Цветочный маркетинг. Готовая система больших продаж в цветочном бизнесе

Михаил Юрьевич Варламов

В этой книге речь пойдет о том, как на самом деле работает маркетинг в нише розничной продажи цветов. Без мифов, догадок и аргументов из разряда «мне так кажется».Эта книга является готовым пособием по запуску прибыльного маркетинга в цветочной компании, с окупаемостью на вложенный в рекламу бюджет в 10–12 раз. Если вы владелец бизнеса или маркетолог, или только хотите открыть свой цветочный бизнес, эта книга сэкономит вам годы жизни и сотни тысяч долларов.

Глава 2: Два единственных принципа маркетинга в цветочной нише, которым следуют лидеры рынка

Не будем ходить вокруг да около и сразу перейдем к делу.

По сути, маркетинг в розничном бизнесе и особенно в цветах, держится на двух столпах. И если вы работаете над развитием каждого их них, ваша доля рынка и выручка будут неизбежно расти.

— Ментальная доступность.

— Физическая доступность.

Чтобы было понятнее сразу приведу в пример всем известную компанию Coca-Cola.

Когда вы видите рекламу Кока-Колы, например по телевизору в Интернете, на радио и в любом другом месте, в этот момент в вашей голове формируется ментальная доступность.

Когда вы приходите в продуктовый магазин, бар или кинотеатр, обычно первое что вы видите это Кока-Кола. Это уже физическая доступность. То, что газировка Кока-Кола есть в любом магазине у дома, это тоже физическая доступность. Даже когда вы идете по магазину, на каждом углу висят банки Колы и стоит только протянуть руку чтобы их взять. Все это физическая доступность для клиента.

Теперь давайте разберемся более подробно с каждым из пунктов.

Что такое ментальная доступность?

Сейчас внимание: Первая основная цель любой рекламы в розничном бизнесе, создать в голове у человека запись о вашей компании чтобы, когда человек оказался в ситуации покупки цветов, в первую очередь он вспомнил про ваш цветочный бизнес, а уже после про конкурентов.

Получается, что любая реклама должна вести к увеличению ментальной доступности для ваших клиентов. Что приведет к увеличению продаж и росту доли рынка.

Например, когда вы слышите слово газировка, у 98% людей сразу всплывает бренд Кока-Кола. Если вы слышите слово подгузник, вспоминаете Памперс и тд. Это и есть ментальная доступность, которую сформировали компании у своих потребителей.

Но ментальная доступность всегда должна дополняться доступностью физической. Иначе результата не будет.

Что такое физическая доступность?

Физическая доступность бывает, как в Оффлайн это физические магазины или точки продаж. Так и Рекламная доступность, это ваше присутствие во всех возможных местах соприкосновения с вашими клиентами.

Рекламная доступность:

Этот элемент складывается из вашего постоянного присутствия на всех онлайн и оффлайн рекламных площадках. Основная задача обеспечить клиенту возможность легко вас найти, как по названию вашего бизнеса, так и по основным запросам рынка, например «Заказать доставку цветов». Кто-то любит пользоваться Яндексом, кто-то Вконтакте или любым другим способом поиска товаров, ваша задача обеспечить свое присутствие на первых позициях на всех доступных площадках.

Физическая доступность:

Физическая доступность складывается из количества ваших магазинов и удобства их расположения. В идеале нужно обеспечить шаговую доступность до ваших магазинов по всему городу. Да это не просто, но к этому стоит стремиться.

Да действительно некоторые клиенты поедут в ваш магазин из другого конца города, но это единичные случаи. Это иллюзия, которую нужно убрать из своей головы. Даже крупные корпорации типа Кока-Колы точно знают и понимают, что физическая доступность — это основа успешных продаж и роста выручки. Именно поэтому их бизнес такой крупный и прибыльный.

Если вы будете смотреть на развитие бизнеса через призму Ментальной и Физической доступности для своих клиентов, то рост рыночной доли и выручки вашего бизнеса будет всегда стабилен и просто неизбежен.

Визуальная схема принятия клиентом решения о покупке, исходя из ментальной и физической доступности вашего бизнеса.