Ивент-маркетинг

Алексей Селезнёв

В этой книге собраны ответы на самые частые вопросы по продажам и продвижению в сфере мероприятий, c которыми я сталкивался в течение последних пяти лет. Книга будет полезна ведущим, диджеям, агентствам, фотографам, декораторам и другим специалистам, особенно тем, кто начинает свой творческий путь, или пока совмещает работу в ивент с другой основной профессией. На обложке я со своей собакой по кличке Оливер. Желаю, чтобы во время чтения у вас было такое же хорошее настроение, как у него.

Как успешно продавать свои услуги

Продажи — это двигатель любого бизнеса, а в сфере мероприятий еще и показатель личного успеха. В этой главе я постараюсь разобрать суть эффективных продаж на пальцах и без «умных» слов.

Вы должны быть на 100% уверены, что стоите больше, чем просите

Именно перевес в ощущаемой ценности от услуги по сравнению с ценой побуждает людей покупать. Хорошенько поработайте над вашим продуктом и найдите в нем самые сильные стороны и ключевые отличия от конкурентов. Следите за рынком, анализируйте цены и предложения, чтобы правильно определить стоимость ваших услуг.

Покупают человека, а не услугу

Вы должны соответствовать своим клиентам, иметь общие интересы, иметь возможность поддержать беседу на внерабочие темы. Заведите необычное хобби, почитайте художественную литературу, развивайте чувство юмора, слетайте в экзотическую страну, в общем, будьте интересными в жизни.

Разделите подход к клиентам

В прямых продажах на успех сделки будут влиять рекомендации, внешний вид и личные качества и портфолио. А вот при сотрудничестве с коллегами (например, с агентством или организатором) в этот список добавляются репутация, уникальность, а также уровень личной симпатии.

В условиях конкуренции специалистов с одинаковым портфолио и стоимостью при принятии решения прямым клиентом чаще преобладает рекомендация, а при работе с коллегами — личная совместимость.

Вас должно быть видно и слышно

Посещайте профессиональные тусовки, тематические мастер-классы и вообще любые события, на которые ходят ваши клиенты. Не обязательно ходить только на мероприятия к коллегам, послушайте, о чем говорят специалисты смежных сфер. Помните о том, что в ивенте с конечным клиентом общается множество людей и любой из них может вас посоветовать. Участвуйте в промомероприятиях. Придумайте собственный проект, куда сможете собрать свою целевую аудиторию. Дайте ей что-то полезное, а затем расскажите о своих услугах. Ничто не продаст вас лучше, чем живое общение.

Используйте социальное доказательство

Это психологическое явление, заставляющее людей в процессе принятия решения прислушиваться к мнению большинства.

Пример: телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее.

Если вы смогли хорошо заполнить сезон заказами — обязательно расскажите об этом на своей страничке в соцсети, ведь востребованность — лучший показатель успешности. Если же заказов реально немного — лучше не врать, ведь это легко проверить. Когда есть возможность — всегда показывайте свою работу или количество входящих заявок в этом месяце, но делайте это органично с другим контентом, не частите, чтобы не раздражать.

Сначала отдай, потом возьми, или Принцип взаимного обмена¹

Сделайте что-то существенное для вашего потенциального клиента бесплатно, и благодарность не заставит себя долго ждать. Это универсальное правило базируется на подсознательном желании людей избавиться от бремени долга, и в определенных случаях они будут отдавать вам больше, чем получили.

Не работайте с токсичными клиентами

Если с вами общаются грубо или неадекватно — от клиента бывает лучше отказаться. Часто такое поведение — явный признак того, что вам не доверяют. Освободившееся время вы сможете потратить на тех, кто с большей вероятностью останется доволен вашей работой и запустит нужную вам цепочку рекомендаций.

Не доводите до состояния, когда вам во что бы то ни стало нужно взять заказ, чтобы покрыть расходы. Такая ситуация не играет вам на руку, а лишь заставляет принимать невыгодные условия. Старайтесь сформировать финансовую подушку, которая позволит отказать клиенту в случае, если вас не устраивает сделка.

Определите свою цель

Ну и наконец, успех — это ваше внутреннее ощущение. Оно не может быть выражено в абсолютных цифрах, т.к. для каждого человека они будут разными. Для кого-то это количество мероприятий в год, для других — финансовые показатели, для третьих — профессиональное признание. Только Вы выбираете высоту своей планки успешности.

Примечания

1

Роберт Чалдини, Психология влияния, 2009.