Ключевые идеи книги: Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Роджер Фишер, Уильям Юрии, Брюс Патон

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Книга Роджера Фишера «Переговоры без поражений» оснащает инновационными стратегиями ведения дискуссий. Она основана на гарвардском методе переговоров, разработанном как итог многолетних университетских исследований. Этот метод входит в программу юридических колледжей США, опробован в торговых сделках и в личных конфликтах. Авторы исходят из корректного, уважительного отношения противников друг к другу. Они помогают правильно определить интересы сторон конфликта, распознать манипулятивные тактики и структурировать диалог, чтобы сделать его продуктивным. Метод эффективно работает в тех случаях, когда стороны готовы к компромиссам и ищут взаимовыгодное решение. Книга снабжена множеством примеров, которые облегчают понимание текста. Входит в список пяти лучших книг по версии Forbes. Зачем читать • Научиться побеждать в сложных переговорах. • Оценивать свои преимущества и слабые места в конфликте. • Распознавать манипулятивные тактики противников. Об авторе Роджер Фишер – профессор, доктор права, руководитель Гарвардского переговорного проекта. Ветеран Второй мировой войны. Специалист по управлению конфликтами, дипломат и миротворец. Известен уникальной, но так и не реализованной идеей ядерного сдерживания. В 1981 году предложил, чтобы коды ядерных запусков вшивали в тело добровольца. Тогда, чтобы начать войну, президенту США придется сначала убить живого человека. Пентагон отверг эту идею как невыполнимую. Уильям Юри – писатель, антрополог, эксперт по переговорам. Один из основателей Гарвардского переговорного проекта. Работал посредником в конфликтах на Ближнем Востоке, на Балканах, в Чечне, Венесуэле и других странах. В 1982 году его привлекали к переговорному процессу по проблеме сдерживания ядерных сверхдержав. Работал над первым соглашением о контроле над вооружениями, подписанным Р. Рейганом и М. Горбачевым. Основал ресурс e-Parliament, который служит глобальным переговорным форумом. Брюс Паттон – профессор, доктор права, один из руководителей Гарвардского переговорного проекта. Специалист по урегулированию конфликтов в коммерческой и торговой сфере. Организовал некоммерческую консалтинговую фирму Conflict Management Inc., которая в настоящее время входит в состав Корпуса милосердия. Основал фирму Vantage Partners, которая предоставляет стратегические консультации по ведению переговоров крупнейшим компаниям мира.

4 принципа принципиальных переговоров

Если вам не нравится выбор между деликатной и жесткой системой ведения переговоров, вы можете изменить игру, перейдя к методу принципиальных переговоров. Этот метод базируется на четырех принципах. Вот они.

Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы

Участники переговоров должны понять, что они воюют с проблемой, а не друг с другом, и начать работать рука об руку. Гораздо более эффективно воспринимать друг друга не как врагов, а как партнеров в сложной работе. Атакуйте проблему, а не друг друга. Порой участникам переговоров бывает полезно сесть с одной стороны стола, чтобы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блокнот или нечто такое, что символизирует работу.

Принцип 2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции

Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к разумному соглашению. Цель переговоров — удовлетворение интересов.

Принцип 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Прежде чем достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

Принцип 4. Настаивайте на использовании объективных критериев

В качестве критериев лучше выбрать нейтральные стандарты, например, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.