Секрет больших продаж в автосалоне

Константин Монэ

Книга адресована в первую очередь собственникам и руководителям дилерских центров, которые хотят увеличить поток новых клиентов, увеличить количество продаж, реанимировать клиентскую базу. Материал представлен максимально практично, без скучной теории.

Доверять или нет?

Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.

Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.

Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.

И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.

Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.

Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.

Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.

Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.

Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.

Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.

Что мы видим?

Стол, стул, компьютер — вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.

Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться доверия клиентов в этом бизнесе (в бизнесе, который вообщем то не вызывает доверия.).

Это несложная задача и справится с ней любой менеджер в автосалоне.

Стоит только захотеть.

Человек, который собирается купить машину у тебя или в любом другом автосалоне.

Что он делает?

Правильно!

Он смотрит машину в зале, оценивает рабочее место менеджера, проходит тест-драйв. И в итоге попадает за стол менеджера, который обустроен однотипно (как я уже описывал ранее).

А как поступил наш менеджер? Что он сделал такого особенного?

А вот что.

Вся стена его рабочего места была обклеена фотографиями его клиентов, стоявших рядом со своими новыми автомобилями. И в добавок ко всему каждая фотография была подписана (под ней было имя покупателя, дата покупки).

И если клиент покупал у него вторую, а бывало и третью машину. То он размещал фотографии в обратном хронологическом порядке. Покупатель с новой машиной, затем тот же покупатель с машиной, купленной 3 года назад.

И скажу так: когда клиенты видят эти фотографии, они понимают что этому менеджеру можно доверять. На самом деле фотографии клиентов можно сравнить с отзывами клиентов на сайте.

Я думаю что ты хоть раз в жизни покупал что-нибудь в интернет — магазинах. Под каждой позицией товара часто есть рубрика «отзывы покупателей».

Если допустим взять меня, то я читаю отзывы покупателей, ведь из них можно много почерпнуть важного (информации о товаре, об обслуживании, гарантии.)

И уже отталкиваясь от этих отзывов, человек принимает решение: покупать в этом интернет — магазине или нет.

Так что фотографии твоих довольных, счастливых клиентов — безусловно помогают продавать.

Ведь отзывы о тебе, твоей компании, продукции, услугах вызывают намного больше доверия, чем просто твои слова.

Если ты говоришь что-то сам — это утверждение. Но когда тоже самое говорят твои довольные клиенты — это факт.

Вот взять хотя бы компанию Chrysler. Сам Лидо Энтони проводил интервью с жертвами автомобильных аварий, которым удалось выжить, благодаря подушкам безопасности Chrysler. Ведь то, что рассказывали люди, звучало правдоподобно, и этому можно было верить.

И тут неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное — возможным. И этим интервью была посвящена целая телепередача.

А вот история из моей жизни.

Мои друзья в 2006 году купили себе в автосалоне Toyota Avensis.

Почему их выбор остановился именно на этом автомобиле?

Что было в этой марке, модели такого особенного?

Дело в том что мой знакомый Станислав работал в ГИБДД и ему часто приходилось выезжать на ДТП.

И он (как никто другой) видел, что происходило с машинами, людьми после столкновения машин. Эти сплющенные груды металла и прочие неприятные вещи.

Но больше всего мне запомнилась история, которая произошла с его другом, который ехал в Ростов-на-Дону по трассе М-4 ДОН.

Сергей ехал со своей 12-ти летней дочерью Катей.

Были сумерки

В кювете они увидели автомобиль, который врезался в большие деревья.

Всё что осталось от машины — так это скомканный кусок железа.

Сергей вслух с досадой произнес: «Дааа, после такой аварии там 100% трупы».

Проехав с километр от места ДТП, они с дочерью увидели голосовавших на обочине в грязной одежде мужчину с женщиной. Но несмотря на это было видно, что это не дорожные бродяги (их лица, поведение говорили сами за себя)

Сергей побоялся останавливаться. Ведь это риск подбирать на трассе незнакомых людей (мало ли что…).

Но его дочь Катя жалобным голосом попросила: « Пап, давай подберем людей, ведь на улице дождь и холодно, да и скоро темно станет».

Сергей остановился, предложил помощь.

Мужчина с женщиной с нескрываемой радостью уселись в машину.

Как я уже говорил (хоть одежда и была в грязи), сразу было видно, что на них не лохмотья. Пассажиры оказались хорошими людьми, с которыми было приятно ехать и разговаривать.

В ходе разговора Сергей рассказал своим попутчикам, что за километр, перед тем, как подобрать их, видели с дочкой искарёженный автомобиль, и скорее всего после такой аварии там в живых никого не осталось.

На что его пассажиры ответили, что это их машина, что это они попали в ДТП.

Если сказать просто, то у Сергея «округлились» глаза.

Первый вопрос Сергея был: «Какая у вас была машина»?

Дима с Людой (так звали его пассажиров) ответили: «Toyota Avensis».

В воздухе повисла пауза

И тут Сергей сказал «Да… машина реально прошла краш-тест!!!».

Вот чему больше поверят твои клиенты.

Когда неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное — очевидным.