Эффективные переговоры в B2B

Олег Бусыгин (2024)

Многолетний практический опыт; сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, — все это невероятное везение, обогатившее меня. В своей жизни мы все участвуем в переговорах — осознанно или нет, на рабочем или бытовом уровне, три решении корпоративных вопросов или личных. Поэтому умение понимать своего партнера по переговорам, структуру и инструментарий переговорщика будет полезно всем и каждому. А уж если вы работаете в продажах, и особенно в В2В секторе, то данная книга будет для вас превосходным «компасом» в искусстве переговоров. Безусловно, книга не станет панацеей — вам придется приложить массу собственных усилий для достижения результата. Однако именно в ней собраны воедино и в логичной структуре все самые важные моменты, которые вам понадобятся В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

© Бусыгин О., 2024

Основные идеи и тезисы

✓ Результативные переговоры предполагают не только выгоду здесь и сейчас, но и открывают перспективные возможности в виде повышения уровня доверия, осознания партнерами общих интересов, которые могут стать началом следующего витка сотрудничества, расширения сети контактов…

✓ Определяющими элементами переговорного процесса являются стратегия и тактика, что подчеркивает важность планирования процесса, его предварительного осмысления и подготовки.

✓ Наиболее сложным предметом переговоров в секторе В2В выступают услуги, сложнее которых могут быть только услуги интеллектуальные.

✓ Сегодня у начинающего переговорщика большой выбор методов и инструментов, которые позволяют улучшать продажи через эффективные переговоры.

✓ В В2В секторе переговоры не ограничиваются продажами, но продажи ВСЕГДА по своей сути переговоры.

✓ Мое глубокое убеждение, вынесенное из множества переговорных кейсов, — грамотный переговорщик, прежде всего, умеет задавать глубокие грамотные вопросы.

✓ Очень большая ошибка — начинать переговоры с закрытых вопросов. Это рискованно, т. к. они не дают собеседнику никаких шансов выразить свои потребности.

✓ Если переговоры идут не в соответствии с выбранной вами стратегией, значит вы потратили недостаточно сил и времени на ее подготовку.

✓ Самым эффективным способом работы в В2В сегменте является непосредственное общение с заказчиком, которое требует от переговорщика усиленной подготовки, высокой включенности и предполагает существенные затраты времени.

✓ Хороший менеджер по продажам в В2В сегменте может качественно отработать не более 40 клиентов в год.

✓ В В2В сегментация клиентов, как правило, проводится по обороту компании в прошедшем периоде. При этом не учитывается потенциал компании в текущем и последующем периодах. Увы, такой подход не дает шансов хоть сколько-нибудь продвинуться и увеличить процент реализации потенциала клиента.

✓ Пока мы не изучим потенциал клиента, мы буквально будем жить в прошлом и топтаться на месте…

✓ У значительной части менеджеров в В2В сегменте есть проблема — они общаются только с комфортными клиентами, с которыми налажен контакт.

✓ На самом деле осуществлять прогнозы в В2В сегменте вполне возможно, т. к. это тот формат бизнеса, где изменения происходят медленно и все достаточно инертно.

✓ В сегменте В2В ничего не делается быстро, без предварительной подготовки. Можно отрабатывать клиента 2 года, прежде чем он согласится с вами встретиться, — это нормальная ситуация.

✓ Необходимо быть готовым к разным вариантам развития событий, поэтому желательно предусмотреть три сценария — лучший, приемлемый и худший итог переговоров.

✓ Почему зачастую не удается завершить сделку с тем или иным клиентом? На самом деле, ответ очевиден — не понимая расстановку сил в организации, менеджеры очень часто взаимодействуют с теми лицами в компании, с которыми установлен комфортный бесконфликтный контакт.

✓ Надо ходить не туда, где вас ждут и где распахнуты все двери, надо открывать запертые двери.

✓ Ошибка многих переговорщиков заключается в том, что сразу делается попытка начать с компромисса или сотрудничества, что может быть не совсем оправдано. Выбор стилистики переговоров целиком и полностью зависит от переговорной ситуации и ее развития.

✓ Есть модель, подходящая или неподходящая ситуации и конкретному клиенту. И в некоторых случаях В2В взаимодействие целесообразно начать с ухода или тайм-аута.

✓ Нельзя пренебрегать малейшими деталями, и если переговоры проходят на вашей территории, все мелочи должны быть под контролем — освещение, рассадка, кофе-пауза, пакет материалов с дополнительной информацией по предложению и т. д.

✓ На этапе завершения переговоров основной задачей является стимулирование клиента к окончательному принятию решения.

✓ В процессе многоступенчатых переговоров мы проходим несколько циклов. Эта ситуация особенно характерна для сектора В2В, где взаимодействие очень редко ограничивается одной встречей, и у продавца с заказчиком происходит несколько таких итераций.

✓ Эффективные переговоры являются результатом длительной и планомерной подготовки.

✓ Модель SPIN используется для клиентов, которые находятся в потребностных зонах комфорта и безопасности. С клиентами, ориентированными на достижение и престиж, более эффективно использовать технику DAPA.

✓ Высшая степень мастерства переговорщика — это умение избежать возражений, т. е. провести работу с заказчиком на предшествующих этапах так, чтобы возражениям просто не осталось места.

✓ Проекция в прошлое — хороший метод, который работает, когда мы знаем прошлое клиента, его решения по важным для нас вопросам, и их последствия.

✓ Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай — согласись в мелочах — уточни — отработай.

✓ В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.

✓ Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.

✓ Эффективные переговоры — хорошо подготовленные переговоры.

✓ Понимание потребностей клиента — ключ к успеху в продажах.

✓ Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.

✓ Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.

✓ Презентация предложения — это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.

✓ Переговорные стратегии оппонента могут включать в себя тактические приемы манипуляции и давления, нацеленные на воздействие через самих агентов переговоров или через существенные условия контракта — цену и время.

✓ В секторе В2В не бывает «отработанных» контактов. Вчерашний клиент = клиент завтрашний.