Что-то про приемы категорийного менеджмента

Виталий Карев, 2023

Сборник советов, рекомендаций и приемов категорийного менеджмента на основании собственного опыта. Подойдет для тех, кто только осваивает этот вид деятельности или кому просто интересно немного почитать о том, чем занимаются коммерческие специалисты.

Тендер

Тендер — это невероятно крутой механизм в работе коммерческой структуры. С помощью тендера можно выполнять целый ряд задач и существенно влиять на ассортимент и коммерческую часть нашей работы.

Есть два основных варианта проведения тендера — с фиксированными кластерами и количествами или без кластеров, свободный тендер по изделию.

Первый вариант тендера подходит для ситуаций, когда жизненный цикл устройств (модели) в категории больше года, при этом вы на 100% уверены в хорошем знании рынка и отсутствии необычных новинок, которые могут привлечь новых потребителей. Также этот вариант подходит для ситуаций с дефицитом времени и необходимостью срочно разместить новые заказы. Как правило, такой сценарий тендеров подходит для оперативного размещения новых предзаказов.

Считаем прогноз всей категории на период — > разбиваем общие количества на кластера по долям продаж — > высылаем поставщикам для заполнения — > сравниваем цены, торгуемся по ценам, добиваемся лучших условий — > размещаем предзаказы

Второй вариант существенно обширнее и является важным этапом при формировании ассортимента — это тендер без кластеров, только по изделию.

Вместо кластеров и количеств, необходимо подготовить таблицу со всеми важными характеристиками и ценой и выслать её для заполнения поставщикам. В данном случае, при запуске тендера важно подчеркнуть для поставщиков, что обязательно нужно выслать максимально возможное количество моделей, вариантов, новинок и т.д. — т.к. объем выборки и разнообразие предложений является ключевым параметром этого варианта тендера.

Рынок производителей формируется иначе, чем рынок внутри нашей сети или нашей страны. Многие модели, которые не популярны или плохо представлены у нас могут иметь большой спрос на рынках других стран или в других сетях. Количество и ассортимент предложений поставщика характеризует два параметра:

Что хорошо продается у поставщика

Какие новые изделия или технологии поставщик хочет развивать и продвигать в рынке

Именно эти два параметра, при выборке большого списка поставщиков, формируют тенденции рынка со стороны производителей. Если вы способны работать с большими массивами данных, обрабатывать вручную заполнение тендерных таблиц, чтобы всё сводить к общему стилю, то можно отследить следующее:

В каких кластерах сконцентрировано какое количество предложений (сплит производителей и предложений по кластерам)

Какие появляются новые кластера предложений — новинки продукта

Оценить общий внешний вид по каждому кластеру и определить новинки по дизайну и отличающиеся по характеристикам решения из общей массы

Изменение соотношения цена-качество между кластерами

При производстве используются разные технологии в рамках одного изделия и некоторые компоненты или характеристики могут обладать определенной ценностью и стоимостью. Если ценность для потребителя довольно статичная, то стоимость каких-то характеристик/функций может сильно меняться со временем, например, в определенный момент технология производства и цена чипов памяти 8Gb стала равна чипам 4Gb, или технология экрана IPS почти сравнялась по цене с TN — т.е. разрыв стоимости характеристик сильно сократился, а ценность осталась высокой. Как результат, те компании, которые первыми смогли определить этот тренд и завести больше товара с высокой ценностью и низкой ценой, вместо повторения заказов старых моделей или кластеров — сняли сливки с рынка. Этот пример также показывает разницу между первым и вторым подходом в тендере.

Если запросить цены в конкретных сегментах — получишь именно их. Если запросить общее предложение — можно определить новые возможности.

В итоге анализ тендера без указания кластеров и количеств позволит внести качественные изменения в ассортимент — определить, что нового можно завести, определить, что из старого пора выводить, спрогнозировать куда будет смещаться рынок со стороны производителей.

Конец ознакомительного фрагмента.