Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Дмитрий Лукьянов

Данное издание содержит скрипты обработки различных возражений, которые встречаются при общении с покупателем. Помимо классических возражений в книге рассматриваются довольно специфические и сложные возражения. Книга носит сугубо практический характер и будет интересна всем тем, кто в своей деятельности так или иначе сталкивается с возражениями при продаже своих товаров или услуг – продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, предпринимателям.

Возражение «А по какому Вы вопросу?»

Метод обработки возражения «Прямая настойчивость»

Суть метода

На любой вопрос секретаря Вы называете своё имя, затем фамилию. После того, как Вы назвали своё имя, секретарю, кажется, что он услышал ответ на свой вопрос. Ваша уверенность создаёт впечатление, что Вы знакомы с директором, раз так коротко представляетесь.

Шаблонный скрипт

Секретарь: {Имя секретаря} Компания {Название} Добрый день.

Вы: Добрый день, соедините с {должность ЛПРа}

Секретарь: Как вас представить?

Вы: Это — {Ваше Имя}

Секретарь: А по какому вопросу?

Вы: Да это — {Ваша Фамилия}!

Ключевые моменты

Когда Вы представляетесь, то сначала называйте имя. В ряде случаев этого бывает достаточно. Если же секретарь продолжает задавать встречные вопросы, только тогда называйте фамилию. Самое главное в этом приёме — настойчивость и невозмутимость в Вашем голосе.

Варианты первой фразы

— «…переключите, пожалуйста, на генерального директора»

— «….директора могу услышать?»

— «…соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам»

— «…как я могу поговорить с главным инженером»

Пример

Секретарь: Компания «Альфа» Добрый день.

Вы: Здравствуйте, переключите, на генерального директора.

Секретарь: Как вас представить?

Вы: Это — Дмитрий.

Секретарь: Что Вы хотели/А по какому вопросу?

Вы: Да это — Лукьянов!