Партнёрские сети в сфере информационных технологий

Дмитрий Игоревич Данилов

Книга представляет собой авторское изложение принципов развития продаж через партнёрские сети в области информационных технологий. Задачей книги является повышение доступности систематизированных знаний и опыта в области построения успешных партнёрских сетей на постсоветском пространстве. Книга содержит систематизированный набор знаний, наиболее эффективные подходы в построении партнёрских сетей, конкретных примеры и лучшие практики, которые легли в основу российской школы работы с партнёрами.

Глава 5. Основные стратегии и тактики развития в регионах

Термины «стратегия» и «тактика» берут своё начало в военной сфере, а именно из трактата Сунь Цзы «Искусство войны». С тех пор они применяются в самых разных областях, в том числе и в бизнесе. Для управления армией партнёров просто необходимо разобраться в этих терминах.

Стратегия — план действий, которого нужно придерживаться для достижения некоей конечной цели. Стратегия помогает формулировать долгосрочные цели и пути их достижения.

Тактика — отдельные шаги и действия, которые помогут выполнить стратегический план. В контексте бизнеса под тактикой подразумеваются конкретные действия команд по реализации инициатив, изложенных в общей стратегии.

Тактики и стратегии часто путают. Однако это происходит не намеренно, а по причине того, что стратегии формулируют люди, находящиеся на разных уровнях глобальной схемы планирования. Например, эксперты в области работы с дистрибьюторами могут вырабатывать собственную стратегию взаимодействия с дистрибьюторами, а маркетологи — стратегию в области маркетинга. Но для того, кто планирует развитие рынка на более высоком уровне, эти стратегии будут рассматриваться как локальные, в виде отдельных тактик по конкретным направлениям.

Также встречаются ситуации, когда на уровне вендоров используются интуитивные тактики, поскольку нет знания возможных вариантов, и выбор происходит сам собой: потому что другие вокруг так делают. В этом плане очень показательной является история §18.9. «А так можно было?».

Учитывая, что в направлении продаж через партнёров есть ограниченное количество вопросов, по которым уже существуют свои локальные тактики, нужно зафиксировать их основные варианты, что позволит получить вполне реальный инструмент для выработки осознанной стратегии.

Любая такая стратегия должна дать ответы на два принципиальных вопроса:

1. Какой объём бизнеса и за какое время необходимо получить?

2. Каким образом и с помощью чего будет наполняться воронка продаж?

Когда есть цель, тогда уже можно определить, какие тактики позволят прийти к результату наиболее эффективно. Например, стоит задача захватить часть рынка всего за 1 год. Срок может повлиять на выбор тактики: продавать клиентам напрямую или через партнёров. Потому что если двигаться через партнёров, то этого срока скорее всего хватит лишь на то, чтобы привлечь некоторое количество новых партнёров, обучить их и выйти на воронку с проектами. Продажи за такой короткий срок через новых партнёров будут минимальными. Но если приложить усилия для развития своего отдела продаж клиентам напрямую и (с оказией) через партнёров, то выполнить план продаж на базе собственного центра компетенций вполне реально, хотя это и потребует много ресурсов.

Конец ознакомительного фрагмента.