Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Smart Reading, 2021

Это саммари – сокращенная версия книги Орена Клаффа «Идеальный питч». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. «Идеальный питч» Орена Клаффа – самоучитель по мастерству презентации и заключению выгодных сделок. Автор делится формулой STRONG, которая помогла ему заключить сделки на сотни миллионов долларов с руководителями Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments и Yamaha. В основе формулы лежит исследование особенностей работы мозга, которое развенчивает традиционные представления о том, как донести информацию до собеседника и склонить его на свою сторону. Оказывается, даже у самого умного человека входящую информацию фильтрует примитивный рептильный мозг, который не любит сложности и скуку. Научившись проходить этот фильтр, вы сможете убедить кого угодно в чем угодно.

Рептильный мозг: как до него достучаться

Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация не определяется крокомозгом как важная, он поступает так:

▶ если ситуация не угрожает жизни, игнорируй ее;

▶ если ситуация неинтересна, игнорируй ее;

▶ если в ситуации есть что-то новое, быстро узнай суть и не вникай в детали;

▶ пока нет ничего срочного, не отправляй информацию в неокортекс.

В итоге средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде:

▶ из-за низкой мощности рептильного мозга около 90 % информации отбрасывается еще до того, как достигнет средней части мозга;

▶ рептильный мозг плохо обрабатывает детали — он передает большие, понятные фрагменты данных;

▶ если выступление слишком сложное — мало наглядности, много абстракции — оно будет расцениваться как угроза, потому что требует усилий; в такой ситуации в мозге срабатывает автоматический выключатель.

Завершив презентацию, мы задаем себе два вопроса:

▶ Удалось ли мне достучаться до слушателей?

▶ Правильно ли они восприняли мое послание?

Харизма, четкая артикуляция, оригинальность идеи — не главное. Убедительное послание должно отвечать двум критериям:

▶ не отпугивать слушателя (быть простым, ясным, наглядным);

▶ восприниматься как нечто оригинальное.