33 козыря маркетолога

Наталья Невская, 2021

В книге даны практические рекомендации в области современного маркетинга, как привлекать больше клиентов и способствовать росту продаж, как быть успешным в профессии. Каждая глава книги – это козырь или конкурентное преимущество, которое каждый из вас может использовать в своей жизни, чтобы стать успешнее и получать больший доход. За каждым словом стоит многолетний практический опыт автора в сфере рекламы и маркетинга. Уникальных козырей в книге тридцать три. В книге написано то, чему не учат в институтах, на курсах и тренингах. Если ваша работа или цели на перспективу прямо или косвенно связаны с рекламой, маркетингом или продажами, то вам эта книга необходима как воздух.

1. Понять структуру, а потом нанизывать

Маркетинг-сердце бизнеса (из Интернета)

Если представить пяльцы и сам процесс вышивания бисером на ткани, то сначала мы видим образец, общий рисунок, некую схему, а потом уже на неё нанизываем бусинки. С помощью, каких инструментов мы это делаем? Всё просто. Берём нитку, специальную иголку и начинаем работу. Так и в маркетинге, если нет понимания основы, структуры, то нет вообще понимания как такового.

Каждая компания работает в своей нише рынка. Мне посчастливилось трудиться во многих компаниях и должностях, а именно: ассистентом менеджера в издательском доме «Русская оценка», журналистом по рекламе в газете «Аргументы и Факты», менеджером по продажам рекламы в типографии «Авангард», главным редактором журнала в типографии «Печатный Двор», руководителем отдела рекламы в главном офисе розничной сети супермаркетов «Квартал», заместителем директора по маркетингу в компании «Мебель-Холдинг» по производству и продаже мебели, директором по маркетингу в ООО «ВДК» — большом торгово-промышленном холдинге по производству и продаже дверей в России и СНГ.

Издательское дело работает по своим законам. Я изучила их вдоль и поперек, набила шишки, приобрела опыт. Девять лет я издавала свой свадебный глянцевый журнал. Была его основателем, издателем, дизайнером, менеджером по продажам, главным редактором, корректором. Обложки журнала украшали такие медийные личности: Эвелина Блёданс, Роза Сябитова, Ирина Слуцкая, Дана Борисова, Ольга Каурцева. В то время все окружающие удивлялись, как я, 23-х летняя девушка из простого регионального города, могла договориться на бартерную рекламу для своего журнала. Но это уже совсем другая история. Если честно, сама на себя иногда удивляюсь. Как я находила такие аргументы при переговорах, чтобы PR агенты звёзд на мои заявки о безвозмездном сотрудничестве отвечали «ДА»? Хорошие были времена.

Мне посчастливилось узнать секреты маркетинга в самых разных сферах:

— производство и продажа книг

— продажа рекламной полиграфии и упаковки

— продажа рекламных поверхностей и издательское дело

— продуктовый ритейл

— производство и продажа мебели оптом и в розницу

— гостиничный бизнес

— beauty сфера

— производство и продажа дверей оптом и в розницу

Так вот, что интересно, маркетинг во всех этих разных отраслях работает примерно по одному и тому же принципу. По-научному эта система называется маркетинг 7Р.

Система состоит из семи составляющих:

1.Цена

2.Место

3.Процесс

4.Продукт

5.Продвижение

6.Окружение

7.Люди

Все эти пункты как раз и есть те самые пяльцы, как основа, на которую, образно говоря, нанизываются бусины, переплетаясь со связями-нитями.

Итак, цена. Скидки, рассрочка, срок платежа. Как маркетолог может повлиять на её формирование? Понятно, что цена формируется из себестоимости товара, издержек, накладных расходов, затрат на рекламу. Ценой можно как удивить покупателя, так и отпугнуть. Слишком низкая цена удивит покупателя и, возможно он испугается, а слишком высокая цена вызовет много вопросов и возражений, с которыми вам нужно будет работать.

Место. Каналы распределения, охват рынков, куда движемся, география стратегия. Расположение, как добираться покупателям, парковка, трафик автомобильный и пешеходный есть/нет. Думаем, как притянуть к себе, если есть трафик. Доставка (удобно или нет, складские запасы). Это то, где конечный покупатель видит ваш товар. Это могут быть розничные салоны с товарами, если речь идёт про услуги, то это помещения, где обслуживаются клиенты.

Под процессом в маркетинге понимается путь оказания услуг и процесс сопровождения бизнеса. Это довольно ёмкие понятия, по каждому из них можно отдельные книги писать. Остановимся на нескольких моментах. В процесс оказания услуг входит работа службы поддержки, сопровождение клиента/товара. При прочих равных среди операторов интернета пользователи выбирают того, у кого служба поддержки оперативно и грамотно решает вопросы абонентов, а не то, у кого цена ниже.

Покупателю важно, как с ним будет вести диалог компания после завершения этапа «оплата». Многие компании, получив от клиента оплату, забывают про него. И зря, ведь они упускают возможность предложить клиенту ещё что-то нужное, лишний раз показать лояльность компании. Если рассмотреть продажи в розничном интернет магазине, то, как выглядит путь клиента? Возьмём, к примеру, мебельную отрасль. Сколько этапов проходит клиент?

В среднем пять:

Знакомство. Увидел рекламу, зашел на сайт

Выбор. Выбрал товар, отложил в избранное

Оформление. Оформил заказ. Получил письмо, что заказ принят и с клиентом свяжутся для подтверждения.

Оплата. Наличный или безналичный расчёт.

Доставка. Согласование даты и времени.

После стадии оплаты важно уведомить клиента, что оплата прошла, потом нужно договориться об удобном времени доставки. Уведомить покупателя заранее, когда собирается доставка, когда приедет курьер. Почему бы не положить к заказу дисконтную карту со скидкой или бонусом на следующие покупки? Почему бы не положить открытку или записочку с благодарностью или пожеланием успешного дня?

Почему бы менеджеру не позвонить после доставки и не спросить, всё ли понравилось и не передать информацию о возможных проблемах в службу качества или собственнику. Все эти шаги влияют на лояльность клиентов к вашей компании. Применяйте их у себя.

Продукт. В него входит: дизайн, качество, полезность, технология, брендинг. Ваш продукт должен обладать полезностью. Тут не нужно путать со словом «польза». Польза приносит улучшение, помогает восстановить здоровье, а полезность это когда покупатель нуждается в вашем товаре. Можно создать уникальный продукт, но он не будет обладать полезностью, поэтому его никто не будет покупать. Многие бизнесмены говорят, что лучше создать бизнес с ещё одной шаурмичной, чем пробовать выпустить новый продукт, который людям будет совсем не нужен.

Продвижение. В него входит все виды рекламных активностей, всем известная шкала АТL и ВТL. Более активно развивается ВТL с вовлечением покупателей в диалог, нестандартным воздействием. Например, на рынке привлечения соискателей эффективны расклейки объявлений по подъездам, автобусным остановкам, а если вы будете расклеивать рекламу мебели или дверей, то, скорее всего, это будет никому не нужно, и трафик вы тут не сгенерируете. Другое дело, если это будет сумасшедшая акция с ценным подарком. Тут реклама товара сработает лучше.

Физическое окружение. Иногда именно физическое окружение является решающим фактором при принятии покупателем решения о покупке. Учёными доказано, что приятная акустика в торговых точках увеличивает время пребывания в помещении, а значит, покупатель станет проходить по всем отделам магазина, и станет пополнять свою корзину дополнительными товарами и купит у вас больше.

Люди. Работа по этому направлению обычно происходит совместно с HR-отделом. Сюда входит: отбор, обучение, мотивация, командная работа.

Подробную информацию по каждому пункту комплекса маркетинга 7P можно найти в любом поисковике. Важно другое, запомните принцип: понять структуру, а потом нанизывать элементы. Одно направление комплекса взаимосвязано с другим. И поверьте, что если будет западать одно из направлений, клиент может выбрать конкурента и сделать покупку у него.

Согласитесь, что в такой многогранной отрасли как маркетинг нужно всё раскладывать по полочкам. Заведите на своём компьютере на рабочем столе папки согласно этой структуре маркетинга 7Р. Прямо так и назовите: «цена», место», «процесс», «продвижение», «продукт», «окружение», «люди». У вас должно получиться всего семь главных папок. Благодаря этому правилу, вы всегда будете правильно распределять задачи по папкам, быстро находить нужное, помнить про главное.

Спустя несколько лет практики, сменив работу в нескольких компаниях, я пришла к реальному пониманию этой структуры 7 Р. С тех пор я записала себе в рабочий блокнот важный козырь: пойми структуру, а потом нанизывай детали и дополнительный опыт.