Система монетизации рассылок в онлайн-проекте

Дмитрий Зверев, 2022

В текущих реалиях онлайн-продаж, когда растет конкуренция, увеличивается стоимость рекламы, а конверсии снижаются, рассылка выходит на первый план в качестве необходимого элемента. Именно рассылка и регулярное взаимодействие с аудиторией обеспечивает рост отклика и делает так, что ваш проект будет прибыльным даже при серьезных расходах на первичное привлечение "холодной" аудитории. Причем, необходимо использовать разные инструменты коммуникации: не только email, не только рассылки в социальных сетях, не только рассылки в мессенджерах. А все сразу. Варианты рассылок, структуры и примеры писем, заголовки, правила и нюансы общения с подписчиками, способы монетизации, воронки продаж, запуски, решение возможных проблем и многое другое вы найдете в данной книге. На основании обобщения многолетнего опыта в ней представлены конкретные приемы, подходы и методики. И даны ответы на многие вопросы, которые встают как перед начинающими, так и перед уже давно действующими онлайн-проектами.

Глава 3. Лид-магнит

Вопрос создания бесплатного инфопродукта находится несколько за пределами рассмотрения данной книги, но, тем не менее, я считаю необходимым дать вам основополагающую информацию про это.

Бесплатный продукт — это то, ради чего люди оставляют свои контактные данные.

И здесь есть несколько вариантов — минимум 4-5.

Давайте рассмотрим их по порядку.

Это важно, потому что если ваш бесплатный продукт не будет привлекать аудиторию, то она не увидит даже самое крутое платное предложение и, соответственно, ничего у вас не купит. Помните об этом.

1. Традиционный лид-магнит — полезная информация, воплощенная в скачиваемом или ином быстром для «потребления» формате.

То, что обычно и понимают под бесплатным продуктом и то, что обычно используется в автоворонках продаж.

Форматы:

— Pdf-отчет

— Интеллект-карта, схема

— Чек-лист

— Отдельное видео или аудио

— Цепочка видео или аудио

— Тест

По опыту — один из лучших форматов для лид-магнита это pdf-отчет плюс видео и интеллект-карта плюс видео.

То есть — вы делаете не просто текстовый файлик или интеллект-карту, а дополнительно к ним записываете видео, в котором повторяете основные моменты.

Видео оптимально живое, но — только в том случае, если вы можете записать его в приемлемом качестве. Если нет, то лучше сделать в формате скринкаста или презентации.

Зачем вообще нужно видео? Потому что сейчас люди буквально завалены со всех сторон материалами, письмами, маркетинговыми предложениями. И когда они получат от вас очередной для них файлик, пусть даже и ценный, они вас не запомнят и не будут выделять вас из огромного числа людей, которые что-то им присылают.

А вот если будет еще и видео, оптимально живое, здесь ваши шансы намного выше. Естественно — оно понравится не всем, но часть аудитории в будущем будет более внимательно смотреть все, что вы присылаете.

Также очень интересный и привлекающий внимание бесплатный продукт — это инфографика.

Причем, ее также можно дополнить видео или pdf-отчетом.

Вот пример:

Это инфографика и дополняющее ее видео по инфопродуктам.

Иногда можно делать лид-магниты и без видео. Но тогда уже внутри воронки, на страничке с выдачей лид-магнита, желательно все равно видео разместить.

Пример бесплатного материала без видео:

Это pdf-презентация.

Еще один пример — просто высочайшую конверсию в подписку показывает сделанный мной «Скелет продающей презентации и инфографика по структуре вебинара»:

Вообще, есть две основные разновидности лид-магнита:

— Скачиваемый, который сразу можно разом получить к себе на компьютер и посмотреть

— Разбитый на части — например, когда человек подписывается на серию видео, каждое из которых получает раз в день. Это тоже неплохой вариант, но его сложнее сделать и всегда высока вероятность того, что большой процент аудитории посмотрит только первую пару частей, а дальше интерес упадет.

Характерные черты:

— Конкретика — максимально точная и выверенная информация, которая изложена лаконично

— Легкий для понимания — человеку сразу же должно быть понятно, что он получит.

Просто «Подпишитесь на рассылку», «Получите секреты здоровья всего организма», «Делайте эффективную рекламу» и так далее — это плохие лид-магниты

— Небольшой — на его изучение люди не должны тратить больше 15-20 минут, иначе его никто и смотреть не будет

— У него должна быть высокая воспринимаемая ценность — он должен быть реально интересен и актуален для аудитории

— Он должен реально быть ценным внутри — недостаточно красивой обертки, ваш лид-магнит должен реально давать аудитории интересную и полезную информацию.

Содержание — здесь есть несколько вариантов:

— Общее описание пути, которое человеку нужно пройти из пункта А в пункт Б

Например, человеку нужно пройти 10 этапов, вы делаете интеллект-карту или pdf, отчет в которых кратко описываете эти 10 этапов.

А дальше — человек может либо ничего не делать (и этот путь выберет большинство), либо делать все самостоятельно, либо же приобрести ваш продукт или продукт вашего конкурента по данной теме.

Из моей практики — «Пошаговый план написания электронной книги»

— Рассмотрение одного варианта или элемента, при наличии множества других.

Например, основным продуктом у вас выступает видеокурс, в котором рассматривается 10 способов рекламы в инфомаркетинге — подробно, развернуто. Трипваером будет видеокурс с 5 кейсами рекламы. А лид-магнитом здесь может быть pdf-отчет и видео о том, как быстро создать рекламное объявление в Инстаграм.

— Разбор ситуации из практики (кейса) или нескольких кейсов.

Например, у меня отлично работал pdf-отчет с примерами успешных рекламных кампаний.

— Список ресурсов, инструментов, методик, которые потребуются человеку

Например — «10 сайтов для веб-дизайнера».

Долгое время я рекламировал pdf по сервисам для создания анимационных и рисованных видео.

Люди с удовольствием подписываются, чтобы узнать те или иные инструменты, методики, сервисы, ресурсы (и так далее), которые помогут им в их деятельности.

— Заманчивая фишка, секрет

Например — «Прием повышения продаж, который принес мне уже более 4 млн. рублей за последние пару лет без дополнительных вложений в рекламу»

— Шаблон какого-то документа, страницы, письма и так далее.

Как вы видите — здесь есть где развернуться. И только тестирование может показать, что сработает лучше всего.

Цель:

— Для вас — получить контакты целевой аудитории и начать выстраивать доверительные отношения за счет ценного контента

— Для аудитории — получить в сжатом видео информацию, которая даст ответ на один из актуальных вопросов

Результат для подписчика:

— Мгновенное удовлетворение любопытства и страсти к накопительству информации, которая есть очень у многих

— Озарение, фишка, секрет — «круто», «прикольно», «надо попробовать!»

Важно:

— Это должен быть совсем небольшой продукт

— Оптимально, если в результате у человека будет ВАУ-эффект

— В нем обязательно давайте ссылки на ваши профили в социальных сетях, так как лид-магнит — это начало знакомства

Естественно — ваши профили должны соответствовать вашей деятельности и быть наполнены информацией.

2. Вебинар — это онлайн-мероприятие, в рамках которого в режиме реального времени происходит взаимодействие между автором и участниками.

Если прошлый вариант, как правило, используется в автоворонках, этот предполагает действия в реальном времени.

Чаще всего вебинары являются продающими и выступают одним из элементов запуска.

Схема здесь такая:

— Делается страница подписки, которая продвигается через рекламы или с помощью собственных ресурсов.

На подписной приглашение посетить вебинар.

— После подписки человек попадает в отдельный сегмент рассылки, в рамках которого может получить несколько писем до прямого эфира.

В этих письмах идет «погружение» в тему, чтобы посетитель пришел на вебинар более осознанным.

— Далее проходит вебинар, на котором продается инфопродукт

— А дальше есть множество вариантов — можно на этом закончить, можно провести еще несколько вебинаров, можно продавать письмами и так далее.

Суть в том, что аудитория остается в вашей базе (естественно, те, кто не отписался — такие всегда будут) и далее вы можете с ней взаимодействовать при последующих запусках, продажах, выпуске нового контента и так далее.

Многие мои коллеги используют именно вебинары как основной способ получения новой аудитории.

Именно их они рекламируют и именно на них привлекают людей.

На следующей странице примеры моих вебинаров (называться это может и иначе — мастер-класс, воркшоп, онлайн-семинар) и так далее:

Что можно дать на этом вебинаре, о чем он может быть?

Здесь все то же самое, что и в прошлом пункте: пошаговый план, кейсы, списки, фишки.

По продающим вебинарам и многим другим вопросам инфомаркетинга у меня есть отдельная книга, а также — тренинг.

3. Следующим видом бесплатного продукта, на который можно привлекать аудиторию, является марафон или иное онлайн-мероприятие, которое продолжается несколько дней.

Это может быть 3-5 дней или даже 2 недели.

По сути, здесь все то же самое, что и в прошлом пункте, но процесс взаимодействия увеличивается с пары часов до нескольких дней. Зачем это делается? Чтобы максимально выстроить отношения с аудиторией.

Как правило — такие марафоны проводятся по новым людям, которые вас не знают, не доверяют, а возможно, и не очень «в теме» вопроса, о котором идет речь.

Соответственно — за несколько дней вы погружаете людей в эту тему, показываете тот путь, который им нужно будет пройти к результату, демонстрируете свою экспертность и делаете продажи.

По поводу продаж — тут есть разные подходы. Кто-то начинает продавать уже со второго дня, кто-то делает это на 5 день или вообще проводит отдельный продающий вебинар.

Пример:

Я редко делаю такие мероприятия и предпочитаю проводить отдельные вебинары.

Но если ваша тема связана с массовым привлечением аудитории — это вполне возможно.

И, наконец, самый интересный вид бесплатного продукта.

4. Автовебинар — инструмент представления контента и совершения продаж, который внешне выглядит как онлайн-трансляция в прямом эфире, но на самом деле является транслируемой записью.

Основное преимущество заключается в том, что каждый день, вне зависимости от вашего состояния и местонахождения, проходит ваше выступление.

Естественно, живые вебинары, в целом, показывают большую конверсию, но за счет количества, автовебинары выигрывают.

Здесь есть некий этический аспект — очень долгое время я не делал автовебинары, так как считал, что это в определенной степени введение аудитории в заблуждение, ведь им говорят, что будет прямой эфир, а они приходят на запись.

Но в итоге я пришел к системе, которая позволяет этого избежать:

— Я нигде не говорю, что будет прямой эфир. На странице регистрации на автовебинар написано «трансляция бесплатного мастер-класса».

И нигде не указывается на живую трансляцию, на то, что можно будет получить ответы на вопросы и так далее.

— Во время автовебинара специально проговаривается, что ответы на все вопросы даны не будут и если останется что спросить, можно написать мне в поддержку и получить ответ.

Важно! На эти вопросы я отвечаю лично.

— На самом автовебинаре (почти всегда) находится мой помощник, который отвечает на сообщения участников, на которые может ответить.

То есть — человек получает полноценную обратную связь.

— А главное — я продаю действительно качественные инфопродукты, которые, при их внедрении, реально дают ценность аудитории и улучшают их проекты.

Соответственно — моя задача сделать так, чтобы как можно больше людей получили эти инфопродукты. И автовебинары позволяют это сделать лучше всего.

Теперь давайте про основные черты.

Регистрация на автовебинар практически не отличается от регистрации на вебинар.

Также страница подписки с датой трансляции, также описание того, что человек получит.

5. Следующий вариант бесплатного продукта — это автомарафон.

По сути, это тоже автовебинар, но не один.

Пример:

6. И еще один очень интересный формат — это бесплатный мини-тренинг.

Суть его в том, что человек попадает в свой личный кабинет, где для него постепенно открываются материалы с заданиями.

За выполнение заданий можно давать какие-то интересные бонусные материалы — это стимулирует их делать.

А платное предложение делается уже после прохождения мини-тренинга.

Отличный формат, позволяющий добиться высокой вовлеченности аудитории без необходимости проведения вебинаров или создания автовебинаров.

Пример инфопродукта такого формата — мой тренинг по созданию, как раз-таки, лид-магнитов.

Еще один пример — мини-тренинг по копирайтингу:

На этом все, мы рассмотрели основные моменты, связанные с бесплатными продуктами и можем идти дальше.

Самое главное, что вам здесь нужно понять — бесплатный продукт должен быть реально полезным, но очень небольшим.

Проявите фантазию и придумайте 5-10 ваших будущих бесплатных продуктов, которые вы будете размещать на ваших подписных страницах!

А мы переходим к техническим моментам.