Лидеры рынка недвижимости. Лучшие стратегии

Лилия Сараева

Литературные агентства Лилии Сараевой и Эмиля Ахундова представляют новую книгу «Лидеры рынка недвижимости: лучшие стратегии».Рынок недвижимости является одним из наиболее динамичных и сложных в экономике. В этой книге мы собрали истории успеха и советы от ведущих специалистов в этой области, которые добились высоких результатов и признания.Книга представляет собой уникальную возможность познакомиться с лидерами отрасли, узнать о их опыте и получить ценную информацию о рынке недвижимости.

Маркетинговая стратегия лидера рынка — Лилия Сараева

Эта книга собрала в себе полезные материалы от настоящих профи, реальных флагманов сферы недвижимости. Сейчас у них за плечами многолетний опыт и достойные кейсы, но все они когда-то были в начале своего профессионального пути. В этой главе я расскажу про свою методику, которая помогает эксперту вырасти из рядового специалиста в лидера рынка. Простых амбиций для этого недостаточно, для адекватного роста нужна четкая, структурированная стратегия с понятными маркетинговыми инструментами.

Сначала я представлюсь: меня зовут Лилия Сараева, я:

— шеф-редактор этого издания,

— автор четырех книг,

— основатель маркетингового агентства LS-Media, которое занимается комплексным продвижением агентств недвижимости, риелторов, экспертов по недвижимости в социальных сетях, СМИ и медиапространстве, в том числе с помощью создания книги,

— основатель Литературного агентства Лилии Сараевой, которое оказывает помощь авторам в написании книги на всех этапах — от идеи до издания и последующего продвижения.

В своей главе я хочу наглядно показать, что лидерами не рождаются, лидерами становятся с помощью грамотных последовательных действий.

На практике это может выглядеть так: с клиенткой Х, владелицей агентства недвижимости, мы начали сотрудничать, когда у нее в команде было три помощника. Уже через год плотной совместной работы доход агентства увеличился в 5 раз, а штат вырос до 12 сотрудников. В другом случае работа с клиенткой Y, также главой собственного агентства, позволила увеличить доход компании в два раза и нарастить штат с трех до семи сотрудников. Это закономерный результат системных действий.

Стратегия развития: подробный маршрут

Когда нет четкой стратегии, во всем появляется хаос. В хаосе нет конкретных задач, нет выстроенного пути; хаос сам по себе не предполагает достижения результатов. Только структурированная стратегия помогает наметить путь, по которому можно прийти к той самой цели, которую вы ставите перед собой.

В маркетинге каждый проект уникален, и запрос клиента решается с учетом исходной ситуации, в которой находится конкретный эксперт, проект или бизнес. Точка «Б» тоже может быть разной: кому-то в моменте необходимо привлечь клиентов, кому-то нужна медийность, кому-то нужно определить вектор развития.

Далее я расскажу, с помощью каких инструментов мы формируем личный бренд экспертов по недвижимости и получаем для них заявки.

Личный бренд — основа основ

«Люди покупают у людей». Эта цитата никогда не была так точна, как сейчас. С каждым годом растет объем информации, с которым так или иначе контактирует человек; обезличенные продажи перестают работать, и потребители услуг их просто не замечают. Личный бренд позволяет не потеряться среди тысяч похожих специалистов.

Если говорить конкретно о рынке недвижимости, то конкуренция здесь сумасшедшая, причем независимо от уровня и структуры: конкурируют и частные риелторы, и небольшие агентства, и мастодонты рынка. Технический прогресс тоже добавляет «перца»: работа в онлайн-режиме и возможность проведения дистанционных сделок стирают территориальные границы между специалистами, усиливая и без того порой жесткое соперничество.

Конкуренция усугубляется еще и тем, что рынок объектов недвижимости ограничен, и большинство специалистов продают одни и те же или похожие предложения. И тут перед экспертом встает выбор: продавать агрессивнее, больше работать с холодным трафиком, или системно выстраивать личный бренд, получая лояльную аудиторию и постоянные теплые заявки.

Личный бренд формирует доверие: люди видят живого человека с его жизненными ценностями, взглядами и убеждениями; они его уже знают и готовы ему довериться. Все инструменты агентства LS-Media работают на создание емкого, лаконичного личного бренда, который обеспечит клиенту постоянную генерацию теплых лидов из самых разных каналов продвижения.

Социальные сети

Социальные сети давно стали платформой, где миллионы пользователей ежедневно взаимодействуют с контентом, ищут информацию и принимают решения о покупках. Для экспертов по недвижимости это настоящий кладезь возможностей, позволяющий демонстрировать свои знания, делиться опытом и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Ключевой аспект успешного присутствия в социальных сетях — регулярность публикаций, разнообразие контента и активное взаимодействие с аудиторией. Социальные сети — ваш актив, это «нефть» XXI века. Аудитория, наблюдая за примерами клиентов, будет пользоваться вашими услугами или же рекомендовать вас, если вы каждый день у них на виду. На практике в нашем агентстве было много случаев, когда подписчики, наблюдая за блогером-риелтором, становились клиентами через год-два, увидев в контенте эксперта именно ту историю, которая похожа на их личную.

Социальные сети — стабильный источник трафика. Принцип любой социальной сети — набор подписчиков: людей, потенциально заинтересованных в продукте автора страницы. Они подписываются на аккаунт, наблюдают за контентом и, при правильном позиционировании услуг в блоге, в какой-то момент решаются на покупку. За каждым успешным блогом стоит армия подписчиков, которые на постоянной основе прогреваются к покупке и могут решиться на этот шаг в любой момент. Человек, которому интересна недвижимость, может подписаться и стать клиентом агентства в этот же день, а может — через несколько месяцев или даже через год. Для большинства людей покупка недвижимости — серьезный шаг, и для принятия решения может понадобиться много времени. И все это время контентная часть в социальной сети будет делать свое дело — стимулировать клиента к покупке.

Качество контента. Один из лучших способов завоевать доверие аудитории — давать в блоге полезную информацию. Клиенты ценят экспертов, которые не только продают, но и учат, делятся своими знаниями и помогают им сделать осознанный выбор. Публикуйте советы по выбору недвижимости, разъясняйте особенности ипотечных программ, рассказывайте о юридических нюансах сделок. Чем больше полезной информации вы даете, тем больше вам будут воспринимать как надежного специалиста.

Доверие напрямую влияет на конверсию заявок в сделку; специалисты тратят меньше своего времени на обзвон холодных баз. Конверсия заявок в сделку у наших клиентов доходит до 35% — то есть каждый третий, оставивший телефон для консультации, становился клиентом агентства.

С другой стороны, в социальных сетях пользователи, как правило, расслаблены и не готовы потреблять много серьезной информации, поэтому контент должен быть еще и легким, креативным, вовлекающим, чтобы удерживать внимание пользователя. Люди любят наблюдать за личной жизнью эксперта, так можно ближе познакомиться с аудиторией. Не стесняйтесь показывать себя и адаптировать популярные тренды под свою нишу.

При выстраивании контентной линии важно учитывать алгоритмы социальных сетей и правильно их обучать, чтобы материалы показывались именно вашей целевой аудитории.

Регулярность. Мысль, к которой важно прийти: ведение соцсетей — тоже работа. Контент должен быть регулярным; пара сторис в неделю не принесет желаемых результатов.

Регулярные публикации и активность в соцсетях помогают быть на виду у аудитории. Пользователи сети постоянно видят вас, ваш процесс работы, какие-то профессиональные тонкости, кейсы и, так или иначе, замечают вас. Чем больше таких касаний с целевой аудиторией, тем выше вероятность, что один из триггеров в контенте переведет потенциального клиента в реального. Более того, алгоритмы соцсетей часто продвигают контент активных пользователей, что также играет вам на руку. Придерживайтесь расписания публикаций, чтобы всегда оставаться в поле зрения подписчиков.

Глобальная цель продвижения, в том числе через соцсети, — лидогенерация. Грамотно выстроенный личный бренд способствует органическому росту трафика и позволяет получать теплые заявки даже с нулевым бюджетом на рекламу.

Например, за 2022 год мы с командой LS-Media, используя только бесплатные методы продвижения, обеспечивали агентство недвижимости заявками в количестве от 340 штук в месяц без бюджета на рекламу. За 10 месяцев из социальных сетей мы получили 3571 заявку. Максимальное количество обращений было в июне 2022 года, тогда мы получили 549 заявок, а сумма сделок за этот месяц составила 121 367 130 рублей. Рекордная сумма сделок была достигнута в мае 2022 года — 586 165 520 рублей; в этом месяце мы обработали 314 заявок. И все это с нулевым бюджетом! Этот кейс даже был напечатан в СМИ.

Публикации, эфиры на ТВ и радио. Исследованиями доказано, что многие пользователи социальных сетей перепроверяют информацию в официальных СМИ. Статья в интернете вызывает у людей больше доверия, чем пост в соцсети. А в нише недвижимости, когда при покупке некоторые клиенты отдают свои последние деньги, важную роль играет доверие. Присутствие в СМИ, где ваша экспертность подтверждена журналистами, дает покупателю то самое чувство доверия и надежности.

При покупке недвижимости многие используют поисковики Яндекс и Google. Услышав ваше имя, клиенты могут искать ваши соцсети и отзывы о вас в поисковиках. Если вы давали интервью или публиковали статьи, то при поиске отобразятся не только ваши социальные сети, но и публикации в высокорейтинговых изданиях — это существенно повысит доверие к вам.

Статья в СМИ — не только самостоятельная единица контента, но и дополнительная регалия «эксперт СМИ», которая поможет при дальнейшем продвижении. После выхода публикации в СМИ или эфира на ТВ вы можете демонстрировать этот факт в социальных сетях, тем самым повышая доверие и лояльность аудитории. Это способно вызвать вау-эффект у ваших подписчиков и значительно увеличить охваты.

Медийность повышает конверсию в заявки и подписки на аккаунт: даже когда блог маленький, если в актуальных сторис и постах есть информация о том, что вы даете интервью в СМИ, люди охотнее подписываются. Вы не просто рядовой специалист, решивший стать блогером, а квалифицированный эксперт, у которого журналисты берут интервью! Также это классный инструмент, чтобы отстроиться от конкурентов и повысить чек на свои услуги.

С помощью публикаций в СМИ можно строить рекламные креативы, конверсия в подписку с которых в разы выше. Например, при закупке рекламы для одного из клиентов стоимость подписчика снизилась более чем в 5 раз после внедрения в рекламные креативы статьи в СМИ — с 260 до 46 рублей.

Выход в публичное пространство. Сформированный личный бренд дает возможность быть услышанным. Так для наших клиентов мы организуем участие в профильных мероприятиях как в качестве гостей, так и в качестве авторитетных спикеров. У эксперта появляется возможность не только играть по правилам рынка, но и напрямую влиять на него, стать лидером мнений.

Различные съезды и конференции — прекрасная возможность проявиться, обменяться опытом с коллегами и, конечно, при личном контакте заполучить самых горячих клиентов.

Издание книги. Для меня, как автора, эта книга пятая, и я точно могу сказать, что участие в написании книги дает в профессиональном плане вау-эффект. Это я ощутила на себе, когда получила первый экземпляр со своей фамилией на титульном листе. Я получаю отзывы с аналогичными ощущениями от всех, кто был соавторами в наших книгах. Звание «автор книги» — совершенно новый уровень признания.

Один из таких отзывов я получила от Елены Вавилиной, которая стала соавтором двух наших изданий. Елена рассказала, что ее услуги стали в разы востребованнее, конверсия консультаций выросла. Недавно книга была мечтой для Елены, сейчас — действительность.

Первое, что нужно знать об издании книги, — это самый дешевый PR-инструмент из всех существующих. 70 лет авторские права принадлежат автору, затем текст становится общественным достоянием, но имя автора навсегда останется на страницах, рассказывающих его мысли. Книгу можно использовать для усиления продвижения через другие каналы: как инфоповод в социальных сетях, как лид-магнит, как подарок партнерам и клиентам.

«Я напишу книгу, когда стану успешным», «Я напишу книгу, когда заработаю свой первый миллион долларов», «Я напишу книгу, когда…» — подставьте свой вариант. Для многих собственная книга — венец всех свершений, что-то абстрактное, далекое, даже недостижимое. Я же считаю иначе. Книга — всего лишь одна из ступеней к успеху, вполне реальная и доступная.

Многие думают, что писать книгу долго и дорого, но мы нашли оптимальный формат для всех. Мы пишем книги в соавторстве, за счет этого получаем экономию времени и финансов. Книга полностью готова в срок от двух месяцев. Расходы на издание делятся между всеми авторами — вместо одного человека платят пятнадцать. Зато все бонусы, регалии, официальный статус автора книги и возможность стать членом союза писателей, где находятся авторы от новоиспеченных до самых титулованных, получают все соавторы книги.

Книга — хороший инструмент для работы над личным брендом. Любой запрос в поисковике с именем автора приведет на страницы, где продается его книга. В нашем случае это топовые маркетплейсы и книжные магазины. К тому же, после печати работа над книгой не прекращается, а переходит на этап продвижения. Например, прошлую книгу только за первый месяц прочли 16 000 человек — и это только начало.

Мультиканальность и многоразовый контент

Сегодня важнейшим трендом в маркетинге становится мультиканальность. Для успешной PR-кампании эксперты по недвижимости должны быть представлены во всех ключевых медиа-каналах. Социальные сети, блоги, видео, ТВ, радио — каждый из этих каналов может стать точкой входа для потенциальных клиентов. Публикации, интервью и комментарии должны активно распространяться по всем возможным платформам. Если раньше специалисты могли сосредоточиться на одной или двух соцсетях, то сегодня важна интеграция сразу нескольких каналов.

Например, клиент может увидеть ваш видеотур по объекту на YouTube, затем найти вас в соцсети, чтобы получить более подробную информацию и, наконец, подписаться на ваш Telegram-канал для получения лид-магнита. Такой подход в разы увеличивает лояльность аудитории и шансы на заключение сделки. Когда потенциальный клиент видит ваш контент постоянно, он становится к вам лояльнее, и через 7—8 таких касаний в разных соцсетях он становится вашим подписчиком, а далее и клиентом.

Многоразовый контент. Еще один важный тренд — многоразовый контент. В условиях экономии ресурсов компании могут использовать один и тот же материал в разных форматах: статьи можно публиковать как на сайте, так и на платформе «Дзен», в Телеграме, видео — выкладывать в ВКонтакте, TikTok, YouTube и других социальных сетях. Один и тот же контент «работает» на вас в разных каналах. Такой подход позволяет существенно сэкономить время и деньги, а также повысить охват аудитории.

Своим клиентам я рекомендую выбрать одну социальную сеть в качестве основной, а в другие адаптировать и дублировать контент. Чем больше каналов задействуется для продвижения, тем более быстрым и значимым будет результат. Потенциальные клиенты должны как можно больше вас видеть, слышать и читать: разный контент, разные источники, разные форматы. При этом важно, чтобы в разных каналах реализовалась одна и та же стратегия, иначе может получиться так, как в известной басне «Лебедь, рак и щука». Иногда такое случается, когда продвижением на разных площадках занимаются отдельные, некоммуницирующие между собой команды.

Ваш бренд в ваших руках

Формирование личного бренда — длительный процесс, который предполагает вовлеченность и заинтересованность эксперта. В случае работы с агентством вся рутина уходит на плечи команды, но тем не менее требуется присутствие эксперта. Тогда личный бренд будет действительно личным, ведь необходимо транслировать аудитории реальные смыслы и ценности специалиста, и тогда взаимодействие получится по-настоящему цельным и искренним.

Важно понять — просто контента мало, нужна система. И она у меня есть. В качестве примера могу привести ситуацию одного из экспертов, с которым мы сотрудничаем. Владелица агентства недвижимости пришла ко мне на консультацию, когда уже активно вела социальные сети с помощью сторонних специалистов. Контент был, польза была, но результата — нет, заявок из аккаунта 0. Мы начали сотрудничать и уже в первый месяц работы получили 50 заявок с этой же страницы в социальной сети. Так работает разница в подходе.

Команда LS-media подходит к выстраиванию личного бренда профессионально, системно и комплексно. Хотите понять, как усилить ваш личный бренд? Узнать, каких результатов вы можете добиться с командой LS-media? Стать автором или соавтором следующей книги?

Контакты

Сайт: https://ls-media.ru/

Вконтакте: https://vk.com/lili_saraeva

Телеграм: https://t.me/saraeva_lm

Напишите мне слово «ЛИДЕР», и я приглашу вас на первичную консультацию, где подробно отвечу на все ваши вопросы.