Ивент-маркетинг

Алексей Селезнёв

В этой книге собраны ответы на самые частые вопросы по продажам и продвижению в сфере мероприятий, c которыми я сталкивался в течение последних пяти лет. Книга будет полезна ведущим, диджеям, агентствам, фотографам, декораторам и другим специалистам, особенно тем, кто начинает свой творческий путь, или пока совмещает работу в ивент с другой основной профессией. На обложке я со своей собакой по кличке Оливер. Желаю, чтобы во время чтения у вас было такое же хорошее настроение, как у него.

Как устанавливать цену

В общем смысле на цену услуг в ивент влияют три фактора — популярность (спрос), ваша уникальность и конкуренты. При объявлении цены важно соблюсти баланс между прибылью и объемом заказов. Определить для себя категорию клиентов и количество мероприятий. Некоторые агентства делают всего 10 свадеб в год в сегменте люкс с максимальной прибылью, у других мероприятия поставлены на поток, но маржинальность и портфолийность там не такие высокие.

У клиентов цена ассоциируется с качеством и не должна быть слишком низкой, т.к. это может отпугнуть. Устанавливая низкие цены, вы лишаете себя прибыли и с трудом покрываете собственные расходы. У вас не остается денег на развитие, обучение и упаковку. Существует отдельная категория людей, которые просят скидку по любому поводу, и низкая цена не даст вам возможности ее заложить.

Привлекать клиентов низкими ценами можно, только если вы нашли способ оптимизировать затраты без ущерба для прибыли. Если вы можете доказать, что конкуренты работают неэффективно и вы нашли способ поднять производительность, тогда установить цену ниже рынка — грамотное решение.

Существует также другая стратегия, которая оправдывает низкие цены. Если цена подрядчика остается достаточно низкой при очевидно большей ценности — это создает привлекательные возможности для заработка агентства на разнице с помощью «накрутки». И хотя я не рекомендую агентствам завышать цены на подрядчиков в ущерб клиенту, такая практика до сих пор популярна.

Высокие цены необходимо устанавливать на новых рынках либо на эксклюзивные услуги. Если вы уже достигли голубого океана², нет смысла продавать дешево то, что купят по более высокой цене. На существующем рынке высокая цена при достаточной уникальности и объемном спросе работает как фильтр. Она убережет ваше время от экономных и сложных клиентов, оставив его для тех, кто принесет пользу вашему портфолио.

Про демпинг

Демпинг возникает на рынках с низким барьером входа, к которым относится сфера мероприятий. Здесь постоянно появляются новички, пытающиеся переманить клиентов низкими ценами. Многие из них в итоге уходят с рынка, но при этом своими действиями «давят» на общую ценовую политику.

Снижать цены в ответ на демпинг конкурентов — значит провоцировать ценовые войны, терять прибыль и, возможно, даже работать в убыток. Если клиент не видит разницы в услугах разных подрядчиков или агентств, он будет выбирать исключительно по цене, но если разница ощутима — деньги уходят на второй план. Найдите свое отличие, которое будет значимым для клиента, и демпинг больше не сможет оказывать на вас существенного влияния.

Примечания

2

Новая область рынка, где отсутствуют конкуренты. Ким Чан, Рене Моборн Стратегия голубого океана, 2004.