Глава 2. Основные схемы продаж через партнёров
Для производителей решений в сфере ИТ существует три основные схемы продаж:
Удлинение цепочки продаж за счёт добавления посредников (субдистрибьюция) возможно, но чаще всего это не приветствуется со стороны вендоров и дистрибьюторов. Подробнее см. §3.6. «Субдистрибьюция».
Является допустимым и нормальным одновременная работа по нескольким схемам сразу. Но тут важно иметь чувство меры и исключать конфликт интересов. Например, прямые продажи вендора конечным заказчикам являются неприемлемыми для многих партнёров. И если вендор участвует в открытом конкурсе на закупку вместе со своими партнёрами, то это очень плохой сигнал для всего партнёрского канала. Потому что партнёр никогда не сможет конкурировать с вендором по цене, так как все цены изначально исходят от вендора.
Если смотреть на систему сверху, то в идеале она должна выглядеть спрутообразно: в каждом регионе у вендора свой дистрибьютор (или дистрибьюторы), где под контролем все местные партнёры и текущие проекты с конечными заказчиками.
Говоря о моделях продаж через партнёров, довольно часто упоминаются одно — и двухуровневые модели. Речь идёт о схеме распределения моделей, предложенной Джулианом Дентом в книге «Все о дистрибуции. Управление каналами продаж» (см. схему №1).
По схеме Джулиана Дента продажа через партнёра — это одноуровневая модель, а продажа через дистрибьютора и партнёра — уже двухуровневая модель.
В совместном бизнесе вендоров, дистрибьюторов и партнёров зоны ответственности могут быть распределены по-разному (см. таблицу №3).
⠀
В зависимости от типа решения, его сложности и вида дистрибьюции (см. главу 3 «Дистрибьюция») зоны ответственности между участниками цепочки поставок распределяются более-менее стандартно, и найдена некая «золотая середина» (см. таблицу №4).
Таблица отлично показывает то, по каким направлениям дистрибьютор может разгрузить вендора и дать ему больше возможностей заниматься своим прямым делом: улучшением и развитием продукта.
