Князьхантеров. Мануал

Егор Александрович Князев, 2021

В данной книге каждый читатель имеет возможность почерпнуть практические, отработанные тысячами звонков, приёмы, для увеличения эффективности и результата в одном из основных этапов продажи – холодных звонках. Ты должен БЫТЬ холодным звонком, вместо того, чтобы ДЕЛАТЬ холодные звонки. "Охота в продаже – спорт терпеливых" С Уважением, Князев Е.А.

Глава 2

Возражение №1 — Вышлите ваше предложение на почту (ЛПР).

— Что именно Вас заинтересовало из моих предложений?

— Что должно быть в моем предложении, чтобы оно Вас заинтересовало?

— Уточните, пожалуйста, Вы будете принимать решение о заказе самостоятельно или решение зависит от кого-то еще?

— Лучше все обсудить при встрече. Вам удобно завтра в 3 в Вашем/нашем офисе?

— Обязательно вышлю. (Какой у Вас адрес? Я только что выслал). Вы могли бы открыть почту и посмотреть, получили ли Вы письмо? Приложение открывается? Откройте, пожалуйста, вторую страницу…

— Что должно быть в моем предложении, чтобы Вы начали с нами работать?

— На каких условиях Вы готовы переключиться на сотрудничество с нами?

— Предлагаю встретиться, когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут?

— С удовольствием вышлю. Чтобы выслать только то, что Вам нужно, позволите задать Вам несколько уточняющих вопросов?

— Мы же с Вами деловые люди, понимаем, что по электронной почте серьезные вопросы не решаются? Мы могли бы с Вами встретиться…

Возражение №2 — Я подумаю, посоветуюсь (ЛПР).

— Что мешает принять решение сейчас?

— Что Вам мешает сейчас принять решение?

— Что Вам мешает принять решение сегодня?

— Вас что-то смущает в предложении / товаре / Вашем выборе?

— Что Вас останавливает?

— Какая информация Вам нужна для принятия решения?

— Какая Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?

— А что нужно для того, чтобы Вы сегодня сделали выбор?

— Рассказать Вам, на что важно обращать внимание при выборе такого товара?

— Что для Вас важно в этой продукции?

— По каким критериям Вы выбираете?

— Сколько времени Вам нужно на раздумья?

— Вы не боитесь упустить время?

— Когда Вам удобно перезвонить / встретиться?

— Вам нужна профессиональная помощь в выборе и формировании заказа?

— Над чем именно Вы собираетесь думать?

— Над чем конкретно Вы хотите подумать?

— Вас что-то смущает?

— Подумаете? (Вопросы из одного слова использовать только в крайних ситуациях, когда совсем уже ответить нечего и пауза затягивается, но вы же красавеллы и такого не случится).

— Посоветуетесь? (Смотри предыдущий пункт).

— Когда Вам позвонить, чтобы узнать о положительном ответе (о Вашем согласии?) (Добавлять нотки юмора, могут воспринять как наглость).

— А почему бы не подписать прямо сейчас?

— Что мне изменить в своём предложении, чтобы Вы его приняли сейчас?

— Правильно ли я поняла, что что-то мешает Вам принять решение?

— Неужели Вы откажетесь от столь выгодных условий?

— А если я Вам предложу… (АРГУМЕНТЫ ВСЕГДА ДОЛЖНЫ БЫТЬ САМЫЕ СИЛЬНЫЕ). Вы сможете сейчас подписать контракт?

— У Вас есть сомнения? (Подготовить ответы на возможные сомнения — их обычно немного, чаще всего стандартные возражения).

— Мы можем Вам предоставить телефон нескольких клиентов, которые уже пользовались нашими услугами. Это поможет Вам справиться с сомнениями? (Либо референс-лист).

— Если Вы отложите приобретение на завтра, возможно, этой продукции не будет, так как она пользуется большим спросом. Вы ведь не хотите так рисковать? (Немного шаблонно, но действует).

— Мы могли бы вместе обсудить то, над чем Вы хотите подумать? (Очень хорошая фраза).

— Сколько времен, примерно, Вам нужно, чтобы принять решение?

— Давайте я завтра перезвоню после 14.00, Вы будете на месте?

— Отлично! Когда я смогу подъехать, чтобы узнать результат?

— Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться в Вашем офисе завтра уже для подписания контракта?

Возражение №3 — Дорого (ЛПР).

— По сравнению с чем дорого? А с чем сравниваете?

— Правильно ли я Вас понимаю, что дело только в цене? Вас не устраивает только цена?

— Вы хотите узнать, что входит в цену?

— Вам важна уверенность в том, что товар качественный и прослужит долго?

— Почему Вы считаете, что дорого?

— Вам интересны дополнительные возможности, которые входят в стоимость?

— Какая цена Вас бы устроила?

— Вам предложить другой вариант?

— Товар Вам нравится?

— Правильно я Вас понял — это единственное, что останавливает Вас в работе с нами?

— Значит, все остальные условия Вас устраивают? (Таким способом акцент смещается на ряд положительных аспектов, после которого, отрабатываем вопрос цены).

Конец ознакомительного фрагмента.