Ключевые идеи книги: Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Джим Кэмп

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге «Сначала скажите “Нет”» – лучшая стратегия ведения переговоров, будь то многомиллионная сделка, покупка дома или колбасы у торгового агента. Стратегия обоюдного выигрыша давно скомпрометировала себя. Она превратилась в иллюзию, которую используют самые беспринципные переговорщики, чтобы заставить другую сторону уступить. Беспроигрышность – это манипуляция на человеческих слабостях. Вот что предлагает Джим Кэмп: скажи «Нет» и научись понимать и контролировать свои эмоции. Немедленно соглашаясь, ты лишаешься возможности обсудить свои ожидания и выслушать чужие предложения. Книга наполнена десятками личных историй, иллюстрирующих правоту автора. С помощью его практических советов и принципов можно заметно улучшить свои навыки переговорщика и научиться слышать людей. Зачем читать • Улучшить навыки переговорщика. • Научиться контролировать свои эмоции и ожидания во время важных переговоров. • Ценить свое время, энергию, деньги и эмоции. Об авторе Джим Кэмп – основатель компании Camp Negotiation Systems, создатель системы переговоров Coach2100. Обучил своей методике более 100 тысяч человек из 500 международных компаний. Сам он учился бескомпромиссности с ранней юности, когда служил во Вьетнаме пилотом ВВС США. Кроме того, он был отцом пятерых детей. Поэтому и говорил: «Дети – гениальные переговорщики, потому что они не боятся неудачи. С возрастом эта способность теряется, но ее можно и нужно тренировать». В формате PDF A4 сохранён издательский макет.

«Эффект Коломбо»

Помните старый телесериал «Коломбо»? Коломбо — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на видавшем виды старом «пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство, а следовательно — комфорт. Рассуждая в терминах знаменитой книги «Я — окей, ты — окей», он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя «в порядке».

Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже или равными себе, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко и мы чувствуем себя «в порядке». Но в присутствии тех, кого мы считаем выше себя, в любом смысле, мы чувствуем себя «не в порядке» и можем стать агрессивными, начать защищаться, сопротивляться или проявлять много других эмоций.

Хороший оратор или тренер в первые несколько минут своего выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это — не дешевый трюк. Это правда.

На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах.

Я вовсе не призываю вас выглядеть непрофессионально. Я просто прошу не бояться искренности и честности, не бояться быть немного «не в порядке», немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Мне — нет. Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть немного «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам — превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке».

Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть «не в порядке» — так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя «не в порядке», барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их разрушить.