Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Джеб Блаунт (2020)

Как перестать действовать по правилам покупателя и заключать успешные сделки на крупные суммы? Все просто: надо изучить эти приемы и стать победителем в игре под названием «переговоры». Автор этой книги не только рассказывает про способы продажи товара, но и обнажает методы заключения выгодных контрактов на закупку мебели в офис, аренду униформы и оптовую продажу комбайнов. Живые диалоги и упражнения научат закрывать крупные сделки, получать большие комиссионные, выполнять план продаж, чтобы заполучить наконец звание элитного специалиста. Из книги вы узнаете, как: — не пускать под откос переговоры из-за эмоций; — получать «да» на предложение о повышении цены, а не скидки; — покорять покупателя, не испортив с ним отношений; — эффективно проходить через все этапы продажи.

INKED. The Ultimate Guide to Powerful Closing and Sales Negotiation Tactics that Unlock YES and Seal the Deal

Jeb Blount

Copyright © 2020 by Jeb Blount. All Rights Reserved.

This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

Published by arrangement with Proprietor via Igor Korzhenevskiy of Alexander Korzhenevski Agency

*Упоминаемые в книге социальные сети Facebook и Instagram запрещены на территории Российской Федерации на основании осуществления экстремистской деятельности.

© Сайфуллина А., перевод на русский язык, 2022

© ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Предисловие

Верно говорят: вся наша жизнь — сплошные переговоры. Особенно если ты продавец! Тем удивительнее, как мало продавцов ведет их грамотно.

Эта великолепная, необходимая каждому специалисту по продажам книга с метким названием — исчерпывающее руководство, которое не просто учит безупречно вести переговоры; оно, как и обещано, помогает заключать как можно больше сделок, уступая как можно меньше в условиях и стоимости.

Современные покупатели слишком уж часто видят в специалистах по продажам не более чем посредников, просто доносящих сведения о продукте и ни на что не влияющих. Такие продавцы не ведут процесс продажи, не могут связать между собой ценность и цену — и в итоге пропадают в «логове закупщиков», вынужденные играть по правилам покупателя или продавать продукт строго по установленной цене. Их не назвать успешными, они не выделяются на фоне конкурентов сами и не в силах грамотно представить свой товар. Естественно, заключить (выгодную) сделку с покупателем им не светит.

Вот уже тридцать лет я являюсь топовым продавцом, за свой век я прочел десятки книг о продажах. Однако в издании обнаружил больше полезных наблюдений и выводов о переговорах, чем во всех прочитанных мной прежде текстах, вместе взятых! Уверен, вас ждет то же самое. Все потому, что книгу, которую вы сейчас читаете (или прослушиваете), написал самый востребованный на сегодняшний день коуч — нарочно для специалистов по продажам.

Это издание, основанное на реальной жизни, действенное пособие, битком набитое советами и приемами, позволяющими закрыть сделку на максимально выгодных условиях. Если вам хочется закрывать больше сделок, получать больше комиссионных, выполнять план продаж и стать элитным специалистом, обязательно прочтите эту книгу.

Почему же Джеб Блаунт настолько востребован, буквально живет в отелях, и почему его с любовью называют «самым трудолюбивым представителем сферы продаж»? Да потому что он обучает по-настоящему полезным подходам! И одна из основных мыслей, которую Джеб желает донести до читателей книги, заключается в том, что переговоры — закономерный итог процесса продажи, а не что-то отдельное. Джеб изящно дает понять, что не существует «хитростей», уловок или инструментов, позволяющих победить в любых переговорах без нудной подготовки. Чтобы успешно закрыть сделку, необходимо эффективно пройти через все этапы процесса продажи, выработать грамотное отношение к делу, научиться планировать свою деятельность, обладать тактическим мышлением, знать, как работать с покупателем, и развивать эмоциональный интеллект.

Книга одновременно и озадачивает, и развлекает. Забудьте о предвзятости и откройтесь новому опыту. В книге без прикрас описана суровая действительность мира продаж. Одна из важнейших (и лично для меня — уязвляющих) истин заключается в том, что успешные переговоры невозможны без умения держать себя в руках, а продавцы сами себя губят, когда дают волю разрушительным переживаниям. Если вы, как и я, часто сами пускаете переговоры под откос из-за эмоций, то вам особенно будут полезны наставления Джеба о том, как сохранять невозмутимость.

Никогда прежде продавцам не было настолько важно учиться вести переговоры. Сегодня покупатели и закупщики нарочно учатся «получать преимущество на поле» и во все глаза следят за процессом покупки. Благодаря этой книге вы узнаете, как не позволить покупателю низвести вас до уровня «не более чем посредника» и как выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Книга полностью отражает личность автора: Джеб Блаунт предельно сосредоточен на полезных советах и почти не останавливается на «хитростях» и «уловках». Следуйте его указаниям — и вы станете мастером переговоров. Приятного чтения (или прослушивания)!

— Майк Вейнберг,автор книги «NewSales. Simplified»