Секрет больших продаж в автосалоне

Константин Монэ

Книга адресована в первую очередь собственникам и руководителям дилерских центров, которые хотят увеличить поток новых клиентов, увеличить количество продаж, реанимировать клиентскую базу. Материал представлен максимально практично, без скучной теории.

ДИЗАЙН АВТОСАЛОНА

У тебя бывало такое, что кофе в кафе кажется вкуснее, чем кофе приготовленное дома?

Что ж, в этом нет ничего удивительного.

Как показали исследования «Nespresso»: 60% чувственного опыта от потребления эспрессо зависит от обстановки в месте продажи.

Это может быть один и то же кофе.

Оно может быть одинаково приготовлено.

Но в кафе оно будет казаться вкуснее, чем дома. Потому что в кафе на вкус кофе оказывают влияние и другие факторы — музыка, цвета, освещение и аромат.

Этим активно пользуется «Starbucks».

И именно поэтому люди готовы платить за кофе те цены, которые они назначают. Даже, если они выше, чем в других кафе.

Это подтверждается ещё и тем фактом, что «Starbucks» быстро отказались от продажи сэндвичей с яйцом, ибо запах яиц перебивал кофейный аромат и портилась привлекательность заведений.

Поэтому они вернули их в меню лишь после того, как нашли способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.

Но, что это значит для нас?

А то, что мы можем передавать правильные запахи, создавать правильное освещение или использовать правильную фоновую музыку.

Уже доросли до этого технологии.

И это поможет создать правильную обстановку.

Это небольшая предыстория на примере кофе в кафе, а теперь поговорим о машинах в салоне.

О том, что в автосалоне должно быть чисто, даже не обсуждается (надеюсь ты не сокращаешь таким образом издержки).

Вот блоки, которые в том числе влияют на продажи авто:

Блок №1 Цветовое оформление салона.

Итак: цвет стен внутри салона должен дополнять, а не отвлекать внимание клиента от автомобилей. То есть быть фоном — но не более того. И когда у тебя встанет вопрос: «в какой цвет оформить салон» воспользуйся психологией цвета в маркетинге и брендинге. Ниже я дал описание, как цвета влияют на продажи.

Желтый: Оптимистичный и молодежный. Обычно используется для привлечения внимания к витрине.

Красный: Цвет энергии. Учащает пульс. Нередко используется для тотальных распродаж.

Синий: Имеет поразительный эффект, вызывая чувство доверия и безопасности. Обычно используется для банков и бизнес-центров.

Зеленый цвет: В маркетинге применяется для расслабления. Кроме того, он ассоциируется с состоятельностью и приятен для глаз.

Оранжевый: Агрессивный. Создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать.

Розовый: Романтичный и женственный. Используется для продвижения товаров для женщин и молодых девушек.

Черный: Мощный и глянцевый. Используется для продвижения предметов роскоши.

Фиолетовый: Используется для успокоения и умиротворения.

Блок №2 Количество автомобилей в выставочном зале.

Есть мнение: « Чем больше автомобилей находится в выставочном зале, тем больше будет продаж».

Но это не всегда так.

Дело в том что автомобиль является крупной покупкой и независимо от бюджета, клиентам нравиться чувствовать, что их выбор является особенным.

Так что, чем меньше машин в выставочном зале, тем избраннее смотрятся автомобили.

Проводились исследования и они показали: чем меньше ты даёшь выбора клиентам, тем с большей вероятностью они будут покупать.

Вспомни себя: как ты теряешься, когда тебе предлагают большой выбор или слишком широкий ассортимент.

Блок №3. Зона ожидания.

Зона ожидания должна быть комфортной. И чем выше класс автомобилей, тем комфортнее должна быть эта зона.

Оформи игровую зону для детей, если ты часто обслуживаешь клиентов, которые приходят с детьми.

Это поможет родителям спокойно определиться с выбором автомобиля. Да и при прохождении ТО — будет куда определить своего ребенка.

У моих друзей двое замечательных девочек. Иногда и от них хочется отдохнуть, спокойно посидеть, поговорить за чашкой кофе.

И что ты думаешь?

Они ходят в одно и тоже кафе исключительно потому, что в нём есть игровая зона. В другие кафе они даже не заглядывают по причине отсутствия такой зоны.

Здесь все остаются в плюсах — родители отдыхают, дети развлекаются, а кафе получает больше прибыли.

Но сейчас есть клиенты (реальные клиенты), которые захаживают в автосалон со своими питомцами. Восхити клиента: предложи для его питомца тёплый и комфортный вольер.

Так же неплохо было бы предложить клиенту бесплатные (а не платные) закуски и напитки.

Расположи его к себе: предложи напитки и закуски не только тем, кто у тебя уже купил, а так же тем, кто собирается, планирует это сделать.

Предложи небольшое угощение клиентам, которые к тебе просто зашли посмотреть автомобили.

А если ты переживаешь, что тебя объедят или обопьют, поверь: халявщиков будет намного меньше, чем реальных клиентов.

Такой шаг тебе даст дополнительные продажи. У посетителя, который ещё не стал твоим клиентом, сложится впечатление: « Я ещё не купил автомобиль у них, а обо мне так заботятся. Так как же ко мне будут относиться, если я стану их клиентом?».

* * *

Помню себя: в начале 2000-х годов приезжали на фирму закупать одежду для магазинов.

Мы находились в выставочном зале по 3 — 4 часа, а бывало и весь рабочий день. Как же было приятно, когда за небольшую сумму (как для сотрудников компании) менеджер предлагал пообедать в кафе компании, где был полноценный обед. Нам было удобно, так как экономили время и выгодно (цены приятно радовали).

Я молчу за чай и кофе. Это всегда было в доступном месте и без ограничений. Сытые и довольные мы спокойно делали закупку на кругленькую сумму.

Запомни: сытый и довольный клиент покупает гораздо больше.

Блок №4. Как освещение влияет на продажи?

Обеспечь своему выставочному залу «сценическое» освещение.

Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.

Так должно быть и в автосалоне. Чтобы всё внимание покупателя было приковано к автомобилям.

Для этого используй «эффект прожектора» освещай тёплыми, не слишком яркими огнями автомобили. Так как прожектора своим светом придают дополнительный богатый блеск автомобилям, тем самым привлекая внимание покупателя.

Блок №5 Ароматы

Об ароматах в книге есть отдельная глава. Называется

«Продажные ароматы».

В большинстве случаев дизайн неосознанно является сильнейшим мотиватором в принятии решений.

Основное назначение дизайна состоит в тот, чтобы продавать было легче.

А теперь посмотри на свой вставочный зал и сделай выводы…

P.S. Конечно, можно много размышлять об оформлении салона и не только… О том, как всё сделать на отлично и без колоссальных затрат.

Но автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений, так как автопроизводители диктуют свои условия:

Нельзя изменять характеристики автомобиля.

Жесткие ограничения (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).

И в итоге мы получаем:

Близнецы сайты

Близнецы акции

Близнецы рекламные материалы

Манипулирование только скидками

А это (как ни странно) убивает продажи на активно меняющемся рынке.