Продавец без штанов

Гэри Рич

В ваших руках книга о том, как молодой парень из Киева в начале 90-х прибыл в Америку. Не зная английского языка, не имея денег, он попадает в критическую ситуацию. Устроившись на работу в компанию по прямым продажам, ему удается заработать себе на жизнь, чтобы не погибнуть.

Я не умею продавать

Утром перед началом трудового дня я шел в парк заниматься китайской гимнастикой.

— Привет, Гэри, как дела? — услышал я голос за спиной.

— Привет, Игорь! Как сам?

— Круто. Наконец-то нашел хорошую работу в торговой компании. Классные условия с высокой комиссией и бонусами, постоянные промо поездки за границу по всему миру. И, вообще, я счастлив, что устроился на такую перспективную работу.

— А что надо продавать?

Тут его глаза загорелись еще сильнее. Он мне начал рассказывать о каком-то роботе, который выполняет более семидесяти операций в доме и даже защищает от множества различных заболеваний. Поверить в такое ноу-хау было невозможно.

— Приходи к нам в субботу утром на день открытых дверей, — сказал Игорь, — увидишь нашу чудо-систему. Также в настоящее время фирме требуется несколько продавцов в торговый отдел. Ты все равно сидишь без работы. Попробуй подать заявку и я уверен, что тебя возьмут. Это реальный шанс попасть в крутую компанию и получить перспективную должность. Короче, вот тебе адрес. Жду тебя в десять утра, в эту субботу.

Я не успел ничего ответить, как Игорь сел в машину и умчался с ревом на своем мустанге.

Я начал размышлять об этом предложении. Звучало все заманчиво. Пойти и посмотреть, чем они там занимаются было очень интересно. Также хотелось взглянуть на систему, которая по словам Игоря, делала множество функций по дому только не летала и песни не пела.

Работать продавцом у меня не было желания. Ведь я не умею продавать и уверен, что все равно ничего не получится. Зачем же зря терять время. Вначале я решил не идти. Однако в результате недолгих размышлений захотелось все-таки поехать на день открытых дверей и посмотреть на чудо-систему. Добирался туда сорок пять минут, так как центр фирмы находился в соседнем штате Нью-Джерси. Не успел зайти в офис, как оказался в кругу молодых ребят, которые носились по коридору с бешеной скоростью. Спустя минуту кто-то меня втолкнул в большую комнату и усадил на кресло. Девушка невысокого роста с короткой стрижкой подошла ко мне и резко спросила: «Ты что из наших?». Я молчал, так как не ожидал услышать русскую речь в американской компании. «Ты говоришь по-русски?» — спросила она меня. «Говорю, — ответил я и тут же недоуменно спросил, — ты что русская?» Я из Москвы и стала за год очень богатой и успешной в компании «Росс», а потом решила не возвращаться и осталась в Америке.

Вдруг она отскочила в сторону и, окинув зал быстрым взглядом, в котором находилось более тридцати человек, произнесла следующую речь на чистом английском языке:

«Меня зовут Екатерина Чуприна. Я являюсь менеджером компании „Росс“. В этом офисе в городе Трентоне штата Нью-Джерси я начала строить карьеру в этой долбаной компании. Два года назад прошла свой путь от секретаря до продавца и офис-менеджера. Сегодня я — миллионер. Не привычно такое слышать? Я продаю больше, чем вся команда продавцов в этом офисе. У нас команда из двадцати шести дилеров работает в штате Нью-Джерси. Неделю назад получила право на открытие своего личного торгового центра в столице мира — Нью-Йорке, в Бруклине. Я — эмигрантка из России и заработала в этом году как продавец свой первый миллион долларов. Каждый из вас может сделать то же самое. А теперь поднимитесь те, кто сегодня впервые у нас в гостях!».

Раздались бурные аплодисменты. Поднялось три человека вместе со мной. Проходя мимо каждого, Катя смотрела вниз, а затем резко бросила взгляд на меня:

— Ну что? Сидишь по уши в дерьме? Я помогу тебе. Только ты должен заткнуть свое эго в одно место и делать все то, что тебе скажут! Согласен?

— Я не умею продавать и у меня может не получиться, и вообще, что вы тут продаете?

— То, что ты сейчас услышишь, полностью изменит твое представление о продажах. Нашу систему не нужно продавать. При правильной ее демонстрации, она продает сама себя. Присаживайтесь и смотрите на то, чего вы еще никогда в жизни не видели!

Внезапно раскрылась дверь и в комнату влетел молодой мулат с каким-то мини-агрегатом невероятной красоты. В зале раздались аплодисменты. Затем он начал проводить презентацию в быстром темпе, демонстрируя все функции чудо-системы. Каждая новая операция этого мини-робота была настолько непредсказуема, что челюсти в зале отвисли у всех присутствующих без исключения и даже у тех, кто это видел не в первый раз.

Меня очень удивило, что этот мулат по имени Джим постоянно задавал нам вопросы. И мне было непонятно, почему он не дает спокойно смотреть презентацию и все время мучает народ: «Как вы считаете? Что вы думаете?». Он задавал множество других вопросов и при этом молниеносно демонстрировал новые функции чудо-системы.

Больше всего меня поразило, когда в конце он открыл последнюю страницу презентационной книги и задал вопрос: «У вас есть несколько опций, как можно начать экономить уже сегодня и вести здоровый образ жизни. Какой вид оплаты больше всего нравится вам: чек, виза, мастеркард, наличные или лояльное финансирование…». Как только он закончил эту фразу, весь зал воскликнул: «Я хочу ее иметь!» Цена была безумной — $1200 долларов — однако стоимость казалась оправданной после потрясающей презентации. Я ничего подобного в жизни не видел и находился в легком шоке.

Вышла Катя и сказала: «Давайте поаплодируем Джиму». И весь зал стал хлопать и кричать браво. Кто-то даже свистнул мне в ухо. Катерина продолжала: «В понедельник начинается обучение и все, кто сегодня впервые посетили наш центр компании Росс, приглашаются на тренинг. Обучение пять дней, затем экзамен и вперед». Молодой парень, сидевший рядом со мной, поднял руку:

— Можно вопрос?

— Задавай!

— Все классно: зарплата, комиссионные, бонусы, но где я буду брать людей? — в зале поднялся шум и этот вопрос подхватило еще несколько человек, — ты сказала, что минимальная норма в месяц — сорок проведенных презентаций. Как мне выполнить эти сорок презентаций за месяц, чтобы получить мою зарплату?

— Как там тебя зовут? Кажется, Тони?

— Да.

— Скажи мне, ты где живешь? На необитаемом острове или? — Тони молчал, — когда ты пройдешь школу, то у тебя не останется столь глупых вопросов.

Все замерли. И больше вопросов не поступало. «Я закончила, — сказала Катерина, — а теперь идите домой и подумайте: хотите вы дальше бомжевать или жить как короли и принцессы, чтобы вам все завидовали?». И после этих слов не попрощавшись, вышла из комнаты, хлопнув дверью. Так начался новый этап в моей жизни. Мне очень захотелось начать сотрудничество с компанией «Росс». Но тут же появился страх. Ведь я не умею продавать. Но решение было принято. Выйдя из комнаты, я зашел в кабинет Катерины и сказал ей:

— Буду в понедельник.

Она улыбнулась и ответила: — Верю, что у тебя все получится.

— Думаешь? Я ведь никогда и ничего не продавал в своей жизни.

— Это даже хорошо. У тебя нет мусора в голове как у профессионалов. Не забудь принести блокнот и обязательно диктофон. Я рекомендую записывать всю презентацию. Это первое, что необходимо сделать.

Под сильным впечатлением я ехал домой. Мне очень хотелось стать успешным и богатым как Катерина, поэтому и решил попробовать себя в новом деле, пройти обучение в компании «Росс».

***

Первый день занятий был очень позитивным. Катя рассказывала, как она начинала и с какими трудностями сталкивалась. Сегодня у нее уже роскошная жизнь. Она может себе все позволить и ее семья ни в чем не нуждается. Презентация Рокки длилась полтора часа и выяснилось, что ее необходимо выучить слово в слово. Мне нравилось, как проводилась демонстрация системы. Я ничего более зажигательного не видел в своей жизни. Это было настоящее шоу с массой неожиданных эффектов. Система Рокки продавала сама себя и все, что нужно было сделать — это выучить все наизусть.

Рокки — это водяной комбайн, который был создан в 1936 году на заводе «Кадиллак». Система совершала более семидесяти функций по уборке дома. Она работала на воде и имела сепаратор, который вращался со скоростью более 14 000 оборотов в минуту. В результате чего вода превращалась в фильтр. Система полностью заменяла пылесос, чистила воздух в доме и делала его вкусным, как морской бриз. Рокки производил ингаляцию, дезинфекцию воздуха и ароматерапию. Система имела массу приставок, благодаря которым мыла полы, ковры, кафель, линолеум, зеркала и стекла. Чудо машина могла сражаться с потопом в доме, выводить пятна с ковра и одежды. Самое главное, что ей не было сноса. Первые модели 1936 года по сей день служили клиентам и не знали ремонтов. И это было лишь маленькая часть функций, которые делала система Рокки.

В конце занятия Катя подошла ко мне и попросила зайти в ее кабинет для важного разговора. Мне это показалось странным. Какой разговор? Что могло быть не так? Может, вышестоящие решили, что мой английский недостаточно хорош? В офисе было сильно накурено и стоял запах кофе.

— Послушай, я получила разрешение на открытие собственного офиса в Нью-Йорке.

— Поздравляю! Рад за тебя.

— Спасибо! — глубоко затянувшись длинной и тонкой сигаретой, сказала Катя. — Тебе повезло. Два моих русских дилера получили разрешение на открытие офиса в Филадельфии. Я перевожу тебя к ним на тренинг. Через неделю ты сможешь продолжить учебу уже в своем городе, причем на родном языке. Ребята они хорошие и помогут тебе. Жди звонка. Тебе позвонит Юра или Виталик.

— Спасибо, Катя. Я рад этой новости.

Мы хорошо попрощались, и я уехал домой. Подъехав к подъезду, увидел Сашку по кличке Гарбич. Мы прилетели в Америку на одном самолете и подружились. «Ну че?» — спросил он. Я ему рассказал о новой работе, на что он фыркнул и сказал, что там нет гарантированной зарплаты и он бы на такое не пошел. «Кстати, я потерял работу, — сказал Гарбич, — если что-то услышишь о реальной работе хоть с маленькой зарплатой, то свистни мне». «Хорошо, Саня, если что-то будет, то я скажу. Кстати, у меня есть знакомые, которые время от времени меня вызывают помочь им в типографии, но очень мало платят. Если они позвонят, то я их свяжу с тобой». Мы зашли ко мне, попили чай, и Гарбич уехал к своей подружке, а я сел изучать материалы, которые мне дала Катерина.

Работа в типографии не была хорошей. Платили копейки — три доллара в час и вызывали крайне редко. Как-то они мне позвонили и попросили выйти на работу последний раз, так как в будущем им больше была не нужна моя помощь. Мне пришлось им отказать, так как надо было везти родителей на назначенную государственную программу для оформления помощи для бедных эмигрантов. Я хотел помочь типографии и дал им на тот день моего друга — Сашку. Он втерся к ним в доверие и забрал подработку, на которую рассчитывала моя семья.

Вечером я пошел в гости к моему соседу. Там собрались русские эмигранты, попавшие в страну недавно, как и я. С ними всегда было весело и интересно. Очень много говорилось о личностном росте. Возле меня сидела девушка с белокурыми длинными волосами, которая высказывала очень интересные мысли. Она привлекла мое внимание. Наши взгляды неоднократно встречались.

Так я познакомился с Ольгой. Она приехала к своей тете из Литвы в Америку и осталась на ПМЖ. У нас было много общих интересов. Мы всю ночь бродили по вечернему городу и говорили о звездах, загадках человечества и неограниченных возможностях. Я рассказал Ольге о моей новой работе и о чудо-системе Рокки. Она воскликнула: «А можно с тобой пойти на тренинг?». Я ответил, что спрошу у ребят. «Хочу помочь тебе пройти тренинг» — сказала Ольга. «У меня хорошая память, плюс вдвоем будет веселее проходить учебу». Мне было приятно, что Оля сразу хотела делать что-то вместе и я чувствовал, что она мне нравится все больше и больше.

У нас все завертелось очень быстро. Уже через два дня, к удивлению родителей, я собрал все свои вещи и переехал в южную Филадельфию. Оля жила в огромном доме недалеко от центра. Только сам район был нехороший. Ей этот дом подарила умирающая американка, у которой не было ни семьи, ни детей. В нашем блоке жили одни афроамериканцы и пара итальянцев. На улице торговали наркотиками. Лица, проходящие мимо, напомнили мне фильмы о Гарлеме, куда не приезжала даже полиция. Но несмотря на это, дом был роскошный — в три этажа, с большими комнатами и высокими потолками. Для нас это было королевство, находящееся в сердце преступного мира. На второй день проживания ко мне подошел темнокожий сосед и сказал:

— Я — Боб, а тебя как зовут?

— Я — Гэри.

— Где стоит твоя тачка? — я указал ему на Мицубиси, стоявшую напротив моего подъезда.

— Не переживай, я предупрежу пацанов, чтоб твою не трогали.

Начало было неплохим. Так мы начали жить с Ольгой в гражданском браке, который закончился ничем, но об этом чуть позже.

***

Спустя неделю мы с Ольгой начали строить карьеру. В офисе нас встретила команда из нескольких дилеров. Так называли продавцов второго уровня. Первый уровень именовался «Студент». После десяти продаж присваивалось звание «Дилер», увеличивались в два раза комиссионные и давали красивый значок, соответствующий новому званию.

Виталий был главным менеджером офиса в Филадельфии, а Юрий — топ-продавцом и супервайзером, получившим право на проведение живых тренингов. Он являлся правой рукой менеджера. Виталий был мужчиной лет пятидесяти, невысокого роста, тяжелой комплекции, старался постоянно шутить. Он очень гостеприимно принял нас в команду. Виталий рассказал о том, каким он был крутым продавцом, работая в трех штатах. Затем стал менеджером и сегодня получил новое продвижение — быть офис-менеджером в городе Филадельфия. Ребята пожимали нам руки, шутили и желали больших побед в компании «Росс», а затем все разбежались на вечерние презентации с пожеланиями удачи. К нам подошел Юрий и представившись, пригласил пройти в тренинговый зал.

— Ребята, вам повезло! Первый тренинг начинается через месяц в новом офисе, однако мы получили разрешение не тормозить новых дилеров и стартовать без промедления. Я буду обучать вас двоих и смогу каждому уделить максимум внимания. Рекомендую записывать занятия на диктофоны.

— Мы так и предполагали, — сказала Ольга и вынула из сумочки диктофон, сразу же его включив.

— Прекрасно! — сказал Юрий, — сейчас я проведу всю презентацию от начала и до конца. Рекомендую вам ее не только записать, но и выучить наизусть. Открою вам один маленький секрет. Рокки является уникальной системой для комфорта каждого дома. Она запатентована и аналогов в мире не имеет. Эта машина при проведении трех демонстраций продается каждый раз, когда ее кто-либо видит. Но только в том случае, когда вы ее показываете именно в таком порядке, как я вас научу. Эту презентацию разработал американский отдел психологов в Мичигане еще в 1930 году. Главное — не пытаться ее сделать лучше, — сказал Юрий и первый раз улыбнулся. — Если вы попытаетесь эту презентацию улучшить, то ваша карьера в компании «Росс» будет закончена. Если что-то работает, то не надо его чинить. Если будете проводить девять презентаций в неделю, то продадите три системы Рокки или больше. Научитесь трюкам закрытия продажи — коэффициент будет выше 35%. Ну а если будете заурядным дилером, то три продажи на неделе — это $200 умножаем на три и получаем $600 в неделю. А когда станете «Экзекьютив Дилер», то будете получать $300 с продажи. Это $900 в неделю плюс бонусы и поездки за границу. В общем $3000—4000 в месяц — это минимум, который ребята у нас зарабатывают. И это только лишь комиссия, не считая бонусов.

У меня голова закружилась от этих цифр. В 1994 году в США это были огромные деньги, хотя и сегодня эта сумма является средним уровнем американской зарплаты. Затем Юра начал презентацию, которая потрясла нас настолько, что Ольга посмотрев на меня, тихонько сказала: «Я хочу Рокки». И мы прямо на тренинге оформили нашу покупку.

По правилам компании через пять дней я должен был принести пять назначенных презентаций с детальной информацией: куда, к кому и во сколько я пойду презентовать Рокки. При невыполнении этого условия или не сдаче выпускного экзамена систему и кит не выдавали. Меня волновал только один вопрос: «Когда я обойду свой круг знакомых, где мне дальше брать людей?». Юрий меня успокоил, сказав: «Система в нашем бизнесе работает без сбоев, благодаря нашей подарочной программе. Каждая встреча, которую вы проведете, даст минимум четырех новых клиентов. Даже если вы сегодня останетесь без продажи, то вы всегда уйдете с новыми клиентами. Система рекомендаций и лидогенерации в компании „Росс“ является эксклюзивной. Короче, сами все поймете, когда у вас начнется завал в работе через месяц».

Настала суббота и, к моему удивлению, мы с Олей принесли восемь назначенных презентаций вместо пяти. Мы с гордостью сдали информацию заполненную на специальной дилерской карточке. У меня была такая каша в голове от количества пройденного за неделю материала, что самым грандиозным событием дня стало то, что нам не устроили экзамен по презентации и всему изученному.

«Будем считать, что вы тест прошли» — сказал Юрий. Нам выдали под роспись демонстрационную систему Рокки и дилерский кит. Пожелали удачи. Нам аплодировала команда дилеров с Виталием и Юрием, когда мы покидали офис, отправляясь на первую демонстрацию. По правилам компании каждый дилер должен был звонить менеджеру в начале и в конце встречи. Если клиент категорически ничего не хочет покупать, то офис имеет право попросить хозяина дома к телефону и задать ему несколько вопросов, тем самым попытаться закрыть сделку.

Оля сообщила мне по секрету, что пошла на тренинг со мной, чтобы поддержать меня, но заниматься продажами она не будет, так как сильно занята на своей основной работе. Мы вышли на улицу с системой Рокки. Это была красивая черная коробка, на которой было написано золотыми буквами «Рокки» и слоган «60 лет превосходства». Красивый бизнес-кит был упакован в черный кожаный дилерский чемодан.

Оля сказала, что верит в то, что я буду звездой в этом бизнесе. Я поблагодарил ее. Однако в голове звучала одна лишь только мысль: «У меня вряд ли это получится, так как я не умею продавать».