АкулаPROдаж: Боевое Ораторское Искусство

Антон Берсерк

Эта книга о том, что продажи – это зачастую наши навыки вперемешку с различными элементами стратегии. Наша Речь может продавать, наша Речь должна продавать, наша Речь обязана продавать. Книга об этом. Книга про Боевое Ораторское Искусство. Развивайте свои навыки, и они обязательно принесут результат в продажах.

Основные приемы тренировки Боевого ораторского искусства

Чем отличается обычное ораторское искусство от боевого?

Классическое ораторское искусство — это попытка произвести впечатление, это работа на публику, это смелость выступления в больших аудиториях, это умение держать взгляд собеседника и так далее.

Задачи боевого ораторского искусства — Результат в виде согласия оппонента. Это деньги на расчетном счету, это полное принятие твоей точки зрения.

Разные цели и задачи, разные приемы. Конечно же, есть что-то общее между этими науками. Но только часть. Если взять профессионального продавца и хорошего оратора, то можно спорить о том, кто точно продаст клиенту продукт. Оратор, конечно, сможет заворожить клиента речью, но вот получить от клиента деньги — это целое искусство, которое подвластно только хорошему продажнику. Ибо есть своя специфика.

Боевое ораторское искусство сочетает в себе несколько моделей работы:

— НЛП — нейролингвистическое программирование через проработку обязательных тегов убеждения.

— Жесткая аргументация через предварительное создание таблиц доводов убеждения.

— Циклический и последовательный план работы с оппонентом (не одноразовое касание).

— Короткие серии вопросов, направленные на получение большого объема информации.

— Проработка целевых групп и их проблематики.

— Глубокие и циклические тренировки в формате деловых игр (вплоть до ежедневных тренировок).

— Выведение навыков на профессиональный уровень через регулярное подтверждение квалификации.

— Точная и понятная цель — продать (идею, продукт).

Сам факт создания боевого ораторского искусства еще до конца не признан. Данная книга — это первый шаг в систематизации знаний о приемах убеждения. Но, текущее время показало, что пора уже задуматься о том, чтобы освоить данный навык. Объясню почему:

— Продажи будут приносить деньги только тому, кто будет работать с клиентами с 99%-ной эффективностью. Все продажники, которые не смогут себя проявить, вынуждены будут искать работу. На их место придут либо профи, либо роботы (рано или поздно).

— Карьерный рост в продажах будет сопровождаться необходимостью обеспечения результата и выполнения плана продаж. За красивые глаза больше платить никто не будет. Но, за навыки и результат можно будет получать вполне хорошие деньги.

— Ценность руководителя будет складываться из наличия навыка обучения сотрудников. Чем лучше мы будем учить сотрудников, тем больший Результат будет получать система продаж. Это выгодно всем. От и До.

— Запустить отдел продаж будет в 5—7 раз легче, если в компании будет система стартового обучения для новых сотрудников. А учить новых сотрудников необходимо именно умению разговаривать с клиентами и убеждать их на оплату.

— Запуск бизнеса — это построение системы продаж. До 50% бизнеса закрывается именно потому, что продажи проваливаются в результате. Навык работы с клиентами будет ключевым, так или иначе.

Мир меняется. Слово «Нет» становится привычкой. Свою позицию приходится доказывать всеми доступными законными средствами. И поэтому наступает век, когда ораторское искусство становится боевым, направленным точно в цель.

Основные приемы тренировки боевого ораторского искусства:

— Проработка проблематики клиента через мозговые штурмы.

— Деловые игры в режиме 100%-ной имитации рабочих ситуаций.

— Совместное составление таблиц аргументов для позиционирования компании, продукта, продавца.

— Тренировки противостояния слову «Нет» через проигрывание ситуаций усиленного сопротивления.

— Запись тренировочных фильмов.

— Формирование алгоритма продаж. Отрисовка шагов продаж по квадратикам.

— Формирование целенаправленной системы убеждения. Отработка элементов системы дожима в парных тренировках и стратегических разборах.

О главном:

— «Рыба всегда гниет с головы». При создании тренировочной системы необходимо четко определять роль собственников компании, роль топ-управленцев компании в процессе обучения персонала. Регулярная и циклическая инициатива должна исходить с самого верха. НЕ БУДЕТ АКТИВНОЙ РОЛИ БОССОВ, ВСЯ ИНИЦИАТИВА ТАК ЖЕ БЫСТРО ЗАГНЕТСЯ, КАК И НАЧНЕТСЯ.

— 3 точки провала, которые приводят к снижению продаж: коммуникации и скорость реализации задач при работе с клиентами + качество коммуникаций на уровне Речи и Контента, передаваемого клиенту, + количество точек контакта в глубину.

— Самое сложное — осознать, что нельзя тренироваться иногда и только тогда, когда уже приперло. Тренироваться необходимо циклически и регулярно. Заставить себя это делать — самое сложное. На этом чаще всего и валится весь прогресс: мы вдруг осознаем, что людей необходимо учить.