Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Дмитрий Лукьянов

Данное издание содержит скрипты обработки различных возражений, которые встречаются при общении с покупателем. Помимо классических возражений в книге рассматриваются довольно специфические и сложные возражения. Книга носит сугубо практический характер и будет интересна всем тем, кто в своей деятельности так или иначе сталкивается с возражениями при продаже своих товаров или услуг – продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, предпринимателям.

Возражение: «ЛПРа нет на месте»

Метод обработки возражения

«Попросить мобильный телефон»

Суть метода

Если ЛПРа постоянно нет на месте, вполне логично попросить его мобильный телефон. Главное делать это тактично и уверенно, чтобы не напугать секретаря.

Шаблонные скрипты

— «Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его сейчас подскажете»

— «Дело в том, что мой коллега звонил ему, и он просил обязательно перезвонить ему. Но я звоню уже в который раз и не могу его никак застать. Продиктуйте его мобильный. Готов записать»

— «Может, тогда в качестве исключения, подскажите его мобильный. А то я сейчас уезжаю, вернусь не скоро, а вопрос очень важный»

— «А где он?… Как туда дозвониться? Подскажите телефон. Или мобильный продиктуйте его»

Ключевые моменты

Довольно простой и прямой метод. С серьёзным опытным секретарём скорее всего не пройдёт, но для среднего уровня секретаря вполне сработает.

Старайтесь дословно произносить скрипты, которые я предлагаю. Именно в такой формулировки они показали наилучший результат.

После того, как телефон получите, не спешите сразу набирать номер. Возможно, в данный момент ЛПР действительно на совещании и занят. Когда будете перезванивать, можете сказать, что телефон Вам дал кто-то из его сотрудников, что бы не подставлять секретаря.

Так же не злоупотребляйте наличием сотового телефона. Обязательно спросите, можно ли Вам в следующий раз так же звонить на мобильный или лучше всё таки на городской, т. к. многие не любят общаться по рабочим моментам по своему личному телефону.