Метафизика продаж

Илья Панкратов, 2020

Книга Ильи Панкратова «Метафизика продаж» будет интересна абсолютно всем. Во-первых, это очень толковое, грамотное и интересно поданное руководство по продажам, что, безусловно, привлечет профессионалов в данной области. Во-вторых, это не просто техническое пособие – это познавательное и ярко, образно написанное повествование, в котором автор обращается и к научным формулировкам и законам, и к примерам из области искусства, например, музыки, и к прописным истинам ведения бизнеса. И, наконец, в-третьих – книга основана на примерах из личного жизненного и профессионального опыта автора, его коллег и подчиненных: «Мы пройдем по острой грани между научными постулатами и ощущением, между психологией и мудростью и лишь частично приблизимся к непознанному… Все основано на практике реальных людей и проверено, что называется, в "боевых условиях", говоря языком менеджеров по продажам – прямо "в полях"», – пишет автор.

Введение

Признаюсь честно: чтобы написать эту книгу, мне пришлось изрядно поработать над собой. Не скрою, я понятия не имел, как правильно начать, хотя, думаю, даже профессиональные писатели время от времени сталкиваются с подобной проблемой. Так что я прочел множество книг на тему, как лучше это сделать. Кстати, ни один из авторов мне не помог, но желание побыстрее избавиться от надоедливой мысли, что книгу все-таки нужно написать, взяло наконец верх.

Несмотря на название, вы не встретите здесь эзотерики, заклинаний или рунических символов, хотя работа с сознанием и подсознанием довольно близка подобным учениям. Мы пройдем по острой грани между научными постулатами и ощущением, между психологией и мудростью и лишь частично приблизимся к непознанному. Книга написана исходя из моего личного опыта и опыта менеджеров, которых я обучаю и обучал. Все основано на практике реальных людей и проверено, что называется, в «боевых условиях», говоря языком менеджеров по продажам — прямо «в полях».

За 15 лет в продажах я понял главное: существует некая первооснова, которой мы все, безусловно, пользуемся, которую мы чувствуем и к которой прислушиваемся. Мир, помимо материи, наполнен энергиями, ощущениями, вибрациями, и они связаны некими общими энергетическими законами. Меняя свое восприятие и внутренние составляющие, наши вибрации, мысли, взгляды, мы, по сути, можем изменить то, что нас окружает. И если человек с определенными жизненными устоями является полноценной частью уравнения жизни либо любой ее составляющей, то его качественное изменение будет влиять на все уравнение в целом. А все мы, если опустить внешние несходства, отличаемся друг от друга лишь образом мышления, своими убеждениями и опытом.

Сегодня ученые доказывают, что одна лишь мысль качественно меняет состав нашей крови, что уверенность в том или ином процессе может повлиять на окружающее физически. Так мы можем видеть, как работает плацебо или как человек, изменивший мышление, окружение или взгляды, способен материально и социально возвыситься или упасть. У каждого из нас, неважно, в какой отрасли и в какой профессии мы заняты, есть шанс добиться гораздо больших результатов, просто изменив мышление, поменяв свои взгляды и убеждения. Подобные процессы можно описать как метафизические. О метафизике размышляли еще древние греки 2000 лет назад, и многие описания, которые были даны ранее, сегодня получают многочисленные доказательства в исследованиях современной науки. Есть то, что стоит в основе всех процессов, есть те первоначала, которые при их использовании приводят нас к тому или иному результату.

Когда я начинал свой путь в качестве менеджера отдела продаж одной из воронежских фирм, то не мог и подумать, будто абсолютно все, что окружает меня, участвует в этом бесконечном процессе продажи и покупки. Я был молод и излишне самоуверен, когда меня пригласили на первую настоящую работу. Читатель может подумать, что до тех пор я был бездельником. Отвечу: отчасти вы правы, но, с другой стороны, первые свои продажи я делал уже в 12 лет, продавая усы клубники на дороге возле дачи, и признаюсь — довольно успешно. Некоторые авторы уверяют, что настоящий продавец — это не тот, кто идеально знает все техники общения, искушен в психологии и обладает секретными навыками лингвистического программирования, а тот, кто имеет определенный ген продаж. И исключительно эти люди и становятся выдающимися продавцами, книги которых расходятся как самые успешные бестселлеры на планете. Если честно, то почти все эти издания — или истории успеха, вдохновляющие читателя удивительными достижениями тех или иных персонажей, или же руководства о том, как правильно проходить знакомые уже не понаслышке пять этапов продаж. Именно в начале своего пути я читал и перечитывал их до дыр, слушал аудиокниги на ночь, а днем брался за новые и новые страницы, снабжающие меня секретными для других, как мне тогда казалось, непостижимыми знаниями.

В конце концов все свелось к тому, что на третьем месяце работы мой директор честно, глядя в глаза, сказал: «Или ты продаешь в этом месяце хоть что-то, или же уходишь прочь». Тогда впервые мой мозг убрал весь информационный шум и сконцентрировался на главном. И именно в эти моменты напряжения я понял, что обладаю всевозможными знаниями, неограниченным потенциалом, просто до этого момента не осмеливался применять их в деле, так как абсолютно не верил в себя.

Впереди был месяц, который впоследствии изменил все. Не буду утомлять подробностями, скажу лишь, что я все-таки сделал свои первые продажи и после этого отправился на тренинг в Москву.

Когда через три дня поезд Москва — Воронеж прибыл на перрон моего родного города, из вагона вышел совершенно другой человек, который… видел продажи во всем. Мимо проходила очаровательная девушка в летнем платье, и вся ее суть, весь внешний вид выглядели для меня как огромный рекламный стенд. Мимо нее прошел молодой человек в деловом костюме, и его сгорбленная спина моментально выпрямилась при виде этой девушки, парни в сторонке начали громче смеяться и рассказывать какие-то анекдоты, а другой мужчина, сидящий в новеньком кабриолете, заприметив красотку, включил музыку погромче. Все эти люди участвовали в бессознательном процессе продаж и, не побоюсь этого слова, да простит меня читатель и поймет правильно, очень активно продавали именно себя…

Каждый из нас с самого раннего детства знает о продажах практически все, и мы с юных лет умеем качественно и невероятно тонко манипулировать окружающими, находя себе выгоды в том или ином случае.

Все это мы делаем бессознательно, и когда приходит момент действительно продать что-то ценное, лишь единицы находят в себе силы найти нужные слова, позы, подстроиться под собеседника и, задав нужный темп и тембр голоса, сделать идеальную продажу.

Эта книга не научит тебя сотням техник манипуляций и множеству техник продаж, в ней будут рассуждения и примеры о состояниях, мыслях, вибрациях и действиях, которые приведут тебя к успеху вне зависимости от того, какими методами продаж ты будешь пользоваться.

Когда я делал первые продажи, для меня каждый день становился днем открытия, я искал формулу, уникальную и идеальную для этой системы. И со временем я к ней приблизился, выявив, что продажи — это не просто абсолютное знание особых техник общения с клиентом, не только правильное сочетание слов, настроения, дыхания, нужной позы и идеального знания потребностей, которые вы закроете своим продуктом. Продажа как процесс начинается даже не с подготовки обращения к клиенту, она начинается глубоко внутри менеджера, в его подсознании и его мыслях, убеждениях, а следовательно — и действиях. Это закономерность влияния собственных убеждений и верований, которые сопровождают нас с самого детства, на наше настоящее.

Я много раз проверял на себе и своих подопечных самое главное правило в продажах: «Если ты сегодня не в духе, в плохом настроении, если у тебя апатия, упадок сил — займись документами и ни при каких обстоятельствах не звони, не пиши и тем более не ходи к клиенту. Если встреча с клиентом неминуема или звонить ему все-таки необходимо, попроси коллег сделать это вместо тебя. Иначе результат будет весьма плачевным. Ваше ощущение в обязательном порядке передастся клиенту, и сделка сорвется».

Напротив, если вы находитесь в состоянии душевного подъема, и сегодня, как говорится, ваш день, вы чувствуете, что море по колено и горы по плечу, то смело беритесь за самого сложного клиента: судьба будет к вам сегодня благосклонна.

Вы спросите: как мое настроение влияет на процесс заключения сделки? Если честно, прямого ответа я не знаю, возможно, это влияние квантовой запутанности либо иных процессов, о которых современная наука начинает только догадываться. Некоторые вещи просто имеют место быть, но, зная хотя бы часть этого уравнения, мы можем на него влиять, и именно эту часть я попробую вам открыть.

Когда я только начинал учиться продавать, то читал десятки изданий, слушал аудиокниги, внимательно наблюдал за коллегами, изучал успешные звонки, ходил на тренинги и сотни часов проводил перед зеркалом с пробкой в зубах, оттачивая выученные скрипты. Чем больше я продавал, тем больше чувствовал возрастающую уверенность в себе, мне легче давались новые техники, проще удавалось работать с возражениями. И я научился довольно легко располагать к себе людей. Но где-то внутри понимал: есть что-то гораздо большее в данных процессах, то, что действительно помогает мне легко продавать, привлекает ко мне внимание, с каждым днем делает мою речь убедительней.

Мне очень повезло, поскольку у меня с рождения очень сильно развит навык наблюдателя. В детстве я мог часами просиживать в кресле перед окном, глядя на строительство новеньких девятиэтажек напротив моего дома. Помню, как стрелы кранов постоянно крутились, перенося невероятные грузы, как сыпались искры сварки и как маленькие человечки бегали на большой высоте, поддерживая, выстраивая и командуя. Дом рос, а я продолжал внимательно наблюдать за процессом. Впоследствии я не только смотрел на дом, но и думал, что я чувствую, глядя на строительство, удобно ли мне в кресле, хочу ли я есть, а может быть, пить. Эти навыки впоследствии стали моим верным подспорьем во всех сферах жизни. Я здорово могу наблюдать за самим собой и анализировать, что я чувствую и как обстоят дела на самом деле. А тогда, повторюсь, я чувствовал этот процесс, понимая, что он гораздо глубже, чем простой разговор с клиентом, чем анализ, демонстрация и аргументация, чем работа с возражением и заключение сделки. Все это было пронизано чем-то бо́льшим. И я, повинуясь инстинкту исследователя, начал искать информацию и все детальнее анализировать самого себя, оттачивая уже совершенно другие, новые навыки, которые оказались по важности равносильны тем знаниям, которые я получил за все тренинги по продажам.

Я начал понимать, что от моего настроения зависит, как на меня будет реагировать клиент. Если я раздражен, то клиенту передастся эта раздраженность; если я переполнен радостью, то после моего прихода клиент тоже начинает светиться и с более открытым настроением продолжает общаться со мной.

Тогда впервые я подумал: а что, если мое настроение как-то влияет на настроение клиента? Вдруг имеется определенная невидимая взаимосвязь?

И, как подмечено в поговорке, «На ловца и зверь бежит». Я случайно встретился со своим однокурсником. Он в то время работал в крупной международной китайской корпорации и рассказал мне об удивительных правилах на фармацевтических производствах Поднебесной.

На крупных китайских фабриках, выпускающих лекарственные средства, работают специальные мастера, которые оценивают психоэмоциональное состояние рабочего до того момента, когда тот попадет на производство. В последнее время, как я недавно выяснил из новостей мира технологий, подобных специалистов и вовсе заменили специальные чипы, встраиваемые в каски рабочих. Если эмоциональное состояние сотрудника из спокойного выходит за положительные или отрицательные рамки, такого рабочего могут отстранить от работы на день или даже неделю. Что, поверьте, для человека в Китае очень страшное наказание. Конечно, в первую очередь такой подход дает возможность снизить травмы на производстве, потому что работник в стрессовом или излишне возбужденном состоянии легче всего может ошибиться. Но, как уверял мой знакомый, в первую очередь это делается для того, чтобы сотрудник своим состоянием случайно не изменил энергетику действующих веществ фармацевтического препарата, а следовательно, не повлиял бы на его свойства.

Конечно, эта информация меня удивила, и мне стало вообще интересно: как же может человек влиять на окружающее пространство своим настроением? Тогда я начал искать побольше сведений по данной теме. Мои исследования натолкнули на таких видных ученых, как Бехтерев, Тесла, Эйнштейн, Циолковский и многие другие. Каждый из них, так или иначе, высказывал свое мнение о наличии тайной связи, телепатических или биологических волнах, о возможностях мозга влиять на окружающий мир и как считывать, так и передавать информацию в окружающее пространство. Великие умы ХХ столетия размышляли о силе интуиции, эмпатии, телепатии и прочих способностях нашего сознания. И абсолютно каждый говорил об этих явлениях, не подвергая их в каждом случае сомнению. Я читал о научных исследованиях и опытах, которые проводились в разное время, с 1920 года и по наши дни. И результаты, которые получали гении — академики, доктора наук, — меняли мою картину мира. Одно дело — чувствовать и думать, что ты будто играешь, представляя себе некие сверхъестественные способности, которые помогают работать чуть эффективнее и успешнее, чем другие, и совершенно другое — видеть, что твои домыслы не имеют под собой никакой сверхъестественности, а давно исследуются и, что самое главное, доказываются научными исследованиями.

«Мысль материальна» — в наше время никого не удивишь этим выражением. Каждый понимает его по-своему — кто-то видит взаимосвязь нейронных цепей нашего мышления с самореализацией и способностью достигать неведомых высот благополучия, а кто-то воспринимает мысль как вибрирующую волну, способную вступать в резонанс со всем, что нас окружает, и тем самым оказывать непосредственное воздействие. Учеными давно доказаны и те, и иные предположения. Тысячи опытов, исследований нейробиологов, психологов, физиков предлагают неопровержимые доказательства материализации наших мыслей, и, возможно, не все механизмы этого процесса еще понятны. Но я уверен, что это только вопрос времени.

Ваша мысль является главным инструментом в достижении любого результата. И от качества ваших мыслей, их вибрации, силы и уверенности зависит ваше непосредственное будущее.