Выйди в топ. 50 способов выйти в топ на маркетплейсах

Дмитрий Бакланов (2022)

Готовые советы по улучшению карточек товара от основателя сервиса аналитики маркетплейсов Stat4Market. Более 100 страниц полезного, авторского контента.

Базовые методы

#1. Поставки товара вовремя и недопуск Out of stock

Out of stock, как говорят на Западе, или"Нет в наличии” — фактор, блокирующий любые продажи. Нет товара на складе — нет продаж. Всегда помни об этом. Маркетплейс сочтет тебя не очень перспективным, если у тебя постоянные перебои с поставками. Поэтому:

Не поставляй товар наугад. Количество товара на складах должно соответствовать спросу на него и скорости продаж.

Да и в целом: ты же не хочешь упускать выручку из-за сбоев в поставках?

• Следи за наличием на складах всех заявленных цветов и размеров и вовремя делай подсорт. Особенно это касается склада WB в Коледино: поддерживай товар в достаточном количестве там в первую очередь. С этого склада самая дорогая доставка, но и самое лучшее ранжирование, скорость доставки в Московском (основном) регионе. Как оптимизировать и снизить стоимость логистики мы еще расскажем, но эту мысль советуем зафиксировать.

• Если ты продаешь одежду или другие товары с размерами, имей в виду: нехватка даже одного размера вещи имеет практически такое же негативное значение для рейтинга, как и отсутствие карточки целиком.

• Правильно рассчитать поставку можно с помощью аналитических сервисов или вручную. Во втором случае количество продаж делим на количество дней, за которое считаем показатель.

Как посчитать вручную:

Например, за 30 дней ты продал 100 ведер. Имеем: 100:30 = 3,3 шт./день. Это твоя скорость продаж. Умножь ее на количество дней, на которое нужна поставка — допустим, планируем на 60 дней. 3,3 × 60 = 198.

Примерно столько ведер тебе нужно доставить на склад, чтобы хватило на 2 месяца.

Есть одно но: такой расчет подразумевает, что говорим о скорости продаж, которая держится плюс-минус на одном уровне. Но на продажи за взятый период могли влиять разные факторы — всплески заказов, акции, праздники, отсутствие товара на складе или другие причины. Если товара какое-то время не было на складах, считать заказы правильнее всего только по тем дням, когда он был в наличии.

Рассчитай поставку за пару минут в сервисе Stat4Market!

Многие вещи на маркетплейсах можно автоматизировать и не тратить на них свое время и время менеджеров. Как в случае с “Расчетом поставок”: этот модуль в сервисе Stat4Market мы с командой придумали для того, чтобы рассчитывать поставку за минуту, внутри есть для этого все необходимое. С ним ты быстро узнаешь свою скорость заказов по любому товару и сформируешь поставку оптимально.

#2. FBS как дополнительная страховка

Поскольку отсутствие товара на складах — это последняя вещь, которая нужна нам при продвижении, то стоит перестраховаться: советуем держать остатки в наличии не только на складах самого Wildberries, но и, одновременно, на своем складе.

Если продукция вдруг закончится (никогда не знаешь, какой форс-мажор может случиться), тебе будет, что продавать в период до следующей поставки и ты не потеряешь свои позиции. Этот совет актуален для продавцов, которые уже торгуют по модели “Маркетплейс” (FBS).

Поясним, что подразумевает под собой FBS: это формат отгрузок, когда тебе на WB приходит заказ, его нужно собрать, а также скачать и приклеить необходимый QR-код и затем самостоятельно отвезти на пункт приема WB (это может быть склад или сортировочный центр). Доступные пункты приема можно найти в кабинете поставщика в разделе “Карта складов”.

Еще раз: рекомендуем всегда иметь в запасе возможность и налаженную схему для отгрузок по FBS. Часто перед праздниками лимиты на складах заканчиваются или приемка стоит больше, чем ты зарабатываешь с товара.

“Отгрузки по системе FBS очень помогают в моменты большого спроса для перестраховки и перед праздниками, когда не получается отвезти поставку на основные склады."

Дмитрий Бакланов основатель Stat4Market.com, брендов Notta & Belle, Бум-Коробка

#3. Загрузка регионов

Почему отгружаться в регионы важно? Это позволяет клиентам быстрее получить твой товар, и маркетплейс показывает тебя выше в выдаче. В итоге имеем больше заказов, улучшаем свой имидж в глазах WB и свои позиции не только в регионах, но и в целом.

Ключевой момент: рациональное распределение товара по складам в разных городах. Нам выгодно поставлять туда, где есть спрос. Непродуманные поставки без учета спроса плохо скажутся на продажах и рейтинге товара, приведут к большим затратам на логистику и снижению показателя оборачиваемости.

• Так как определить, где наш покупатель? Если ты уже поставлял в регионы, проанализируй свои отчеты в личном кабинете на Wildberries и посмотри, как шли продажи в разных городах. В соответствии с этим пересмотри географию поставок. Вполне может быть и такое, что конкретно в твоем случае поставлять в регионы нет смысла, потому что спрос там минимальный.

• Если это твоя первая поставка на WB, сначала понаблюдай: часть товара отгрузи на московские склады, а вторую часть придержи. Это позволит понять, где товар наиболее активно покупали, и принять решение — направлять оставшуюся часть также в Москву или в регионы.

• Если ты все взвесил и все еще выбираешь между несколькими региональными складами, знай, что склады в Краснодаре, Казани и Санкт-Петербурге после Коледино максимально влияют на позиции товара в выдаче. Именно их стоит загружать в первую очередь при прочих равных.

• Быстро просчитать оптимальную географию отгрузок в регионы можно в"Расчете поставок” сервиса Stat4Market: там увидишь, на какие склады отправляют свою продукцию конкуренты и в каком количестве тебе рекомендовано отгрузить товар в каждый город.

Выбери региональный склад и получи расчет количества товара

#4. Процент выкупа: повышаем на максимум

Процент выкупа — это соотношение заказанных товаров в твоем магазине на Wildberries к выкупленным (и один из главных факторов ранжирования). Влиять на процент выкупа мы можем через качество товара и выполнение своих обещаний.

• Позаботься о том, чтобы информация в карточках точно характеризовала продукцию, которую получит клиент, и тогда показатель выкупа будет расти.

• Важно соотношение цена-качество. Несостыковки в этой части могут вести к недовольству и плохим показателям выкупа (пример: дорогая техника, которая не производит впечатление высокой надежности).

• Отказы случаются и из-за плохой упаковки: товар просто не доезжает до клиентов в подобающем виде.

• Небольшой лайфхак: для повышения выкупа одежды может сработать добавление фото модели больших размеров (в случае, если такой размер есть в линейке, конечно). При этом фото должно быть размещено в карточке на втором-третьем месте. Такты привлечешь покупателей с соответствующим размером одежды и повысишь вероятность покупки ими этой вещи. Также можно сделать самовыкуп и оставить отзыв от лица покупателя плюс-сайз (в отзыве должно быть фото вещи на покупателе).

• В любом случае, если процент выкупа низкий, нужно анализировать, в чем причина неуспеха конкретно для этого товара. Дальше станет ясно, с чем работать.

• Если ты понял, что причина в браке или, например, истекшем сроке годности, придется идти на радикальные меры: выкупать такой товар полностью. Твой рейтинг этот артикул будет только понижать. Как вариант — распродать товар с большой скидкой.

Повышай процент выкупа через работу с качеством товара (отзывы могут подсказать, куда двигаться) и проработку карточки — фото, характеристики и все описания должны соответствовать действительности и не должны дезинформировать покупателей.

#5. Оборачиваемость: не допускаем перегрузок, распродаем неликвид

Оборачиваемость — это количество дней, за которое распродается завезенный тобой на склады товар. Хороший показатель для WB — примерно 30–60 дней.

Wildberries не жалует селлеров, у которых товара нет в наличии. Еще маркетплейс не хочет хранить на своих складах непопулярные позиции, которые долго распродаются. Площадке гораздо выгоднее размещать у себя то, что востребовано и приносит больше прибыли.

Если оборачиваемость плохая, мы не только переплачиваем за хранение, но и теряем позиции в выдаче.

• Как улучшить показатель оборачиваемости? Более продуманно подходить к планированию поставок, в том числе к вопросу распределения товара по регионам. Возможно, продажи плохие, потому что покупатель живет в другом городе, и отгружаться нужно именно туда. Не забывай по-умному рассчитывать поставки в принципе: с учетом спроса и скорости продаж, о которых говорили выше, и не отгружать слишком много.

• Проведи ABC-анализ. Так ты отсортируешь все свои товары по степени “ценности” в контексте размера выручки. В Stat4Market с помощью ABC-анализа ты вычислишь товары-аутсайдеры в своем магазине и лидирующие товары — те, для которых критически важно поддерживать постоянное наличие на складах.

Получи сортировку всех своих товаров по степени важности для твоего магазина

А вот товары, которые окажутся по результатам анализа в категории С — наименее прибыльные, и возможно, стоит вообще отказаться от их продажи, чтобы они перестали отрицательно влиять на оборачиваемость.