Размышления о бизнесе. Избранное

Евгений Николаевич Емельянов

Перед вами сборник статей Евгения Николаевича Емельянова – основателя компании «ШАГ» и целого направления управленческого консалтинга. В издание вошли основные материалы последних 30 лет, не включенные в написанные Евгением книги.

На день раньше срока

Эта идея родилась в одной из многочисленных бесед с руководителем строительной фирмы об оптимальном позиционировании в отрасли.

Это была тяжелая эпоха для строителей. На рынке отчаянно конкурировали между собой большие монстры, прикормленные на государственных и муниципальных бюджетах. Осколки других строительных корпораций, не получивших своей доли бюджетного пирога, оформились в небольшие, но очень агрессивные фирмочки «Строю все из всего» и заполняли все относительно крупные ниши. В оставшиеся щели набивались «понаехавшие» из ближних и дальних уголков бывшего Союза, которые в количестве от одного до трех-пяти человек шабашили на любые темы, от ремонта квартир и остекления балконов до работ по озеленению и прокладке коммуникаций. На любых тендерах, объявлявшихся официальным образом, в полном соответствии с канонами утвердившегося уже ОФЗ выигрывали только те, кто предлагал заведомо нереальные для исполнения цены на уровне в два-три раза ниже себестоимости производства работ.

Мы сидели и грустно перебирали конкурентные преимущества фирмы, коих было не так уже мало: тут тебе и собственная классная техника, и давняя специализация в своей любимой теме с соответствующим накопленным опытом, и — последнее в списке, но не по значимости — честное, совестливое отношение к клиенту и к результату. Но все это как-то слабо смотрелось на фоне рыночной рекламной шумихи.

И тут вдруг кто-то произнес: «На день раньше срока… Помните, мы как-то сделали работу для того клиента на день раньше срока по контракту. Как он удивлялся! И как признателен был…»

Фраза чуть не потонула в потоке продолжающейся дискуссии, но, по счастью, была услышана и зацепила руководителя. На самом деле. Ведь про строительный рынок давно с издевкой было принято говорить, что на нем царствует «закон Хаммурапи — Лужкова». То есть что от египетских фараонов до московского мэра наблюдается одна и та же картина — любое строительство в действительности требует вдвое больших сметных расходов и временных затрат, чем это предусматривалось по исходному контракту.

Поэтому «на день раньше срока» звучало абсолютно революционно. Совершенно против шерсти доминирующего рыночного тренда. И тут же стало лозунгом компании.

Пусть эту заповедь не всегда удавалось соблюдать в действительности. Но, главное, она производила сильнейшее впечатление на потенциальных заказчиков, с одной стороны, и на собственные бригады — с другой. Подтягивала. Строила. Задавала ориентир: «Что такое хорошо и что такое плохо». Выделяла компанию из массы других. Как результат — на компанию сначала медленно, а потом все быстрее и в больших объемах стали приходить новые запросы. Причем, что характерно, преимущественно от тех заказчиков, чьи тендеры были безнадежно провалены «дешевыми» исполнителями. Что, кстати, дало возможность нашему заказчику удерживать достойную ценовую политику. «Попробовали задешево? Давайте теперь как следует сделаем. За реальные деньги. И на день раньше срока…»

История как история. Одна из множества про бизнес. И, может быть, не имело бы особого смысла о ней рассказывать, если бы в ней не скрывался алгоритм. Непростой к применению, но весьма утилитарный и полезный на практике.

Давайте вспомним еще раз. Существует некий негативный флер, всеобщее негативное убеждение относительно некоторой особенности отрасли в целом. И именно на оппозиции этому убеждению можно попытаться как-либо конструктивно сыграть.

Пример этого мы видим, например, в современной медицине. Традиционно, классически она сосредоточена на борьбе с болезнью. Эта борьба часто имеет свои негативные последствия, «противопоказания» и «побочные эффекты», как ласково говорят сами доктора. А в народе сложилось стойкое убеждение про то, что путь борьбы с болезнями извилист и непредсказуем. «Залечили…», «Одно лечат, другое — калечат» — вот типичные высказывания на этот счет.

И поэтому альтернативный, явно выигрышный подход у части новых игроков на этом рынке (почему, в частности, так всколыхнули рынок БАДы) — это тема сохранения, поддержки и укрепления здоровья. «В мире существуют десятки тысяч заболеваний. Сотни из них смертельны. Единственный способ не заболеть — это быть здоровым», — так формулирует свое кредо один из моих знакомых…

Имеет смысл покрутить эту задачку для каждой отдельной отрасли. Вот популярная ныне IT-сфера. В которой мало кто — даже сами специалисты отрасли — понимает что-то всерьез. И от которой все больше и больше с каждым годом возрастает наша зависимость. Наша, прямо скажем, головная боль…

Так может быть, на этом можно и сыграть? Позиционировать себя как в свое время позиционировали себя хорошие мастера по настройке оборудования. Их работа была хороша, когда их было не видно и не слышно, а все оборудование работало как по маслу. «Нас не видно и не слышно — а у вас все работает…» Просто мечта… Скажи мне или моим партнерам по бизнесу кто-то из айтишников что-то подобное, и он был бы первым в списке преференций…

Есть о чем подумать, господа…