Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег

Елена Владимировна Сыроватская, 2022

Каждой компании нужен отдел продаж. Каждому производству нужен отдел продаж. Каждому автору нужен свой отдел продаж. Иначе, какой бы ценной не была услуга или товар, денег в компании не будет. Сейчас очень модно изучать, как правильно расходовать финансы. Это важно, если имеется недостаток денег. И это перестаёт быть таким важным, если денег много. А чтобы было много денег, нужен хороший отдел продаж. Поэтому, с моей точки зрения, построение отдела продаж стоит на первом месте, сразу после создания производства, а иногда и перед ним. Потому что иногда стоит сначала продать, а потом уже производить то, что продал. И это правильная последовательность, чтобы всегда иметь достаточное количество финансов. Итак, эта книга позволит вам легко построить ворота для денег – ваш любимый отдел продаж!

Глава 1. Что самое главное, что мешает построить отдел продаж в компании.

Недавно я обсуждала с мужем вопрос построение отдела продаж.

Так вот, он задал мне самый правильный вопрос: «Как ты думаешь, что самое главное, что мешает построить отдел продаж в компании?».

Я думала минуты три, наверное. Хотя ответ пришёл сразу, я его отогнала от себя, потому что он звучал странно. Я решила подумать над другими возможными ответами. Но они звучали неискренне. «Мало хороших продавцов» — но это лишь частичная правда. «Нет хорошей техники продаж именно этого товара, этой услуги» — но я знаю, что при большом желании можно самому придумать как продавать то, что ты хочешь продавать. «Отдел найма не умеет нанимать персонал» — причина хорошая, но напрашивается вопрос, почему в компании такой отдел найма. Я видела, что, перебирая эти ответы, я отклоняюсь от правильного пути. Они звучали всё более и более фальшиво, уводя меня в лес возможных причин. Мне стало казаться, что ответа на этот вопрос нет совсем. Мало ли почему нет отдела продаж? Нет и всё.

Потом я вздохнула и решила всё-таки рассмотреть ту мысль, которая возникла первой. Она звучала так: «Вопрос в собственнике или в главном руководителе компании. Насколько они готовы быстро расширяться». Я снова посмотрела на эту мысль. Она звучала ярко и чисто как звон колокольчиков. Я поняла, что это и есть ответ на вопрос. Честный ответ такой: единственное, что мешает построить хороший отдел продаж — это нежелание собственника или главного руководителя быстро расширяться.

Поэтому, если вы прямо сейчас закроете эту книгу, я пойму. Я сама не ожидала, что ответ будет такой. Я никогда над ним не задумывалась, потому что у меня не было проблем с построением отдела продаж. Разве что в самом начале. Когда я только открывала свою первую торговую точку.

Потом у меня всегда были люди, которые хотели со мной работать. У меня были лучшие продавцы, да и другие сотрудники. Я даже не задумывалась над этим. Я смотрела вперёд. Мои цели задевали облака. Мне всегда было мало расширения и мало хороших сотрудников. Люди помогали мне платно и бесплатно. Чем бы я не занималась, у меня всегда были помощники.

Даже сейчас, когда я пишу эту книгу, много людей помогает мне совершенно бесплатно, в том числе и рекламируя мою книгу. Иногда меня это удивляет. Но в большей степени я к этому привыкла. Если вы спросите, почему они мне помогают, я отвечу, потому что они мне нужны. Я живу по-настоящему и продаю по-настоящему. Мои цели важны для меня. Я придумываю себе то, что я буду продавать, а потом добиваюсь того, чтобы мои идеи осуществились. Если я хочу, чтобы наша мебель появилась в доме у каждого жителя города, то я реализую эту мысль до конца. Пока это не воплотится в жизнь.

Иногда это происходит странным образом. Я решила, что наша мебель появится в каждом доме нашего города. И через четыре года мы могли похвастаться, что она, действительно, появилась в каждом доме. Только, когда я ставила цель, я имела ввиду в каждой квартире. А получилось — в одной квартире в целом многоэтажном доме. Это было, в принципе, немало — около пятисот кухонь и шкафов за четыре года. То есть, каждые три дня из нашего небольшого цеха выходили шкаф или кухня. Рабочие работали с сумасшедшей скоростью и всё равно не могли выполнить все заказы вовремя, потому что я продавала больше.

В данном случае мне даже не понадобились оплачиваемые продавцы. Мои клиенты были мне также отделом продаж. Но эту схему отдела продаж я смогла реализовать лет через десять после того, как наняла на работу первого своего продавца. Так что отдел продаж может быть разным, он может выглядеть по-разному. Он может быть штатным, когда люди приходят на работу и получают зарплату; внештатным, когда люди занимаются своими делами и продают в свободное время. Продавцы могут собираться в офисе каждый день или работать каждый у себя дома. Вариантов отдела продаж может быть огромное множество. Главное, чтобы он выполнял свою функцию — обеспечивал необходимое количество продаж.

Вы сможете придумать, как построить отдел продаж, который будет удобен для вас, если будете понимать сами для чего он вам нужен.

Однажды мой муж сотрудничал с одним парнем, у которого был свой собственный мебельный цех, где производились изделия из натурального дерева. Это была реально классная мебель. Библиотеки, упирались своими полками в самый потолок. И чтобы достать что-то с верхней полки нужно было залезать на лестницу, как в фильмах про Гарри Поттера. Кабинеты поражали своей торжественностью, как будто ты на приёме у премьер-министра. Детские, кухни, спальни выглядели так, как будто сошли с картинок книжек про английских королей. Я думаю, что покупатели именно так и хотели себя чувствовать — как монархи или сказочные короли. И мебель полностью отражала эту задумку. Конечно, стоила она недешево. И владельцу цеха было довольно сложно находить клиентов. Но когда он познакомился с моим мужем, ему в голову пришла гениальная мысль, попросить моего мужа вести работу с клиентами, кроме услуг по разработке дизайна и чертежей, за определённый процент. То есть по факту, он попросил наладить работу отдела продаж.

Мы решили попробовать посотрудничать таким образом. Сначала работа шла со скрипом. Не так-то много людей, готовых заказывать мебель за миллион и больше. Но, если ты знаешь как продавать, то рано или поздно ты наладишь продажи. Клиенты стали заключать договора на изготовление. А через год мы столкнулись с новой проблемой. Цех был загружен на полгода вперед. И владелец цеха так задрал цены на мебель, что продажи стали похожи на празднование Нового года — очень много подготовки и усилий для одного, довольно редкого, события. Я решила узнать в чём причина такого поведения владельца цеха. Он явно отбивался от заказов. А мы только вошли во вкус, даже не использовав все наши мощности по продажам.

Мой муж поговорил с ним и выяснил, что у него очень небольшие цели. Он всего-навсего хотел иметь частный дом для своей семьи и хорошую машину для себя. Машину он уже купил, дом начал строить. Поэтому на этом его амбиции заканчивались. Ему не нужно было больше дохода, соответственно, ему не нужно было больше продаж. Его вполне устраивало текущее положение дел. Мы построили его идеальный отдел продаж, только приступив к его построению. То, что для нас было началом деятельности, самым нижним рубежом, для него было концом, пределом мечтаний.

Попытавшись в нескольких беседах изменить его точку зрения в жизни, мой муж с удивлением увидел, что владелец цеха совершенно не понимает зачем ему увеличивать цели. Он искренне считал, что такого дохода вполне достаточно. А когда мой муж намекнул, что ему недостаточно, то владелец цеха с негодованием воскликнул:

— Как вам может быть недостаточно? Вы иногда больше меня зарабатываете!

Мы поняли, что этот уровень производства — это максимальный уровень, который он может себе представить, поэтому любые попытки увеличения продаж будут встречены с его стороны скрытым или открытым противодействием.

Вы не впихнёте в компанию больше продаж, чем может представить себе её владелец или главный руководитель. В этом, на мой взгляд, и есть основная причина, которая мешает построить отдел продаж в компаниях. Это как будто пытаться собрать на вечеринку в маленьком помещении много людей. Даже, если им очень хочется прийти, они не смогут втиснуться туда. А если всё-таки сделают это, то им не будет комфортно, и они быстро уйдут.

И если вы хотите построить у себя в компании классный отдел продаж, то задумайтесь на секундочку над тем, что сделать это будет не так сложно, как иметь дело с последствиями расширения. Вам придётся много работать, придумывать нестандартные решения, удовлетворять последствия возникшего спроса, справляться с задержками, пробивать заторы на линиях поставок, нанимать новых людей, чтобы успевать обеспечить всех покупателей продукцией или услугами. И только, если вы готовы к этим трудностям, читайте следующую главу. Потому что построить отдел продаж — это достаточно легко.