Как продавать дорого!

Антон Семенов

Для кого будет полезна эта книга? Она будет полезна предпринимателям, продавцам, консультантам, переговорщикам, юристам и адвокатам. Одним словом, всем, кто продает свои услуги или дорогие товары и хочет заключать крупные сделки, ведь продажи и переговоры являются ключевыми понятиями в бизнесе!

Дизайнер обложки Виктор Потипако

Редактор Наталья Мигненко

Корректор Анна Сергеева

© Антон Семенов, 2019

© Виктор Потипако, дизайн обложки, 2019

ISBN 978-5-4493-8318-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Для кого эта книга?

Она будет полезна предпринимателям, продавцам, консультантам, переговорщикам, юристам и адвокатам. Одним словом, всем, кто продает свои услуги или дорогие товары и хочет заключать крупные сделки, ведь продажи и переговоры являются ключевыми понятиями в бизнесе!

Об авторе и о том, как родилась эта книга

Давайте познакомимся. Меня зовут Антон Семенов, и последние восемь лет я занимаюсь продажами и переговорами. Моя главная специализация это продажа дорогих товаров и услуг.

На текущий момент я помог своим клиентам продать более 100 бизнесов на сумму от 1 до 100+ млн рублей и оказал свыше 1500 консультаций, изучив, таким образом, такое же количество бизнес-моделей!

Как все начиналось?

Талант бизнесмена проявился у меня еще со школы. Мой первый коммерческий опыт случился в 15 лет: вместе с другом мы решили продавать брендовые вещи. Для этого приехали на рынок в Лужники, сфотографировали все товары, что были в наличии на телефоны. Далее нашли красивые фотографии этих товаров в интернете, сделали из них коллажи. Получилось неплохо: мой «компаньон» хорошо разбирался в фотошопе. После чего, зарегистрировавшись на популярном в то время сайте знакомств Loveplanet.ru под ником Dress Code, стали предлагать свой товар. Мы заходили в поиск, по фильтру выбирали мужчин в возрасте от 18—25 из Москвы (искали тех, у кого была более-менее «модная» аватарка, либо фото с надписью какого-нибудь клуба) и высылали им один и тот же скрипт:

— Привет, я занимаюсь продажей брендовых вещей, есть эксклюзивный выход на склад, могу многие шмотки доставать дешевле. Если есть интерес, пиши аську, спишемся там, вышлю каталог.

Когда кто-то делал у нас заказ, мы ехали и приобретали конкретный товар. Правда, денег хватало только на прогулки в выходные, да и лето вскоре закончилось, потому лавочка прикрылась, а я пошел в школу.

Вторая история, тоже из подростковых лет. Возвращаясь домой после школы, я увидел, что справа у подъезда (жил я в обычной девятиэтажке), там где обычно оставляют мусор, стоит коляска, кто-то ее выбросил. У меня тут же созрел план: я поставил «артефакт» в предбанник, сфотографировал и выставил на «Avito» за 1 000 рублей. Уже через час у меня ее забрали. Помню, мама очень долго смеялась над моей «коммерческой операцией».

Ну а если серьезно, мой первый более осознанный опыт начинался в возрасте 19 лет. Я закончил второй курс института и, сдав досрочно сессию, был свободен уже к началу июня. Впереди все лето, денег — нет, и я решил устроиться на работу. Без опыта брали только в продажи, и я пошел в «Kirby», продавать пылесосы. Мы выезжали в незнакомые мне ранее районы Москвы или Подмосковья. Ходили по квартирам и предлагали всем желающим провести демонстрацию способностей этого «технического чуда». Во время презентации моей задачей было продать это полезное бытовое устройство. Там я проработал три недели, и за этот короткий срок стал лучшим продавцом среди новичков. Но из-за жесткого графика мой организм не выдержал. Шесть дней в неделю с раннего утра и до ночи — такой график: без сна и нормальной еды был не для меня: я просто слег на неделю. Однако отмечу — это была лучшая школа продаж в моей жизни. Тогда у меня тряслись коленки, я не знал, что говорить, было страшно заходить в чужую квартиру и общаться с непонятными людьми… Это была своего рода «мини-армия продажника».

Что было дальше? Я отлежался и пошел искать новую работу. И нашел ее: холодные продажи по телефону, график с шести вечера до десяти, продавать страховые полиса Осаго и Каско для автомобилей. Оклад был десять тысяч рублей, а остальное — проценты от продаж. Как сейчас помню, 12 июля был мой первый рабочий день. И мы с одной симпатичной девчонкой поспорили. Тогда она сказала мне, что я слишком молод и еще ничего собой не представляю. Вот будет мне лет 25 — буду, мол, нормальным, а пока мне стоит сидеть тише воды, ниже травы. Я был в корне с этим не согласен. Увидев «кипиш», наш руководитель нашел правильное решение: докажите на деле, кто из вас прав и кто — лучший. Вызов был принят. Я заучивал каждое возражение. Учил новые фразы. Засиживался вечерами. После работы читал книжки. В общем, очень хотел доказать девушке, что она не права.

В итоге в октябре, на четвертый месяц работы, я стал лучшим менеджером по продажам за всю историю компании. Будучи еще и самым молодым сотрудником, в возрасте девятнадцати лет я заработал 136 600 рублей. Это было больше предыдущего корпоративного рекорда по продажам в два раза (до этого рекорд по зарплате в офисе составлял примерно 50—60 000 рублей). Еще несколько месяцев я оставался лучшим продавцом и удерживал этот показатель. Кажется, только в одном месяце кто-то смог меня опередить. (Это случилось как раз в следующем месяце после рекорда, потому что я расслабился: тратил заработанное состояние.) Видя мои успехи, меня назначили руководителем отдела продаж. Так, с 20 лет я уже работал на руководящей должности, однако в результате получил только огромный опыт и язву желудка. Так вышло, потому что когда ты молод и у тебя еще нет навыков управления, никакие сверхрезультаты не спасут, просто потому, что в силу возраста тебя не воспринимают как профессионала.

Прошел год, я понял, что пора увольняться и пробовать себя в бизнесе. Я запустил пять бизнесов — специально тестировал разные товары в надежде, что пойдет хоть один. Но в той или иной степени пошли все. Я начал продавать угги, наушники Apple, трусы Calvin Klein, жевательную резинку Love is и айфоны. По финансам лучше всего «выстрелили» угги (потому что была зима): я продавал их два месяца. А по долгосрочности — оптовые поставки жевательной резинки и интернет-магазин айфонов. К сожалению, на тот момент я был не первый поставщик Love is и все «сливки» сняли до меня. Тогда я сделал «поворот» и первым привез в Москву ее «коллегу» — Turbo (оптом). Мне удалось договориться с заводом о первой партии товара на реализацию общей стоимостью в 380 000 рублей без предоплаты. Ни одного рубля! Из этих пяти бизнесов в дальнейшем хорошо работали только два уже упомянутых. Жевательную резинку я продавал около года, но из-за сильного демпинга решил отойти от этой тематики, т.к. пришел к выводу, что любая оптовая продажа рано или поздно стремится к нулю. Интернет-магазин айфонов проработал дольше, его я в последствии продал.

В любом случае, в 21 год я заработал свой первый миллион рублей. Что мне помогло в этом? Ответы как раз в этой книге!

Когда я продал магазин, ко мне начали обращаться мои знакомые по поводу продажи их бизнесов, в итоге это все вылилось в то, что я начал заниматься продажей бизнеса и привлечением инвестиций. Почему еще я считаю, что имею право писать книгу по продажам и переговорам, а также рассказывать, как продавать дорого и зачем я ее написал?

Во-первых, потому что для меня это некое резюме моего восьмилетнего успешного опыта в продажах и переговорах.

Во-вторых, хочется помочь любимым мною друзьям, которые просят помочь им со сложными переговорами или подтянуть их продавцов, а у меня, к сожалению, не всегда хватает на это времени.

Данная книга — это практическое руководство к действию. 9 частей, которые олицетворяют собой структуру продаж. 9 этапов, двигаясь по которым, мы пройдем путь от знакомства до совершения сделки. На этом я закончу рассказ о себе.

Как читать книгу?

Не буду здесь писать мотивирующие фразы, зачем ее нужно прочитать, потому что если она у вас в руках, значит, в ней есть потребность. И есть какая-то актуальная задача, связанная с данной тематикой. Мои рекомендации просты: берите ручку, маркер, карандаш и стикеры (такие прямоугольные клеевые полоски, которыми можно делать закладки на странице). Каждую понравившуюся мысль, фразу или технику выделяйте, а если это необходимо, то вырывайте страницу и кладите в карман. Суть книги не в том, чтобы оставить ее в первозданном виде, а чтобы вы применили информацию из нее. Потому — можно. Не переживайте. Я не обижусь.

Друзья, приятного вам чтения. Уверен, что информация будет ценна и полезна! Желаю вам успешных сделок!