Best Seller. Лучший продавец

Ахат Наилевич Хусаинов, 2018

Большое количество людей и организаций испытывают проблемы с продажами. И большинство из них не знают, что с этим делать. Если вы: испытываете проблемы в прохождении секретаря, не можете узнать, чего действительно хочет клиент, не знаете какие техники вам помогут, продать после ответа «нет», хотите научиться продавать легко и непринужденно,то эта книга специально для Вас. Будет полезна как новичкам, так и опытным продавцам. В книге автор рассматривает большое количество техник продаж, приемов и ситуаций, случающиеся в жизни каждого продавца. В том числе книга является учебником с выводами после каждой главы и упражнениями.

Глава 2

Что такое продажа и для чего она нужна

(Ваш путь по карьерной лестнице)

Для начала давайте определимся, кем же является продавец и что такое продажа.

Слово продавец, по моему определению, имеет 2 значения:

— работник торгового предприятия, отпускающий товары покупателю. Такое определение нам совсем не подходит, так как это больше относится к продуктовому магазину, а нам нужно что-то поинтереснее;

— тот, кто продаёт что-либо. Это уже более широкое понятие, но оно не раскрывает сути.

Давайте попробуем углубиться. Единственное слово, к которому есть вопросы, — «продаёт». Рассмотрим значение слова «продавать»:

— отдавать кому-либо что-либо в обмен на деньги или иные ценности.

Таким образом, мы отдаём что-либо ценное для покупателя, в обмен на что-либо ценное для нас. Продавать — это в первую очередь «давать». Значение слова «давать»:

— перемещать что-либо в распоряжение другого субъекта (как человека, так и организации).

Собрав воедино все значения несложно догадаться, что продавец — это человек, который совершает обмен чего-либо ценного для покупателя, на что-либо ценное для себя или организации, на которую работает (это могут быть не только деньги, иногда это может быть, что-то другое — такой обмен называется бартер). Соответственно, продавать — это заниматься деятельностью по созданию и поддержке продаж. Именно это, а никакое другое значение нам необходимо принимать во внимание. Если уж мы выбрали этот вид деятельности, то давайте посмотрим, куда он нас может привести.

Начинать можно с любой позиции, но я считаю, что лучшая позиция — продавец в розничном магазине. Это великолепный опыт, дающий основу для понимания покупателя и продаж. Идеальным вариантом будет, если вы будете продавать услуги, это самый лучший вариант, так как услуги продавать сложнее.

Чуть набравшись опыта, а это примерно полгода—год, смело можно идти устраиваться менеджером по продажам в другую компанию (или в той же компании на другую должность) на входящие звонки, или так называемые тёплые продажи (подробнее в одной из следующих глав). Так вам будет проще переквалифицироваться. Нужно в течение года набраться опыта, стать одним из лучших в этой сфере и перейти в более сложные продажи, связанные с поиском клиента. Это самый интересный, но и самый сложный тип продаж, в котором всё будет зависеть от вас самих. Основное преимущество — вы сами выбираете, с кем будете работать. В предыдущих случаях выбор делал клиент и звонил вам или приходил в магазин. В дальнейшем присматривайтесь к позиции руководителя отдела продаж. В этом случае вам понадобится умение не только продавать самим, но и умение обучать, мотивировать и контролировать. Обязательно берите на себя обязанности и ответственность за маркетинг. В этом тоже необходимо разбираться для дальнейшего продвижения.

Следующей ступенью может стать должность руководителя подразделения, коммерческого директора или руководителя филиала. Это позиции, требующие ещё больше ответственности, знаний и навыков, не забывайте постоянно совершенствоваться. Ну и как высшая ступень вас ожидает, как награда за проделанную работу, позиция директора компании или собственника бизнеса. Должен отметить, что абсолютно на каждом этапе при движении вверх по карьерной лестнице вы будете продавать, меняться будут только размеры сделки и степень важности клиента для компании. Именно поэтому навык продаж необходим как воздух, без него очень сложно для того чтобы занять лидирующие позиции как в компании, так и в бизнесе.

Есть ещё один плюс, о котором стоит упомянуть. Если вы будете хорошим продавцов, то найти хорошую работу для вас не будет проблемой. Какие бы профессии не были в цене на данный момент — продавец всегда одна из самых востребованных. Для этого есть одна единственная причина — абсолютно каждому предприятию, в абсолютно любое время необходимо сбывать свою продукцию. Никакие кризисы, политические ситуации, экономические санкции не отменяют это правило. Пока будет производство товаров или услуг — всегда нужен будет продавец.

Интересен ещё один аспект навыка продаж — это умение договариваться с людьми. Так как продажа — это обмен чего-либо ценного для другого человека на что-то ценное для вас, то в жизни навык продаж применяется постоянно, просто большинство людей этого не осознаёт. Например, где может понадобиться умение договариваться:

— продать идею коллегам, руководству, друзьям, чтобы они помогли вам её реализовать;

— договориться с родителями, чтобы они не лезли в вашу личную жизнь;

— узнать, что не так с вашими близкими, если они это скрывают, и принять необходимые меры;

— договориться с ребёнком, что он будет самостоятельно и планово убираться в своей комнате;

— поговорить с соседями, если вам что-то будет нужно…

Бесконечно можно перечислять случаи, в которых навык продаж и переговоров окажет вам неоценимую услугу. Главное помните, что там, где общаются как минимум два человека, рано или поздно появится продажа.

Раньше люди, которые занимались торговлей, назывались купцами и были в почёте. После это достойное звание было очернено из-за недобросовестных людей, которые занимались не торговлей, а обманом. В наше время быть продавцом пока ещё не очень престижно, но к счастью времена меняются. И хороший продавец, разбирающийся в том, что он продаёт, становится на вес золота. Если вы станете им, будете честны, ориентированы на решение проблем клиента и приятны в общении, то с вами произойдёт маленькое чудо. Ваши клиенты будут улыбаться, когда вы приходите к ним, и будут передавать информацию о вас своим знакомым, так работает «сарафанное радио». Если вы сможете включить его, то поток клиентов к вам не иссякнет никогда. При этом ваши покупатели будут уважать вас как личность и как профессионала своего дела. А это, согласитесь, дорогого стоит.

В продажах существует большое количество позиций и названий профессии. Теперь рассмотрим несколько определений, которые даются людям, работающим в торговле, и посмотрим на их отличие друг от друга. Давайте разбираться, а всегда ли это именно так? Пойдём по порядку — по степени близости к званию настоящего продавца:

— «Торгаш», «впариватель» и другие синонимы. Это фальшивые продавцы потому, что им без разницы, остался их покупатель доволен покупкой, получил ли покупатель решение своих проблем или нет. Именно эти люди очерняют почётное звание продавца и очерняют эту славную профессию. Они ориентированы исключительно на личную выгоду и только на нее. Всё остальное их не волнует.

— Продавец-кассир. Как правило, их можно встретить в продуктовых магазинах. Эта позиция лучше, чем предыдущая, но они не являются продавцами по своей сути. Они обслуживают продажу, но не совершают её. Им также без разницы проблемы клиента, им не важен результат. Единственное, что их волнует, чтобы поскорее закончился рабочий день.

— Продавец-консультант. Начинаем приближаться к продавцу! Он уже умеет давать консультации, задавать вопросы, предлагать решения. Их можно встретить в любом магазине электроники. Заботятся о потребностях клиента, о самом клиенте, о выручке, о своей заработной плате. Первый минус — стараются продать то, от чего получат больше денег, несмотря на то, что клиенту это может быть не нужно. Второй минус — не умеют контролировать свои продажи, не умеют искать клиента, так как этого не требуется на их месте работы. Не совсем продавец, но самый близкий к нему из перечисленных.

— И наконец, венец творения — менеджер по продажам. Сразу оговоримся, что данную должность использует большое количество компаний и далеко не все они попадают в то русло, в которое необходимо. Так кто такой менеджер по продажам? Слово «менеджер» — переводится как управляющий, то есть менеджер по продажам — это человек, который управляет продажами. Умеет планировать, умеет искать решения и осуществлять их. Менеджер по продажам умеет искать клиента и осуществлять продажу. Он управляет продажами. Он знает, как увеличить продажи, уменьшить, как перенести покупку на то время, когда нужно, умеет работать с любым, даже самым конфликтным покупателем.

Выводы:

Быть высококлассным специалистом в любой области — это круто. Быть высококлассным специалистом в продажах ещё и приносит высокий доход. Звание «продавец» просто так не даётся, его надо заслужить, это не стоять у кассы и выдавать товар.

Человек, освоивший навык продаж, способен достигнуть больших результатов с меньшим количеством затраченных усилий.

Упражнение:

— Найти 5 директоров фирм (это могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди), спросить у них, занимаются ли они продажами лично, пусть даже только в случае больших стратегических клиентов.

— Написать свой путь продавца, каким вы его видите, что должно быть и через какое время, что для этого необходимо сделать.

— Придумайте и запишите десять ситуаций, не связанных с работой, в которых вам может понадобиться навык продаж.