Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли и повышай собственный доход

Джеб Блаунт, 2020

Мотивация, рычаги влияния, власть – три столпа переговоров о продаже. С той минуты, как покупатель вас заметил, и до момента, когда будет подписан контракт, ваша задача – постоянно анализировать происходящее и менять тактику и рычаги влияния. Джеб Блаунт – эксперт по продажам с 25-летним опытом работы, среди клиентов которого компании из списка Fortune 500. Имея в своем арсенале мощные приемы продаж, описанные в его книге, вы сможете брать под контроль любые переговоры и получать цены, сроки и условия, которые нужны вам. В этой книге: [ul]7 правил закрытия сделки на ваших условиях; 4 метода сохранения самообладания во время жестких переговоров; способы быстрого увеличения среднего чека; инструменты психологии влияния, которые сделают вас мастером переговоров.[/ul] Узнайте, почему «win-win» на самом деле означает «вы проиграли». В формате a4.pdf сохранен издательский макет.

Предисловие

Верно говорят: вся наша жизнь — сплошные переговоры. Особенно, если ты продавец! Тем удивительнее, как мало продавцов ведет их грамотно.

Эта великолепная, необходимая каждому специалисту по продажам книга с метким названием — исчерпывающее руководство, которое не просто учит безупречно вести переговоры; оно, как и обещано, помогает заключать как можно больше сделок — уступая как можно меньше в условиях и стоимости.

Современные покупатели слишком уж часто видят в специалистах по продажам не более чем посредников, просто доносящих сведения о продукте и ни на что не влияющих. Такие продавцы не ведут процесс продажи, не могут связать между собой ценность и цену — и в итоге пропадают в «логове закупщиков», вынужденные играть по правилам покупателя или продавать продукт строго по установленной цене. Их не назвать успешными; они не выделяются на фоне конкурентов сами — и не в силах грамотно представить свой товар. Естественно, заключить (выгодную) сделку с покупателем им не светит.

Вот уже тридцать лет я являюсь топовым продавцом; за свой век я прочел десятки книг о продажах. Однако в издании «По рукам!» обнаружил больше полезных наблюдений и выводов о переговорах, чем во всех прочитанных мной прежде текстах, вместе взятых! Уверен, вас ждет то же самое. Все потому, что книгу, которую вы сейчас читаете (или прослушиваете), написал самый востребованный на сегодняшний день коуч — нарочно для специалистов по продажам.

«По рукам!» — это основанное на реальной жизни, действенное пособие, битком набитое советами и приемами, позволяющими закрыть сделку на максимально выгодных условиях. Если вам хочется закрывать больше сделок, получать больше комиссионных, выполнить план продаж и стать элитным специалистом, обязательно прочтите эту книгу.

Почему же Джеб Блаунт настолько востребован, буквально живет в отелях и почему его с любовью называют «самым трудолюбивым представителем сферы продаж»? Да потому что он обучает по-настоящему полезным подходам! И одна из основных мыслей, которую Джеб желает донести до читателей «По рукам!», заключается в том, что переговоры — закономерный итог процесса продажи, а не что-то отдельное. Джеб изящно дает понять, что не существует «хитростей», уловок или инструментов, позволяющих победить в любых переговорах без нудной подготовки. Чтобы успешно закрыть сделку, необходимо успешно пройти через все этапы процесса продажи, выработать грамотное отношение к делу, научиться планировать свою деятельность, обладать тактическим мышлением, знать, как работать с покупателем, и развивать эмоциональный интеллект.

Книга одновременно и озадачивает, и развлекает. Забудьте о предвзятости и откройтесь новому опыту. В книге «По рукам!» без прикрас описана суровая действительность мира продаж. Одна из важнейших (и лично для меня — уязвляющих) истин заключается в том, что успешные переговоры невозможны без умения держать себя в руках, а продавцы сами себя губят, когда дают волю разрушительным переживаниям. Если вы, как и я, часто сами пускаете переговоры под откос из-за эмоций, то вам особенно будут полезны наставления Джеба о том, как сохранять невозмутимость.

Никогда прежде продавцам не было настолько важно учиться вести переговоры. Сегодня покупатели и закупщики нарочно учатся «получать преимущество на поле» и во все глаза следят за процессом покупки. Благодаря руководству «По рукам!» вы узнаете, как не позволить покупателю низвести вас до уровня «не более чем посредника» и как выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Книга полностью отражает личность автора: Джеб Блаунт предельно сосредоточен на полезных советах и почти не останавливается на «хитростях» и «уловках». Следуйте его указаниям — и вы станете мастером переговоров. Приятного чтения (или прослушивания)!

Майк Вайнберг,

автор книги «NewSales. Simplified»