Как я был менеджером по продажам. Интересно и полезно

Дмитрий Кочергин

Эта книга – описание личных «подвигов» на «фронте» продаж. В этой книге я просто поделюсь с Вами своим опытом, удачным и неудачным. Надеюсь, Вы найдете для себя что-то нужное. Каждая глава книги разделена на три составные части: «Основное», «Личное» и «Техническое». Если Вы хотите читать художественное повествование, то техническое можете пропускать. Если хотите учиться продавать, читайте «Техническое». Учитесь на моих ошибках. И может быть, некоторые приемы и техники пригодятся Вам для работы.

Глава вторая

Устройство на работу

Пришел на собеседование, причем пешком. Денег на транспорт не было.

Сижу, жду аудиенции менеджера по персоналу. Настроения никакого. Канцтовары… Мелочевка…

Жду уже минут двадцать. Жарко, куртку снять не предложили. Потихоньку осматриваюсь. Офис — не супер, обои кое-где оторваны, на столе у секретарши рабочий беспорядок, линолеум потертый. Прикидываю — фирма не крупная, бизнес копеечный. Как-то грустно, не прикольно. Подумываю смыться. И тут меня приглашает менеджер по персоналу.

В моем резюме указано, что я служил в Монголии. Менеджер по персоналу, просматривая резюме, задает вопрос:

— Вы служили в Монголии? В танковых войсках?

Я, не понимая к чему такие вопросы, подтверждаю. Он говорит:

— Владелец нашей компании тоже танкист и служил в Монголии. Не знаком ли Вам такой-то?

Я с удивлением вспоминаю своего хорошего приятеля, с которым служил в одном батальоне и имел отличные приятельские отношения. С ним мы не виделись и не общались лет восемь. Вот этого я никак не ожидал!

В итоге мы с моим приятелем встретились. Оба были обрадованы такому стечению обстоятельств. Он пригласил меня к себе в гости.

Пришли мы с женой к нему. Квартира огромная, обстановка шикарная, авто серьезное. Новый русский.

Поговорили, попили. Решили, что в его фирме о наших отношениях не должен знать никто, кроме менеджера по персоналу. Он предупредил, что на решающем собеседовании, кроме него и менеджера по персоналу, будет присутствовать начальник регионального отдела продаж. Решение о моем приеме на работу будет принимать именно начальник регионального отдела.

И еще мой приятель объяснил, почему мое резюме он бы даже до конца не дочитал. В частности, там я указывал свой реальный опыт работы в старательской артели на должности кочегара!

Прихожу на собеседование. Настроение оптимистичное. Карт-бланш у меня есть. Если не пройду как менеджер регионального отдела, то приятель меня на какую-нибудь другую должность пристроит. И на собеседовании поддержит, не рассказывая о нашей дружбе.

Начальник отдела продаж оказался лет на десять меня моложе, что в минус. Лучше было бы наоборот. И мы все это понимаем.

Еще один немаловажный момент — я один, а напротив меня сидят три человека. Как-то стремно. Но где наша не пропадала… Как сказал великий полководец, — главное — ввязаться в бой, а там.. Что-то типа этого у меня в голове.

Начальник отдела предлагает рассказать о своем опыте. Я не знаю, как себя подать. Крутым продавцом, или скромнягой? Так и говорю, что у меня есть положительные результаты, но как-то неловко себя расхваливать. На помощь мне пришел мой приятель — владелец компании, сказав, что скромность у нас не в почете.

И тут «Остапа понесло»…

Рассказал, что мне довелось продавать: цветомузыку, мопеды, технологическое оборудование для столовых, яблоки, орехи, автомобили, лук, мебель, квартиры, услуги платного душа и еще много чего. Первый плюс я заработал, показав, что мне не важно, что продавать, главное — продавать! И еще немаловажный момент — я поймал кураж! Мне в продажах всегда это нужно, я работаю играючи. А это приходит тогда, когда что-то начинает получаться, дает надежду на результат. Прекрасное чувство!

Начальник отдела продаж продолжает:

— Вы приезжий?

Мой приятель, генеральный директор, вставляет:

— Среди нас тоже есть приезжие.

Я делаю второй удачный ход:

— Мне, приезжему, необходимо закрепиться в Питере. И поэтому я буду цепляются за хорошую работу и работать энергично.

Логично, все посмеялись.

Такой прием, «сделать из минуса плюс», в продажах я применяю очень часто. Позже, в техническом разделе, я его подробно опишу.

Продолжается собеседование. Начальник отдела задает очень сложный вопрос:

— Сколько вы стόите на рынке труда?

Ответить красиво на такой вопрос, обозначив желаемую зарплату, практически невозможно. Назовешь маленькую цифру — решат, что ты малоопытен, много тебе никто не платит, здоровых амбиций нет и все такое. Если назовешь высокую цену — подумают, что ты нескромен или слишком амбициозен. С моим то резюме… Причем, в этой компании мне изначально предлагают невысокий оклад и процент от продаж.

Я спрашиваю:

— Вы имеете в виду желаемую зарплату?

Это важный контрприем — изменение вопроса в удобную для ответа форму.

После подтверждения отвечаю:

— Я хочу получать поначалу пусть небольшую зарплату, но с огромной перспективой!

Пять баллов, точнее пять звезд! У всех улыбки!

И в конце собеседования, не придавая особого значения, я добавил фразу о том, что, не смотря на свой возраст, умею подчиняться. Я же бывший офицер.

Вот это уже интуитивно, на автомате. Вот это уже мастер-класс!

Собеседование закончилось. Мне сказали, что подумают и сообщат о решении. Но я чувствовал, что шансы у меня неплохие.

Региональный отдел продаж считался в фирме элитным. Устроиться с моими входными данными в этот отдел было бы не возможно. Но после собеседования…

Потом, в приватном откровенном разговоре, мой приятель, — владелец фирмы, — сказал мне, что я был «супер», но когда упомянул про умение подчиняться, начальник отдела просто «поплыл».

В итоге меня взяли на должность менеджера регионального отдела продаж.

Личное. Жизнь в коммуналке

Была у нашей семьи еще одна проблема. Мы жили тогда в комнате в коммуналке. В Узбекистане у нас была своя хорошая трехкомнатная квартира. Представьте себе наши с женой ощущения, когда из уютной трехкомнатной переезжаешь в комнату в коммуналке. Ладно, мы не особо избалованы и неприхотливы к условиям проживания. Но соседи!

Жила в нашей коммуналке в соседней комнате одна молодая девушка. Я поражаюсь, как можно быть такой хамкой в таком молодом возрасте. Я сдерживался, старался не замечать ее хамства. А жене приходилось труднее, она иногда даже плакала. Мы привыкли к более дружеским, по — человечески теплым отношениям со стороны даже незнакомых людей в Узбекистане.

После собеседования я был рад, что внес в нашу семью хоть какой — то лучик надежды своим устройством на работу. Жена немного приободрилась.

Техническое. Составление резюме

Есть много советов, как писать резюме. Вот мой вариант резюме (в сокращении):

Резюме специалиста

Желаемые должности: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж, тренинг-менеджер

Епифан Дмитрий Юрьевич

Дата рождения 30 октября 1965 г.

Образование: высшее. Закончил Ташкентское Высшее Танковое Командное Училище в 1986 г.

Специальность: инженер по эксплуатации техники.

Дополнительно: курсы маркетинга, технологии продаж, психологии бизнеса и др.

Опыт работы:

04.2010 — по настоящее время — ООО «Рога и копыта» (малоэтажное строительство).

Обязанности — активный поиск партнеров и поставщиков различных материалов и систем, связанных со строительством и ремонтом, ведение и наполнение контентом сайта, работа с заказчиками домов.

Достижения: развитие и доведение до уровня окупаемости проекта выставочного коттеджа с «нуля», развитие проекта «строительство бань» с «нуля», привлечение в проект производителей эксклюзивных материалов и систем, к примеру: инфракрасное отопление, отделочные панели из бересты и т. п., привлечение арендаторов.

Причина поиска работы: значительное территориальное удаление от места жительства.

08.2007—03.2010 ООО «Рога и копыта 2» (оптовая продажа посуды) — менеджер региональных продаж.

Обязанности: — активный поиск новых клиентов. Работа с клиентами.

Достижения: — привлечение новых стратегических клиентов, продажа отдельных видов продукции на неожиданно большие объемы с «экслюзивно — мягкими» условиями.

Причина увольнения — отсутствие карьерного роста (предполагалась стабильно — ровная работа в компании без возможности личного финансового и профессионального роста).

Рекомендации можно запросить у генерального директора Иванова Игоря Михайловича, тел. 322—22—33.

…еще пару ранних мест работы в таком же ключе.

Увлечения: психология, инновации.

По характеру выдержан, общителен, обязателен, обучаем, энергичен, настойчив. Решению рабочих задач стараюсь найти нестандартные подходы. Способен и люблю достигать сложные поставленные цели.

Готов к переезду.

Активные продажи рассматриваю не только как рабочие обязанности, но и как хобби.

Адрес постоянной прописки и проживания: Санкт-Петербург, ул. М. Тухачевского.

Тел. моб. [phone].

Считаю, что в резюме «вода» не нужна.

Если Вы пишите: «проведение маркетинговых исследований, изучение конкурентов, изучение ассортимента», то Вам нужно устраиваться в компанию по статистике.