Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью

Паоло Борзакьелло (2020)

Мистерия об искусстве убеждения от итальянского коуча экстра-класса. Однажды знаменитого тренера по переговорам Леонарда Уонта пригласили на собеседование к очень богатой клиентке. Пожилая эксцентричная дама готова была платить за консультацию в пять раз больше обычного прайса. Условие — Уонт должен помочь принять ей правильное решение. Главный герой соглашается. И только к концу первой сессии с ужасом понимает, что на кону жизнь всего человечества. «Магия слов» — это два в одном: мистическая история и тренинг по эффективной коммуникации и саморегуляции. Во время напряженных бесед с необычной клиенткой и ее свитой Уонт объясняет, как: — научиться технике активного слушания и менять настрой собеседника; — аккуратно заронить зерно сомнения в правильности суждений оппонента; — снимать сопротивление; — менять позицию на диаметрально противоположную; — брать патовую ситуацию под контроль. В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

13 января 2017, 11.23

«Слушаю тебя, Джеймс», — я разговариваю, используя беспроводные наушники, и рискую показаться сумасшедшим, хотя в Лондоне редко так ставят вопрос.

«Возникла проблема, во время занятия».

Я быстро сверяюсь с часами и догадываюсь, что сейчас у него перерыв: он ведет на одном предприятии курс по эффективной коммуникации, который я ему поручил. Очень странно, что он мне позвонил в это время, поскольку обычно мы связываемся в конце рабочего дня, чтобы обменяться информацией. Джеймс весьма способный, до сих пор он справлялся как следует. Я продолжаю шагать к магазину кроссовок, куда я обещал своей дочери зайти, чтобы проверить, не поступила ли последняя модель одной марки, без которой (по ее словам) ей никак не обойтись.

«Слушаю», — повторяю я. Не люблю эти хождения вокруг да около, ни в личном общении, ни по телефону.

«Я поругался с одной из участниц», — докладывает он. Я замечаю, как его голос слегка дрожит, и понимаю, что он взволнован.

Я держу нейтральный и спокойный тон, чтобы наверняка получить от него как можно больше сведений. Понятно, что что-то случилось. Нужно понять степень ущерба. А лучший способ сделать это — сохранять спокойствие. Находясь в трезвом уме, скорее достигнешь лучших результатов.

«Объясни», — побуждаю его я, продолжая идти.

«Сегодня утром у меня было занятие с новой группой менеджеров. Одна из учениц стала проявлять враждебность, едва войдя в аудиторию. Она даже сбросила со стола блокнот для записей. Я свел все к шутке и, стараясь не драматизировать, поинтересовался, что не так. Оказалось, что она в бешенстве из-за того, что ее заставили принимать участие в обучении».

Я по-прежнему иду вперед и молчу, лишь издав едва заметный звук, чтобы Джеймс понял, что я все еще на линии.

Джеймс продолжает: «Она тут же начала высмеивать все, что я говорил, шумела, отвлекала соседей. Сначала я вежливо попросил ее отнестись с уважением к присутствующим коллегам, она мне ответила грубо, и я потерял голову. Я ее оскорбил, и она покинула класс с большим скандалом. Заварил же я кашу».

Пару секунд, чтобы убедиться, что он закончил, и вступаю я. Чтобы не говорить запыхавшимся голосом, я остановился перед витриной магазина со своеобразными предметами для обстановки дома.

«Ок, Джеймс. Когда ты возвращаешься в класс?»

«Через десять минут».

Я колеблюсь, не спросить ли его, какими именно словами он оскорбил ученицу. Любопытство одерживает верх.

«Что ты ей сказал, Джеймс?»

«Что она меня достала, что ей следует прекратить выносить всем мозг и чтобы она шла на…»

«Посыл она, очевидно, уловила», — отвечаю я, не выдавая улыбки. Он не замечает мой шутливый тон и ждет дальнейших указаний.

«Хорошо», — продолжаю я. — «Важно начать занятие, не упоминая о произошедшем, как будто ничего не было. Никаких шуток, никаких комментариев. Точка. Затем, как только закончишь, сходи и поговори с Викторией, она отвечает за курсы, объясни ей все и спроси, что дальше делать, нужно ли предупредить кого-то еще. Пока понятно?»

Он сглатывает, даже по телефону слышно.

«Ясно».

Он определенно ждет от меня чего-то еще, поэтому я заставляю его подождать, всего мгновение, но вполне достаточное, чтобы его охватила паранойя. Так уж мы, люди, устроены: предполагаем худшее и предаемся самым черным мыслям.

Один из моих наставников много лет назад сказал: «Запомни, каждое разочарование требует тщательного планирования». И он был прав: чтобы испытать разочарование, необходимо выстроить целую серию ментальных сценариев, которые потом не в точности совпадают с реальностью, что заставляет нас чувствовать себя плохо.

Поэтому моя мантра такова: «Присутствуй в моменте, дыши, будь здесь и сейчас». Пока ты осознаешь свое дыхание, мозг может думать лишь об этом действии, и, следовательно, тебе легче забыть обо всем остальном.

Тем не менее, я даю Джеймсу поволноваться минутку.

«Итак. Несомненно, ты устроил бардак. Ты же понимаешь, что от тебя я ожидаю более высокого профессионального уровня».

«Я знаю».

«Ок. Допускаю, нежная дева заслужила таких слов, да и слов похлеще тоже и не таких слов. Возможно, мы уладим дело без лишнего шума. Позвоню-ка и я Виктории, после того как ты поставишь ее в известность, чтобы разобраться, необходима личная встреча или вопрос будет закрыт и так. Второй вариант кажется мне более вероятным. На этом все».

Я жду еще пару секунд, он молчит. Что делает ему честь. Он отлично знает, что я не выношу, когда мне отвечают, извиняются или оправдываются после того, как я дал обратную связь. Любое предложение, начинающееся словами «Но я…», в таком контексте способно разбудить во мне жажду убийства, с которой трудно справиться. Мои сотрудники хорошо это усвоили.

«Хуже всего, Джеймс, что ты потерял контроль. Это неправильно и терпеть я не стану. Я понимаю, что с каждым может случиться, но уверен, у тебя достаточно сил, чтобы управлять своим душевным состоянием. И лучше многих других, ведь у тебя есть инструменты. Более того, ты можешь управлять своим настроением и должен это делать, поскольку то, что допустимо для простого смертного, тебе не прощается. Я понятно объясняю?»

«Да, мне все ясно».

«Отлично. Вопрос исчерпан. Теперь дыши глубоко, настройся так, чтобы никоим образом не проявить волнения или нервозности, возвращайся в аудиторию и займись своим делом. Вечером созвонимся. Никогда не позволяй никому выбить тебя из седла. Это равнозначно тому, что ты вручаешь незнакомцу власть над твоей жизнью».

«Ок, спасибо. Я боюсь, что очень сильно облажался, не хочу потерять клиента».

А вот без этого можно было бы и обойтись.

«Послушай меня внимательно. Во-первых, осторожнее со словами. Если хочешь контролировать свой мозг и свое состояние, нужно следить за лексиконом. Когда говоришь, что боишься и что не хочешь потерять клиента, делаешь себе только хуже. Отвратительная манера выражаться. Во-вторых, ни ты, ни я не обладаем экстрасенсорными способностями и не читаем мысли, значит, оставим предсказания и будем анализировать факты. Когда сделаешь то, что я тебе велел, и получишь реакцию, которую можно обсуждать, мы поговорим, и тебе будет намного лучше. На этом закончим».

Я отключаюсь. Хорошую серию команд я использовал, в форме повелительного наклонения, характерного для речи успешных людей. И слегка отреагировал на его «спасибо», чтобы он не чувствовал себя еще ниже по положению, чем сейчас.

Я иду дальше, не обращая внимания на людей, встречающихся мне на пути. Быстро обдумываю то, что произошло, и прихожу к заключению, что все решится наилучшим образом.

Я спрашиваю себя, не слишком ли жестко я его отчитал, но потом делаю вывод, что действовал во благо. И в аудитории, и у себя в офисе я настаиваю, что первый шаг — взять под контроль собственное эмоциональное состояние. Ты должен дышать, улыбаться и чувствовать себя хорошо. Точка. Чтобы добиться успеха, любого успеха, ты должен управлять своим состоянием. Общаешься ли ты с сыном, споришь с женой или мужем, выступаешь на собрании в своей фирме — ты должен управлять своим состоянием. Если у тебя нет такой способности, никакая другая уже не пригодится. Будь ты хоть величайшим гением в истории коммуникации, потеряешь голову — начнешь нести бессмысленную чушь и не добьешься результата. Ты должен управлять своим состоянием, дышать глубоко и присутствовать здесь и сейчас. С ясной головой и спокойным сердцем можно добиться любого результата. Если выйдешь из себя — нет. Я чувствую, что злюсь на Джеймса за то, что он потерял самообладание. Это его Ахиллесова пята: он ведется на провокации, начинает нервничать так быстро, что даже стыдно. Я объяснял ему тысячу раз, так же как и своей дочери: если ты теряешь голову, люди получают над тобой власть, потому что тот, кто волнуется — проигрывает, а выиграть можно, если ты спокоен и безмятежен.

Разозлиться фактически означает вручить другим полномочия решать, как тебе себя чувствовать.

Теперь моя очередь расслабиться и немедленно собраться, чтобы не дать минутной скуке испортить остаток моего дня. На этот случай у меня есть серия мантр.

«Сосредоточься на дыхании», — говорю я себе. — «Вдохни и обрати внимание на тот факт, что ты дышишь. Выдохни и обрати внимание на тот факт, что ты выдыхаешь. Сделай это снова. Все хорошо. Пока дышишь, ты расслабляешься, а когда ты расслабляешься, все становится более ясным. Ты более осознанный теперь. Ты контролируешь свое дыхание».