячно 10,8 млн жителей РФ (12+) выходят в Интернет посредством услуг сотовой связи.

За год аудитория мобильного Интернета выросла на 19 %. Рост числа пользователей мобильного Интернета опережает общий рост интернет-аудитории. Стоит обратить внимание на пересечение данного тренда с другим — ростом продаж смартфонов на территории России и в мире в целом. Мировой рынок смартфонов уже по итогам 2010 года рос быстрее рынка мобильных телефонов: 71 % и 31,8 % годового прироста соответственно.

Как следствие, растет рынок мобильных приложений и сервисов. По данным аналитиков, потребление мобильных сервисов владельцами смартфонов превышает их разговорную активность: 667 минут в месяц против 531. Следует отметить и рост среднемесячного потребления ими интернет-трафика.

Что еще нужно знать

Видео захватило Интернет. В течение нескольких месяцев на Youtube пользователи смогли добавить такое количество материала, которое можно собрать из десятка крупнейших телеканалов России, причем с момента их основания. На сайте «висят» как пользовательские видеоматериалы, так и профессиональное видео, объемы которых стремительно увеличиваются. Одновременно растет и аудитория, люди постепенно отказываются от телевизоров в пользу интернет-каналов.

Сегодня в России интернет-видео переживает настоящий бум. Судя по имеющейся информации, видео в Рунете просматривают 15–18 млн человек в месяц. С самого начала нужно было ориентироваться в огромной массе контента в Сети, поэтому пользователям дали специальные навигационные сервисы — поиск и каталоги. После этого пользователи захотели общаться — сделали почту и социальные сети. Сегодня люди хотят развлекаться, им нужны приложения для соцсетей, игры, интерактивные сервисы, мультимедиа и, конечно, видео.

Судя по тенденциям в Рунете, последние два-три года популярностью пользовалось выложенное пользовательское видео. Однако в текущем году все изменилось и на первое место вышел профессиональный лицензионный контент. Сегодня сериалы, ТВ-программы и фильмы занимают львиную долю общего количества просмотров в Интернете.

В ближайшем будущем Интернет станет еще доступнее и дешевле, что повлечет за собой значительный рост числа просмотров онлайн-видео, так как пользователи смогут массово потреблять более емкий контент.

Естественно, популярность видео в Интернете — только начало. Если говорить конкретнее, это возможности по проведению монетизации видео и использования рекламных моделей. В ближайшем будущем нас ожидает бурное развитие рынка видеорекламы. В России в этом году он составит $10–15 млн, а в США уже перевалит за $1 млрд. По некоторым оценкам, эта сумма с каждым годом будет увеличиваться в два-три раза.

С каждым днем онлайн-сервисы (фильмы, музыка, видео) вытесняют скачивание файлов на компьютер. По всему миру через Интернет каждый месяц просматривается около 32,5 млрд видеороликов. Что касается российских интернет-пользователей, уже половина из них смотрят видео онлайн. Положение дел на рынке кино и музыки таково, что, несмотря на широкую доступность подключений к Сети, постоянное совершенствование информационных технологий и множество видео и музыкальных сервисов, рынок лицензионного кино и музыки до сих пор «мертвый».

Сегодня большинство пользователей имеют собственную страницу в социальных сетях. При этом, согласно опросам, 2 % пользователей не понимают, зачем они им нужны, а 6 % постоянно «висят» в соцсетях, используя КПК и мобильные телефоны. Каждая современная конференция наполнена докладами о маркетинге в социальных сетях и просто о них. К сожалению, как использовать данный ресурс, знают далеко не все.

Вопрос «почему люди постоянно заходят в социальные сети и пропадают там целыми днями» стал знаковым. Это все равно что пытаться понять, зачем мобильный телефон. Современные социальные сети давно стали неотъемлемой частью онлайн-жизни каждого современного пользователя. Это очень удобный инструмент и для бизнес-коммуникаций, и для личного общения.

Социальные сети собрали настолько широкую аудиторию, что она дает им возможность быть базисной инфраструктурой для остального Интернета — именно в этом направлении они сегодня активно развиваются.

Все больше компаний признают необратимость изменений в маркетинге и с удовольствием работают в современных социальных медиа. Это направление обязательно будет развиваться в будущем, делая рынок все более цивилизованным.

По итогам пережитого экономического кризиса интернет-реклама незначительно выросла, но на фоне резкого падения остальных рекламных рынков. Огромное количество рекламодателей задумались о необходимости перераспределить свои бюджеты в пользу Интернета.

Огромное количество рекламодателей задумались о необходимости срочно перераспределить свои бюджеты в пользу Интернета.

Судя по статистике, самые крупные рекламодатели Рунета значительно увеличили свой рекламный бюджет в пользу Интернета. Суммы очень разные — от 20 % до 200 %. Сегодня мы наблюдаем за очередным этапом развития контекстной интернет-рекламы. Пока рост не останавливается, хотя он и не очень стремительный.

Электронная коммерция сегодня прибавляет активнее, если сравнивать с ритейлом. Но, похоже, торговые сети не хотят или еще не успели это осознать. Например, в США реализация в Интернете товаров из категории «одежда и обувь» по объему примерно в два раза превосходит торговлю в обычных магазинах. В Рунете сегодня больше 60 % пользователей ищут информацию именно о разных товарах.

В современной России масса проблем, которые мешают развиваться интернет-торговле: сроки доставки по стране, небольшое количество «серых» магазинов, нелюбовь к предоплате и т. д. Но лидеры данной ниши усердно работают над тем, чтобы покупатель чувствовал себя максимально комфортно и защищенно во время покупок в Сети.

Классические торговые сети замечают невероятные успехи интернет-торговли и открывают собственные интернет-магазины — по такому пути уже пошла большая часть продавцов бытовой техники.

Существует три главных условия, без которых невозможно получить успех в этом виде бизнеса.

Первое и самое главное — дешевый и устойчивый широкополосный доступ в Интернет. Этому вопросу стали уделять пристальное внимание не так давно. Люди должны привыкнуть к Интернету, регулярно в него заходить и пользоваться разными услугами буквально на каждом шагу. А не просто заглядывать в свой электронный ящик раз в месяц, пытаясь сэкономить на трафике. Без устойчивой привычки развитие электронной коммерции невозможно, она — залог доверия к новой форме торговли.

Второе условие — много разноплановых предложений. Здесь все зависит от подхода хозяина магазина. Он должен быть настоящим профессионалом в вопросах бизнеса. А сегодня у нас эту область пытаются освоить случайные люди, которые делают витрину и лишь затем, получив заказ, бросаются к оптовикам за товаром. Между тем интернет-магазин не торгует воздухом. Пока это не усвоят все интернет-предприниматели, мы будем терять своих потенциальных покупателей, которые разочаровываются в покупках через Интернет.

И, естественно, необходимы надежные платежные системы. У пользователей не должны возникать проблемы с оплатой покупки. А пока наши финансовые институты не могут все нормально организовать.

В российском законодательстве нет специальных положений, регулирующих электронные платежи. Для нормального развития рынка в Интернете нужен удобный для всех денежный обмен, который бы охватывал всех участников покупки–продажи. К сожалению, на сегодняшний день в России его не существует. Мы можем агитировать людей любыми способами, предлагая делать покупки в Интернете, но пока все вопросы не будут решены, пользователи продолжат стоять в огромных очередях с квитанциями в Сбербанк.

При этом постоянно обновляется рынок устройств, подключаемых к Интернету. Следуя по пути iPhone, большинство разработчиков, СМИ и контент-провайдеры начали создавать приложения для смартфонов. На данный момент в копилке AppStore для Apple их более 200 тыс., а в Android Market — свыше 50 тыс.

Третье условие — перенос Рунета на мобильные устройства. Сегодня этот вопрос стоит очень остро. Мы наблюдаем, как активно развивается и совершенствуется мобильный Интернет за границей; его широкое распространение (особенно за счет 3G-сетей) полностью меняет поведение пользователей и их запросы плюс многочисленные сервисы.

Сложно предсказать, какие формы примет новый мобильный веб-бизнес, но можно выделить ряд трендов, которые в дальнейшем будут определять направления развития.

Во-первых, у пользователя появляется огромное количество возможностей, используя которые, он устанавливает правила игры для брендов и компаний. Успешные интернет-компании создаются в формате, который именно пользователи считают полезным и интересным.

Во-вторых, детальная локализация информации (вплоть до каждого пользователя). Поиск информации о местности занимает более 30 % всех поисковых запросов с мобильных телефонов в Гугле. Соответственно, это постоянный рост приложений и сервисов, которые используют привязку к местоположению конкретного пользователя.

Мы стремительно движемся к персонализации контента, маркетинга, сервисов и виртуальной среды для всех и каждого, открывая новые возможности для пользователей и бизнеса. Всемирная сеть постепенно становится главным источником новостей. СМИ приходится все больше внимания уделять Интернету, внедрению новых бизнес-моделей. Блогеры, гражданская журналистика, iPad, мобильные устройства — главные тренды современности.

Голосовые коммуникации и видео в Глобальной сети, Интернет и новые мобильные устройства постоянно меняют процесс работы, общения, организации и участия в тех или иных мероприятиях. Например, с использованием сервиса Skype совершаются более 12 % международных звонков в мире. Что касается видеосвязи, ей отдает предпочтение треть пользователей данного ресурса.

Вот мы с вами и разобрались в основных цифрах. Если что-то показалось вам сложным или непонятным, ничего страшного. Дальше будет намного проще. Зато теперь мы знаем, что к чему. А понимая, что происходит в Интернете, можно использовать информацию для достижения максимальной эффективности в бизнесе.

Примечания

1

По данным бюллетеня «Интернет в России. Выпуск 29. Весна 2010» Фонда «Общественное мнение».

2

По данным онлайн-опроса RUметрика.

3

По данным бюллетеня «Интернет в России. Выпуск 29. Весна 2010» Фонда «Общественное мнение».