ОТТОхни от магазинов. О маркетинге простыми словами, или Ностальгическая история для тех маркетологов, кто понятия не имеет, что такое лид

Татьяна Мезенцева

Дело было в середине 90-х. Воспринимая бизнес как развлечение или род искусства, две девушки из небольшого города решили открыть свое дело…Книга рассказывает, как в курьезных ситуациях, на ошибках и выводах они постигали премудрости маркетинга, превращая творческий восторг в эффективную продажу, как создали один из лучших сервисов в городе. Но это отнюдь не панегирик бизнес-леди 90-х, а веселая история в картинках с подсказками, которые могут быть полезны начинающим предпринимателям.

Глава 3. «…Только вы сами застегните мне лифчик»

Если вы думаете, что клиент — это добродушный улыбающийся человек, который четко знает, чего хочет, приходит с изученными страницами и закладками в каталоге, покладисто расписывается в бланке заказа и с восторженной благодарностью принимает пришедшие вещи, — значит, вы живете в придуманном мире.

На самом деле клиенты бывают разные: болтливые и вздорные, высокомерные и некомпетентные, завистливые и упрямые. Их настроение зависит от множества причин, а в потребностях они и сами подчас разобраться не могут.

— Хочу найти хороший бюстгальтер, такой, чтобы и красивый, и удобный, и чтобы все мое богатство умещал, — женщина с формами рубенсовской красавицы смущенно улыбается, ее богатство размера F безмятежно покоится на столе рядом с каталогом.

Я бодро листаю толстый Квелле и уверенно тыкаю пальцем в кружевную модель с огромными чашечками.

— Неееет, — морщит нос «эротический символ эпохи барокко». — Я бы хотела более сексуальный, открытый, как у Анжелики во французском фильме… Ну что это за лямки, никакой изящности!

— Зато широкие лямочки удержат грудь и не будут врезаться в плечи, — вступаю в справедливую борьбу за здравый смысл.

— Но они толстые, просто отвратительные, — не уступает ценительница прекрасного.

— Да, они с поролоном, именно за счет этого ощущается особенный комфорт…

— Я уже молчу о его ширине! Вы только посмотрите — четыре крючка на застежке. Ужас!

— Для шестого размера никак не подойдет узкий пояс и низкая застежка. Он все время будет скатываться в трубочку и впиваться, а над ним и под ним будут образовываться валики кожи…

Борьба достигла апогея на вопросе размера. Мое математическое образование и пятерка за «логику» в дипломе не стали преимуществом в решении теоремы «как объем 90 вместить в размер 75». Я была вынуждена бесславно удалиться с поля боя.

Восхитительный бюстгальтер Triumph изящной формы балконет был упакован в плоской коробочке в облаке шуршащей бумаги. Клиентка, преисполненная эстетическим вдохновением, охала и ахала, рассматривая кружевное чудо. Она впорхнула в примерочную бестелесной нимфой, кокетливо махнув мне рукой.

Через несколько минут донеслось:

— Все прекрасно, только вы сами застегните мне лифчик…

Пышное тело поглотило изящные бретельки. Расстояние между крючками и петлями было непреодолимым, никак не меньше двадцати сантиметров.

Я глумливо улыбнулась:

— Я вас предупреждала, что надо было заказывать размер побольше.

— Размер подходящий, просто вы тяните, тяните, я ужмусь…

Пояс пугающе затрещал, силясь порвать эластичные волокна. Я решила сдаться. Дама же отступать не собиралась:

— Ладно, упакуйте, дома сын застегнет, у него больше силы.

За год, пройдя семь безуспешных попыток втиснуться в бюстгальтер Золушки, дама успокоилась и стала заказывать обычную одежду, подходящую ее возрасту и профессии финансового ревизора. Через пару лет согласилась и на широкие поролоновые лямочки. Осталась довольна.

Вывод 3: Единым фундаментальным принципом маркетинга является идея удовлетворения человеческих потребностей, и все.