Продавец без штанов

Гэри Рич

В ваших руках книга о том, как молодой парень из Киева в начале 90-х прибыл в Америку. Не зная английского языка, не имея денег, он попадает в критическую ситуацию. Устроившись на работу в компанию по прямым продажам, ему удается заработать себе на жизнь, чтобы не погибнуть.

Несостоявшийся продавец

Пятая презентация, как и первая, проходила у меня четыре часа. Весь заученный текст перепутался в моей голове. Четыре встречи прошли у друзей, которые ничего не приобрели, но дали мне несколько рекомендаций. Это было важно для меня. Пятая встреча состоялась у моих соседей, которые внимательно меня выслушали и сказали, что это прекрасная система и ее функции незаменимы в доме, но она им не нужна, так как сейчас есть более важные планы. И цена безумная. Ребята явно пожалели меня и дали список из тридцати рекомендаций. Это были мои первые лиды и начало выхода из круга моих контактов.

Дни проходили очень насыщенно. Я проводил по три презентации в день. В среднем одна встреча у меня занимала три часа. И как мне объясняли мои наставники, все это лишь потому, что я не набил руку и не выучил скрипт. У меня уходило еще и пару часов на переезды от одного клиента к другому. Я заваливался домой уставший и разбитый. Усталость была и физическая, и моральная от отсутствия результата. «Ну что, опять не продал?» — спрашивала Ольга. «Да, не продал». И так продолжалось день за днем. Во мне накапливались раздражение и боль. Медленно нарастала депрессия. «Неужели я хуже других? Почему все дилера продают Рокки, а я не могу даже сделать первую продажу?». Несколько раз я попадал к тем клиентам, кто уже имел Рокки. Они были очень довольны. Никто не говорил, что когда-то зря принял решение о покупке системы. Люди пользовались большинством функций и были очень довольны. Для меня этот фактор играл важную роль.

Пролетела неделя. Я провел десять презентаций. Результата по-прежнему не было. Ни один человек не купил у меня систему Рокки. Возникал вопрос: «Где же обещанный коэффициент один к трем?». Ведь нам Юрий говорил в тренинге, что из трех презентаций даже у шимпанзе купят одну систему. Такая статистика в течение шестидесяти лет подтверждалась по всему миру. Получается, что либо я хуже шимпанзе, либо Юра нас развел как лохов, чтобы продать на тренинге Рокки и заработать свою комиссию. Однако в главном центре офиса Нью-Джерси говорили то же самое, и Катерина мне это подтвердила еще в первый день. Мне не хотелось осознавать, что я хуже шимпанзе. Однако результата не было и мотивация ушла в ноль. Я из последних сил отправился на одиннадцатую презентацию. Назад дороги не было. «Только вперед!» — говорил я себе, но почему-то хотелось плакать. «NEXT! NEXT! NEXT!» — мотивировал я сам себя тем, что мне вдолбили в голову во время тренинга. Это волшебное слово — «Следующий».

***

Вечером я решил заехать в офис. Назначенных презентаций у меня не было. Виталик сидел в своем кабинете и с кем-то оживленно общался по телефону. В центральном зале стояли двенадцать телефонных линий и столы, за которыми дилеры могли сидеть и назначать свои встречи. За одним из столов сидел Юра и уговаривал кого-то на презентацию. На кухне крутилось несколько дилеров за чашкой кофе. Я налил себе горячего чая и, заняв один из столов, начал делать звонки и назначать встречи.

— Сколько ты назначил презентаций? — спросил у меня Юра.

— Шесть за сегодняшний вечер по новым лидам.

— Ого, круто! Продал уже первый Рокки?

— Вот прямо сейчас еду на встречу и верю, что наконец-то закрою мою первую сделку.

Все дилеры подошли ко мне и, пожав руку, пожелали удачи. Когда я выходил из офиса, они провожали меня печальным взглядом. «Да… Что-то тут не то… Десять презентаций и ни одной продажи. Такого у нас еще не было. Если он сегодня на своей одиннадцатой презентации не продаст, то я уверен, что это его последний выход» — сказал Виталик.

Моя презентация была в частном доме. Муж с женой, двое сопливых детей, много котов и собака. Во время презентации я обнаружил, что меня слушает вся семья. Бабушка сидела на стуле в углу и что-то все время ворчала. Дети и коты носились вокруг меня, а Маша с Володей очень внимательно слушали и постоянно восклицали: «Класс! Нам это нравится, мы берем». Я чувствовал, что сделка на подходе. Устал я невероятно, так как дети кричали и бегали вокруг меня. И родители почему-то им не делали замечания. Меня окружили коты и внимательно наблюдали за мной, как я демонстрировал функции Рокки. Видимо, им комбайн тоже очень понравился.

В конце презентации Маша спросила: «Ну что, Вова? Берем?» — «Конечно, берем!». Володя бросил взгляд на бабушку и сказал: «Мама, давай помоги нам, а мы тебе вернем долг». И тут бабушка начала так орать, что я думал, что у меня лопнут барабанные перепонки. «Не дам! — визжала старушка нечеловеческом голосом. — Мы только год живем в Америке! У вас ещё мебели нет нормальной и $1200 я вам не дам. Обойдетесь!». Маша с Володей пытались уговорить старушку, но все старания были тщетны, и я ушел от них совершенно убитый и опустошенный. Сегодня я был так близок к первой продаже, как никогда. Маша написала мне двадцать пять рекомендаций и я уставший и расстроенный вышел во двор к своей машине и закурил. В тот момент, проезжая по темному городу, я принял решение закончить работу в компании «Росс».

Домой я приехал поздно. Отец продолжал болеть, а мама, Слава Богу, шла на поправку. После ухода бабушки нам стало сложно — на оплату квартиры не хватало, так как части пенсии, которую она выделяла, больше не было. Я понимал, что мне нужна реальная работа. Ситуация в нашей семье становилась тупиковой. В компании «Росс» не платили зарплату. Вся надежда была только на комиссионные. Но продаж не было и неизвестно, что делать дальше, ведь я не умею продавать. Мои мозги реально плавились. Я не знал с кем посоветоваться. Поздно вечером я решил подъехать к Сашке. У него еще не было своего автомобиля. Я предложил ему пойти и посидеть в бар за кружкой пива, но он отказался. Мы долго сидели и разговаривали в машине на разные темы. «Я считаю, что тебе надо валить из этой конторы, — сказал Саша. — Я бы в жизни не пошел работать на комиссионные. Иди официантом. Там маленькая зарплата, но зато чаевые клевые. Будешь пахать бешено, но хоть на счета и бензин заработаешь, и квартиру оплатишь, и родакам поможешь. Откуда ни возьмись подъехал огромный автобус, из которого вышел Володя — хозяин типографии из штата Нью-Джерси со своей женой Ланой. Тут же из парадного вылетел, как подорванный, папа Брежнев — так я называл папу Гарбича, уж очень он был похож на покойного Леонида Ильича. Вылетел как пуля из моей машины и Сашка. Они стали тягать какие-то пакеты к себе домой. Когда это шоу закончилось, и Гарбич сел ко мне в машину, то признался, что воспользовался моей подработкой и сделал ее работой для всей своей семьи. Я был в шоке от этой новости, ведь мой первый близкий друг украл мою работу. И он знал о нашем тяжелом финансовом положении. В тот вечер, приехав поздно домой, я принял решение не уходить из фирмы «Росс». Я буду идти до конца. Хоть я и не умею продавать, но зато умею не сдаваться! В тот вечер я сидел на кухне и грыз бублики с чаем, размышлял о том, что произошло со мной за последнее время в этой стране. Мне было больно не от того, что я потерял подработку. Мне было сложно осознать и пережить предательство друга.

***

Началась новая неделя. У меня было назначено десять презентаций. Я решил идти напролом. Сказал себе, что буду проводить демонстрации пока кто-то не купит у меня Рокки. Если это такая классная система, которую все хвалят, то кто-то в конце концов должен ее приобрести? Почему у меня до сих пор нет продаж? Может, проблема во мне? Но как плохо я бы ни демонстрировал систему, рано или поздно кто-то все равно догадается, что Рокки им необходим. И если я решу уйти из компании «Росс», то только после своей первой продажи.

Одиннадцатая презентация — продажи не принесла, двенадцатая — продажи нет, тринадцатая — уже вроде почти закрыл… нет. Нервы мои начинали сдавать. Четырнадцатая — продажи нет. Пятнадцатая презентация — пусто. Люди давали мне из жалости много рекомендаций. Шестнадцатая презентация и опять пусто. Я заехал в офис за маслами. Одной из семидесяти функций, которые выполняла Рокки, была ароматерапия. Когда у дилеров кончались бутылочки с ароматами, то они заезжали за новыми в офис. Ребята смотрели на меня как на диковинку прошлого века и провожали печальным взглядом. «Пацан не в своей теме», — говорил Юра. Но я все равно не сдавался и упрямо ехал на следующую презентацию. Во мне зародилось новое и не совсем хорошее чувство. Это была какая-то агрессия. Мне хотелось разрывать клиентов на куски. Мне надоело не продавать. Я перестал верить в себя, но понимал, что даже у неопытного продавца может случайно произойти продажа. На семнадцатую презентацию я уже шел с полной апатией и настолько удрученным видом, что молодая пара предложила мне с ними пообедать. Шоу прошло очень позитивно и весело. Ребята загорелись идеей приобрести Рокки. «Дорого, конечно, для нас, — сказала Лена и, посмотрев на своего мужа, добавила. — Майкл, мы берем Рокки. Гэри, проверь, дадут ли нам кредит? У нас кредитная история не испорченная, но молодая».

Я позвонил в банк на горячую линию и получил отказ. Неприятное слово «деклайн», что значит «кредит не дают». Ребята расстроились, но я успокоил их и сказал: «Подкопите эту сумму и вернитесь ко мне. Скидка дается только в день презентации, но для вас я ее сохраню. Вашей вины нет, что банк не дал финансирования».

Я вышел в прекрасном настроении, так как познакомился с очень приятными ребятами. Они мне дали двадцать шесть рекомендаций. Заполнили три формочки. На каждой было по десять имен и номеров телефонов.

Это была суббота. Я четко помню этот день, когда у меня было назначено три презентации. В среднем три часа на каждую плюс дорога. Как правило, это весь день тяжелой работы с утра до позднего вечера. Если у тебя нет результата и ты на комиссии и без зарплаты, последние деньги уходят на еду и бензин.

Следующая презентация была в огромном миллионном особняке. Дом располагался в богатом районе и, наверное, стоил не менее двух миллионов долларов. Тут уж я точно знал, что меня ждет удача, так как стоимость Рокки для такой семьи не должна быть проблемой.

Я провел презентацию легко и непринужденно, сам замечая, как она стала у меня «от зубов отскакивать». Сомнений не было — будет сделка. Вот она, наконец, моя первая победа! О, долгожданная продажа! Но в конце презентации, когда я говорил о ценах и скидках, жена встала и просто ушла, не попрощавшись. Молодой человек поднялся и сказал: «Спасибо вам! Все хорошо и интересно, но у нас есть правило в семье. Никогда не принимать решение сразу. Оставьте вашу бизнес карточку. Мы подумаем».

«Хорошо, это ваш выбор», — ответил я и стал перетирать и упаковывать Рокки. Этот процесс, как правило, занимал у меня сорок минут времени. По правилам компании «Росс», каждый дилер должен был аккуратно сложить систему, чтобы она была как новая перед следующим показом. Я был в шоке и не мог понять одного. Почему они не купили? Почему? Это же богатые люди. Им все понравилось. И опять нет продажи. На сей раз я уже был настолько расстроен, что придя на заключительную вечернюю встречу, имел не самый веселый и приветливый вид.

Девятнадцатая моя презентация проходила далеко за городом. Молодая пара, трое детей, родители пенсионеры и маленькая квартирка. Нищета в доме была очевидна. Мне сразу сообщили с порога, что они бедные люди и покупать ничего не будут. Я извинился и сказал: «Наверное, мне не стоит дразнить вас прекрасной системой, которую вы не сумеете себе позволить».

Андрей и Светлана внимательно смотрели всю презентацию. Впервые, когда я закончил свою речь, то не задал стандартный вопрос: «У нас есть разные возможности приобретения Рокки: наличные, чек, виза, мастеркард и финансирование». Я начал просто собирать свои вещи и перемывать Рокки, как обычно после презентации. И тут Андрей тихо задал мне вопрос: «Какая там точная сумма, если сразу наличными оплатить?». Я онемел. Андрей повторил вопрос.

Сейчас вспоминаю, как я дрожащими руками заполнял свой первый контракт и с какой радостью летел домой. Меня распирало от невероятного счастья и долгожданной победы. Это была моя первая продажа Рокки!