Не Горе от ума. 10 триггеров бизнесмена

Анна Фортова

Реальные кейсы снижения бизнес-рисков от финансиста, проработавшего в крупных компаниях разных отраслей экономики.Советы и идеи для действующих и потенциальных предпринимателей по 10 ключевым проблемным зонам деятельности предприятия, которые помогут не только выявить риски и снизить возможные потери, но и покажут на скрытые возможности роста прибыли.

1. Как считать Интерес: МАРЖА и ПРИБЫЛЬ

Так получилось, что еще с университетской или коллежской скамьи нас учат считать прибыль. И на самом деле, это большой прорыв с 90-х, когда собственники стали фокусироваться именно на показатели прибыли, а не на выручке или отгрузке.

И хоть этот показатель может быть очень эфемерным в виду того, что прибыль — это не живые деньги, которые можно снять со счета или взять из кассы и свободно распоряжаться, тем не менее именно этот показатель характеризует успешность бизнеса. Один из показателей!

Прибыль бывает разных уровней. Но самая любимая и легко вычисляемая прибыль — это прибыль по прямым затратам. Или иначе говоря Маржа или Торговая наценка.

Торговая наценка при перепродаже товара или услуги — это разница между ценой продажи и прямыми затратами на производство продуктов или закупкой товаров. Это та величина, которая может быть легко посчитана на каждую единицу продукта, товара, работы и услуги.

Пример 1:

Продуктовый магазин продает молоко за 120 рублей за 1 пакет, цена закупки молока у поставщика 50 рублей. Размер прибыли по прямым затратам (маржа) равен (120 рублей — 50 рублей) 70 рублей.

Сложнее происходит расчет производственной маржи:

Пример 2:

Зарплата с сопутствующими налогами одной швеи в месяц 120 000 рублей. Ежемесячно она производит в среднем 10 платьев продажной ценой 30 000 рублей за 1 штуку. Расход ткани, ниток и других расходных материалов в среднем на одно платье составляет 10 000 рублей. Определяем маржинальный доход одного платья, сшитого нашей швеей:

— Определяем размер расходов на оплату труда и налоги, относящиеся на одно изделие:

120 000 рублей / 10 шт. = 12 000 рублей / шт.

— Определяем маржинальный доход или Прибыль по прямым затратам одного платья:

30 000 рублей — 12 000 рублей — 10 000 рублей = 8 000 рублей.

___________________________________________________

Важно!

К прямым расходам относятся расходы, которые напрямую относятся к произведенному изделию, продукции. Сырье и материалы, полуфабрикаты и комплектующие.

В примере приведен идеальный пример, когда швея целиком выполняет работу по изготовлению изделия и занимается только им. Но если мы берем крупное производство с широким ассортиментом и распределением производственного цикла на этапы и специалистов, то можно использовать нормативы (плановые) человеко-часов и ставок на производственные этапы.

Такая практика применяется в общепите: здесь есть калькуляция блюд и технологические карты, которые помогают определить прямую себестоимость каждого блюда.

Похожая система есть, например, в издательском бизнесе: помимо нормативов расходов бумаги, картона, краски и т.д., на редакционные работы также существуют нормы человеко-часов, приведенные на авторский лист текста, и ставок на различные работы с текстом: читка, правка, верстка, корректура и т. д.

Если расходы сложно идентифицируются в рамках принадлежности к конкретному продукту, относятся ко всему производству и всей деятельности бизнеса, они не прямые, а косвенные и для определения их размера, относящегося к конкретному продукту, требуют дополнительных более сложных вычислений. К косвенным расходам относятся расходы на содержание производственного оборудования, общецеховые расходы (электричество, аренда, зарплата начальников цехов, снабженцев и склада), коммерческие расходы (упаковка, логистика, маркетинг), расходы на содержание управленческого аппарата и бизнеса в целом (оплата труда бухгалтерии, юристов, директоров, общие налоги, аренда и содержание офиса и т.д.)

Во многих компаниях, высчитывается % этой прибыли к прямым затратам. Этот показатель называют рентабельность по прямым. И он во многих структурах отчетности является ключевым.

Пример 1:

В рассматриваемом ранее расчете прибыльности продажи молока, % прибыли к прямым затратам или % маржи составит:

70 рублей / 50 рублей х 100% = 140%

Пример 2:

При анализе производственного процесса, необходимо сначала определить общий объем всех прямых расходов, которые относятся на единицу изделия:

— Рассчитаем объем всех прямых расходов: на оплату труда и сопутствующие налоги и расходы на материалы на единицу изделия:

12 000 рублей +10 000 рублей = 22 000 рублей

— Определим % рентабельности продаж по прямым расходам:

8 000 рублей / 22 000 рублей х 100% = 36,4%

Этот показатель показывает по сути материало — и трудоемкость производства бизнеса, а также возможность для обрастания административным «жирком».

Ведь чем меньше % рентабельности по прямым продукта, тем меньше у вас остается возможности для различных косвенных трат, таких как представительские расходы, дорогой офис в центре города, богатые корпоративные праздники или участие в международных конференциях. Я молчу про зарплаты топ менеджеров и обслуживающий персонал.

Конечно, в каждом бизнесе есть свои нюансы, и они определяются разными факторами.

В наших двух примерах, продажа молока показывает сумасшедшую рентабельность, по сравнению с пошивом платьев, но, если сравнить в абсолютных цифрах, продажа одного платья дает размер прибыли по прямым затратам (8 000 рублей) сравнимую с прибылью от продажи более 114 пакетов молока.

Это яркий показатель разницы в стоимостных нишах продукта: что легче продать квартиру или ручки.

В каждом бизнесе есть свои нюансы, и сопоставлять показатели рентабельности по прямым разных отраслей некорректно.

Так, например, если мы возьмем бизнес общепита, а в частности кофейни, то обнаружим, что % рентабельности по прямым там сумасшедший. И, действительно: при цене на чай из пакетика условно в 200 рублей, стоимость чайного пакетика может быть в районе 10—40 рублей, плюс вода. И в итоге мы получаем сумасшедшую рентабельность около 80%.

Другой момент, что в точках общественного питания и в стационарных кофейнях, успешность бизнеса помимо качественного продукта (кофе) зависит от локации точки питания, проходимости, комфортной мебели и дизайна интерьера.

И здесь большой показатель рентабельности по прямым не является ключевым показателем успешности бизнеса.

Так как для того, чтобы ежемесячно содержать помещение, то есть платить арендные платежи, необходимо продать огромное количество чашек кофе.

Кстати, переобувка на дополнительную продажу кофе на вынос значительно скрасило этот нюанс и расширило эффективность продаж на квадратный метр арендуемого помещения. И многие мини-кофейни, позиционирующие себя именно на продаже кофе с собой, значительно минимизируют тяжелую арендную и маркетинговую нагрузку на свой продукт.

Не стоит забывать про возврат инвестиций, вложенных в оборудование, дизайн интерьера и мебель. Именно, по этой причине, компании, продающие «дешевый» относительно общих расходов продукт, вытягивают за счет формирования широких сетей и масштабирования продаж.

С совершенно противоположным примером в практике я столкнулась в логистическом бизнесе, а точнее бизнесе, связанном с организацией сортировки и отправлениями продукции интернет-магазинов конечным потребителям.

До относительно недавнего времени, монополистом в данном направлении по России, считалась Почта России. Собственно, на ретрансляции ее услуг бизнес и базировался, мы лишь добавили дополнительные услуги по упаковке, IT отслеживанию, сортировке, документообороту и взаимодействию с Почтой.

Понятно, что маржа формировалась большей частью на проценте партнерской скидки Почты России, и на этом рынке все зависело от условий взаимоотношений с Почтой России.

В ряде регионах многие логистические компании открывали представительства и организовывали курьерские службы. Но как в истории с кофе, нужны были большие объемы отправлений, а значит выход на максимальное количество онлайн ритейлеров.

В отличии от кофе, здесь была еще и прямая зависимость от монополиста — поставщика услуг финальной логистики. И размер партнерской скидки в 30-20-10% — при недостаточных объемах отправлений, едва мог покрыть сопутствующие производственные расходы, например, на сортировщиков или аренду сортировочного склада.

Похожая история произошла со мной при анализе плана выпуска изданий в одном крупном издательстве. На самом деле, в свое время издательское дело было практически золотой жилой: посудите сами почти 200% разница между рыночной ценой продажи книги и ее прямыми расходами, при достаточно широком выпускном портфеле, должно давать существенную прибыль.

Но по факту, цифры на бумаге и на расчетных счетах совсем не сходились. Книга — это уникальный продукт, и знать наверняка будет ли продажа отпечатанного тиража издания или нет, практически невозможно. Да, можно проработать с маркетологами и провести анализ рынка, поискать аналоги, но второго «Гарри Поттера» у нас так и не случилось.

Да и вкусы читателей здорово меняются: вчера все читали взахлеб Маринину, Донцову, потом сидели на Луизе Хей и лечебной литературе, сегодня в чести психологи, типа, Лабковского и рынок стал настолько пересыщен совершенно разной литературой, что ценность книги, тем более новой, ранее не изданной сложно определить. А уж тем более гарантировать ее продажи.

Да, Издательства, формируют свой план производства исходя из запросов рынка в том числе по допечаткам, «попавшей в цвет» литературы. Новинки, как правило, издаются в минимально безубыточном пробном тираже и совмещены с крупными промоутерскими компаниями. Но тем не менее, при всей своей сумасшедшей рентабельности, часть продукции оседает на складах, обрастая пылью и расходами на складское хранение.

Так что, знать рентабельность по прямым — это хорошо, но видя радующие глаз цифры, важно не сильно очаровываться нулями перед %, а вникать в более объемные показатели: анализировать финальную сумму прибыли или пытаться ее рассчитать, исходя из прогнозируемых объемов продаж и постоянной величины накладных расходов.