Секреты риэлторского мастерства

Галина Парусова

В книге уделяется значительное внимание психологическим аспектам в риэлторской деятельности. Автор рассказывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними; об умениях, навыках, которые желательно развивать при решении стать риэлтором. В книге поэтапно описан процесс продажи, послепродажное обслуживание. Даны рекомендации по поиску клиентов, по работе с их возражениями; перечислены правила ведения телефонных переговоров.

© Галина Парусова, 2022

ISBN 978-5-4490-9732-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Желание написать книгу для тех, кто хочет купить, продать или обменять квартиру, книгу для риэлторов, о риэлторах, для тех, кто ищет свою профессию, появилось несколько лет назад, когда один из клиентов, покупавший с моей помощью однокомнатню квартиру в г. Москве, глядя на мою работу, сказал: «Вам стоит написать книгу.» Вначале его фраза просто жила во мне. Иногда, вспоминая ту или иную «квартирную» ситуацию, хотела поделиться мыслями и наблюдениями, своим опытом и знаниями, полученными во время работы в одном из крупных агентств недвижимости в г. Москве. Вдруг появилось название, и, как говорится, процесс пошёл.

Не знаю, рождаются ли риэлторами, но то, что ими становятся, если есть желание, вот это точно. Я помню десятый класс и мое страстное желание поступить в институт торговли, но, увы, институт находился в другом городе, да и торговля не была традицией нашей семьи. Я помню начало девяностых годов с первой рекламой недвижимости в Москве по телевидению, сопровождающуюся словами: «Московская недвижимость всегда в цене!» Я помню первое объявление о продаже квартиры, размещённое мною в тоненькой газете. Я помню первую однокомнатную квартиру, которую я выставила на продажу, позже это стало тем, что сейчас мы называем эксклюзивным договором. Я помню, как однажды вечером мне позвонила моя университетская подруга, которая, собственно, пригласила попробовать свои силы в недвижимости, и спросила: «Знаешь, как называется наша профессия?» Тогда я знала, что маклер, агент по недвижимости. «Нет, — ответила она. — Мы риэлторы! В Америке продавцов квартир называют именно так.» Я улыбаюсь, вспоминая, как давно это было. Да, очень давно! Сколько клиентов, сколько телефонных звонков, сколько договоров, сделок, переговоров, встреч, показов, знакомств, поездок, просмотров, проверок, презентаций, консультаций.

Помню, как трудно было начинать. Что получал агент в былые времена? Обучение, длившееся несколько дней, первичные знания о технологии проведения сделки, некоторые психологические советы, лекцию про юридические аспекты сделки. Новичков сразу выпускали в открытое риэлторское море. Первый вопрос стажёра: «Где брать клиентов?» Первые неудачи, первая сделка, первые победы и успехи.

В процессе работы я поняла, что каждая новая сделка — учёба, дополнительные знания и опыт, потому что на риэлторском пути всё всегда впервые, ведь агент по недвижимости работает с так называемым «человеческим фактором» и у него просто не может быть «шаблона», потому что любой человек, с которым риэлторы встречаются, — уникальность. Вот почему смело могу сказать, что у агентов по недвижимости каждая сделка уникальна по-своему.

Когда я решила написать книгу, первое, что я сделала, так это то, что спросила себя: «Нужна ли такая книга?» и ответила: «Да, да, да», помня о том, как не хватало знаний сразу, сначала, ведь «маститые» агенты совсем не хотели открывать профессиональные «секретики». Я встречала на прилавках книжных магазинов множество книг о продажах, как правило, американских и европейских авторов. Потрясающе, что подобные книги стали для нас доступными. Но, к сожалению, в силу нашей действительности не все мысли в этих книгах подлежат обязательному рассмотрению, а, например, развитие риэлторства у нас и за границей несколько различается. Приведу один живой пример, подтверждающий это. Все знают, что в США в области продажи недвижимости средний оборотный цикл составляет от трёх до пяти лет: иными словами, семья со средним достатком меняет квартиру или дом каждые 3—5 лет. Конечно же, вы слышали, что в России ситуация другая: иногда квартиру покупают один раз в жизни и больше никогда не меняют.

Или другой яркий пример. Сейчас, когда я изучила рынок недвижимости в Италии, я чётко увидела, как различаются обязанности риэлтора у нас и в этой средиземноморской стране. В Италии, например, главная задача агента — найти покупателя на жилой объект, выставленный на продажу, или подобрать покупателю дом или квартиру, то есть по сути агент предоставляет посреднические услуги, он лишь просматривает правоустанавливающие документы. Никто из них никогда не делает так называемую юридическую проверку «чистоты» квартиры. Когда я рассказываю об этом этапе в работе российского риэлтора, мои итальянские партнёры либо делают круглые от удивления глаза, либо задают вопрос: «Наверно, ты получила юридическое образование?» Все опытные риэлторы знают, что в России без этой важнейшей части в технологии проведения сделки качественная продажа, покупка или обмен квартиры пока не возможны. Получается, что российский риэлтор предоставляет не только посреднические услуги, но и юридические.

Вот почему понять агента по недвижимости, его работу, мысли, чувства, переживания, победы, неудачи может только другой агент, реализовавший себя именно в нашей стране. Он же может и помочь, используя личный профессиональный опыт и накопленные знания.

Я постоянно размышляю о том, каким образом можно повысить эффективность работы риэлтора. Один из путей — великолепный сервис для каждого обратившегося за помощью клиента, то есть профессиональная услуга высшего качества, но этого мало. Очень важно буквально каждый день оттачивать умение общаться с разными клиентами, совершенствовать способность устанавливать с ними особый контакт и особые отношения. В течение более чем 17 лет моей риэлторской деятельности я по крохам собирала то, что вылилось на страницы данной книги. Значительное внимание я уделяю именно психологическим аспектам в работе агента по недвижимости. Пусть моя книга поможет тем, кто стремится стать успешным риэлтором высокого класса. Если вы после прочтения книги начнёте делать хотя бы часть того, что я описала, фантастический результат вам обеспечен.

Благодарности

Прежде всего выражаю глубокую признательность всем моим клиентам. Благодарю вас, дорогие мои, за ваше доверие. Друзья, знайте, что я помню каждого из вас, уважаю, люблю искренне, от всей души желаю вам только процветания и благополучия. Всегда готова помочь вам. Рада каждой минуте общения с вами.

Благодарю всех, кто встретился на моём риэлторском пути: замечательных агентов и экспертов, с которыми я работала бок о бок долгие годы, за дружбу и взаимоуважение, моих стажёров за трудолюбие и понимание, моих руководителей за мудрое наставничество, юристов за их бесценные советы и щедро подаренные мне знания.

Благодарю дочь Юлию за её неиссякаемый оптимизм, мужа Роландо за техническую помощь в работе над книгой и создание прекрасных условий для творчества.