Продажи

Константин Чикулаев (2023)

Книга соткана из ответов, заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера, 28 000 участников, 7 стран мира, почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины — такова география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам: 1.Чтобы вы зарабатывали больше денег; 2.Работа приносила вам удовольствие; 3.Ваши глаза горели азартом; 4.Руководство ценило вас; 5.Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали; 6.У вас хотели учиться и вам хотели подражать, но это ещё не всё… Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам — свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать, в какой компании работать. Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Таково моё мнение, совпадает с вашим?

Вопрос 4. У конкурента дешевле?

Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!

Реклама «Tide»

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

— У конкурента дешевле!

— Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я ни прилетел, в какой бы суперфирме ни проводил обучение, всегда найдётся пара-тройка менеджеров, что прискорбно вздохнут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват?

— Клиенты…

— Тренер: Они… Покупатели постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно понять и простить. Скидку хотят. Согласитесь, было бы абсурдом услышать из клиентских уст: «Продайте мне то же самое, но подороже!» Расскажу вам одну историю…

Ситуация 3

R.I.P. Они всё ещё кипятили…

Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие товары. Дайте нам техники работы с возражениями!»

— Почему ваш товар самый качественный?

— Они: Все комплектующие — оригинальные. Энергосбережение ставим по умолчанию. Запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа, долговечное уплотнение — по умолчанию. Достойная немецкая фурнитура — по умолчанию. Прочное армирование — по умолчанию. Качество сборки проверяем на голландском оборудовании. В общем, наши окна — полный фарш и высший класс!

Слушаю я их и вижу: «Не поможет!» Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома — пойду по магазинам и начну всем перечить! Весело же, правда?» В процессе общения мы, продавцы, совершаем ошибки: где-то сделаем преждевременную презентацию, где-то недотянем контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назовём цену… Этой группе необходим тренинг по технологии продаж. Только тогда у них сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:

— В среднем, какая разница за одно изделие?

— Они: Десять-пятнадцать процентов, если сравнивать с тем же классом, а так бывает, что и до тридцати доходит!

— Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж, только работу с возражениями. Делаю вывод: торговать умеете, но камень преткновения — высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять-пятнадцать процентов. Все клиенты станут вашими, так?

— Они: Ну, не все, конечно! Но… большинство таких заказов мы точно возьмём…

— Расскажу длинную историю, случилась она не так давно… Скажите, к вам обращаются друзья-знакомые по поводу вашего товара?

— Они: Постоянно.

— С каким запросом?

— Они: Хотят купить себе что-то хорошее. При этом им нужно подешевле…

— Звонит мне брат моего друга: «Костя, проводил когда-нибудь обучение у оконщиков?» — «Да». — «Я квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» — «Проект есть, хотя бы размеры?» — «Всё есть, мне нужны качественные окна, но подешевле. Сам же понимаешь, ремонт — дорогое удовольствие!» — «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие окна. Там все комплектующие оригинальные по умолчанию. Ему посчитали тёплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, добавили запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа, самое долговечное уплотнение и достойную немецкую фурнитуру, толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, полный фарш или класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я проект собственнику напрямую, мы уже давно дружим (киваю шефу), поэтому моему человеку тогда посчитали по заводской себестоимости. Спрашиваю вас: «Угадаете фирму?»

— Они: Наша?

— Ваша, ваша! Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучения для монтажников инженерных систем?» — «Да». — «Нужны трубы из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами, материал ПЕКС-А. Поможешь?» — «Комплектация, артикулы?» — «Всё есть, ищу именно их, но подешевле, сам понимаешь, ремонт…» — «Присылай! Сделаю. Скажи, Сергей, окна-то купил?» — «Да». — «Надеюсь, по моей рекомендации?» — «Нет». — «Дорого было?» — «Нет, я намного дороже купил!» — «Почему?» — «Мне их конкуренты показали разницу. Пластик же мягкий материал и сильно играет на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» — «Верно, так и есть». — «Зимой — минус три миллиметра на погонный метр, летом — плюс три, а у меня в квартире шесть огромных конструкций от пола до потолка. Представляешь, какие будут рекламации! Мне предложили заменить твоё армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж».

…

— Тренер: Вот такая длинная история на тему «У конкурентов дешевле!» Кто что заметил?

— Развели его там как дурака на четыре пятака! Рама и так плотно фиксируется пеной и анкерами в проёме, а основная нагрузка ложится на импост!

— Тренер: Ого! На обучении для риелторов мы нашли мастера по монтажу?

— Я себе дачу вот этими руками построил и сам там ставил панорамные окна!

— Тренер: Вы — молодец, но вопрос остался открытым. Без эмоций, за что заплатил мой друг?

— За предотвращение будущих рекламаций!

— Тренер: Что ему продавали в первой фирме?

— Товар…

— Тренер: Да, за сам товар никто не платит! Я знаю, что ваши услуги, как и мои тренинги, никому не нужны!

— Почему?

— Тренер: Сами по себе — нет и никогда. Их заказывают, когда в компании накопились проблемы: низкая маржинальность, постоянные отказы, торг и возражения, потухшие глаза менеджеров… Я при общении с заказчиком говорю не за тренинги, а за то, как я могу помочь ему решить его вопросы! Ваши услуги приобретают, если боятся быть обманутыми, или переживают за чистоту сделки и правильное оформление документов, или банально хотят сохранить своё время, правильно? Будет клиент выбирать между вами и конкурентами, на что сделаете акцент?

~ Post Scriptum. Выходите из крайне неэффективной парадигмы мышления «товар-деньги». Сама парадигма пришла в продажи из экономики. Спасибо тебе, Карл Маркс! Экономистам интересны движения данных товарно-денежных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение вопросов-проблем, вы сотворите чудо — у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.