OFFLINE Рекрутмент 3.0. Сделано на практике

Евгений Викторович Бобров

В данной книге читатель познакомится со всеми offline-источниками, которые помогут увеличить «воронку» кандидатов при минимальных денежных затратах. Важно отметить, что каждое слово написано на результате работы, а не процессе. Прочитав данную книгу, читатель сможет применить на практике каждое действие, каждый скрипт или внедрит в свои подразделения для автономной работы каждого без помощи рекрутера.

Часть 1. Порядок работы с рекомендациями

«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь».

Фрэнк Хаббард, английский деятель.

Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» — это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающему активное участие в решении кадровых вопросов компании, работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).

Статистика 2020 года показывает, что в европейских компаниях данный инструмент эффективен в 65%, в использовании в российской компании — 10%. Главное, правильно настроить процесс.

Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?

Пример. «Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придёт Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?»

Мы понимаем, что это «БЛАТ».

Суть в том, что посредством стимулирования вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).

Получить рекомендации вы можете от следующих категорий:

— клиенты;

— другие кандидаты;

— сотрудники компании;

— представители организаций (бюджетные и коммерческие).

1.1. Клиенты

Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:

— Мария Андреевна, я к вам ещё с одним вопросом. Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у вас спросить некоторые рекомендации: возможно, у вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?

2-й вариант:

— Ирина, хорошо, я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос: скажите, возможно, предложение о работе в нашей компании будет интересно вашим родственникам или знакомым?

Публикация. Из 100 клиентов — два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите, отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатам, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям:

— Алексей, добрый день! Уделите пару минут, вас порекомендовала Татьяна Щукина! — и сердце у него начнёт биться по-другому, вы свой человек уже.

Данные скрипты вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.

В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключения договора в ближайший квартал, вы можете проиграть следующий диалог по СМС:

— Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов напишите, когда вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график.

Клиент:

— Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у вас.

— Отлично, будем ждать вас в указанное время. Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, с которыми мы можем провести сделку — ссылку… Да, кстати, хотела бы просто проинформировать: мы увеличиваем количество штатных сотрудников, будем благодарны, если вы порекомендуете нам кого-нибудь. Хорошего дня!

1.2. Другие кандидаты

При проведении интервью с данной категорией вы не обращаете внимания на то, что каждый кандидат имеет свой круг знакомых. При проведении интервью вы должны учесть два момента.

Подготовительная часть (понимание интереса человека и круга его знакомых):

— Алексей, подскажите, у вас есть знакомые в сфере недвижимости?

— Вы сами пользовались услугами менеджера по продажам недвижимости?

У нас должно сложиться понимание по ответам, что сфера деятельности интересна и кандидат позитивно настроен на дальнейшее взаимодействие; если он пользуется услугами других риелторов, их контакты тоже могут быть полезны.

Основная часть (когда мы задаём ряд прямых вопросов и сопровождаем их действиями):

— Алексей, насколько для вас интересно наше предложение о работе? Например, оцените по пятибалльной шкале (если кандидат называет 4 балла и ниже, уточните, какой информации ему не хватило).

— С учётом увеличения компании мы готовы рассмотреть и ваши рекомендации, что скажете?

— Понимаю, что сейчас дать сложно информацию по знакомым, возьмите мою визитку и позвоните в случае интереса со стороны ваших знакомых или бывших коллег по работе. Есть второй вариант — позвоню вам в 11.00 завтра, хорошо?

Пожалуйста, не стесняйтесь!

1.3. Коллеги (сотрудники компании)

Работа по взаимодействию с сотрудниками строится из нескольких шагов:

1. Общее собрание. Данное мероприятие проводится для того, чтобы дать сотрудникам смысл их действий и мотивацию на получение результата. С учётом высокой загруженности менеджеров по продажам собрание можно совместить с еженедельным совещанием, выделив в повестке дня отдельную тему — «Работа с рекомендациями». Вступительное слово (как нужно довести): «Коллеги, хочу рассмотреть тему по вопросам работы с рекомендациями. Рекомендуется рекрутинг в нашей компании, оплачивается 1500 рублей за трудоустройство, поощрение не только моральное, но осознание того, что в нашем дружном коллективе на одного хорошего человека станет больше — это факт. Однако сейчас внедрены две программы для эффективной адаптации новичка и наставника — будет легче адаптировать и получить бонусы вам и, следовательно, при реализации своего плана. Обращаю внимание: перед вами не стоит задача запустить знакомых „по блату“, кто, возможно, не будет справляться с работой, а создать поток сильных кандидатов для качественного отбора. И если у вас есть свободное время, лучше его потратить на то, чтобы ещё что-то заработать для себя и привести в команду профессионалов».

2. Порядок работы по сопровождению данных кандидатов. Вы как руководитель планируете свою деятельность на месяц для оптимизации загрузки, с этим расчётом определите дни недели, когда готовы проводить собеседования. Если поток кандидатов высокий, то проводите групповое интервью.

3. Порядок контроля и поддержки работы сотрудников. Для эффективного выполнения поставленных задач предлагаю использовать следующие инструменты: а) завести таблицу по сотрудникам для понимания результата; б) еженедельно подводить итог по работе с привлечением (выделять лучших!) и запрашивать обратную связь по сложностям; в) поставить каждому линейному руководителю план на количество кандидатов; г) при проведении интервью уточнять у кандидатов, каким образом они узнали о нашей вакансии.

1.4. Представители организаций (бюджетные и коммерческие), далее представители

Сообщение с данным представителем руководителя до линейного сотрудника выстраиваете путём взаимного информирования (порядок подготовки мы рассмотрим в направлениях «Взаимодействие с администрацией и предприятиями»). Ежемесячно при планировании мероприятий по подбору вы делаете рассылку на почту об открытых вакансиях в вашей компании и порядке взаимного информирования по получению контактов.

Пример письма. Татьяна, добрый день! Согласно нашим договоренностям информирую Вас, что в нашей компании открыты вакансии менеджер по продажам, менеджер по оптовым продажам в следующих адресах и поселениях: д. Пуговка, п. г. т. Легковое, п. г. т. Сватово. Будем благодарны Вашим рекомендациям. Кандидат может позвонить мне в рабочее время напрямую.

С уважением,

Антонова Галина,

руководитель отдела продаж,

«Белая Березка», тел. [phone].