Продавать или быть счастливым. Для тех, кто устал от скриптов

Давид Махмудов

Давид Махмудов сделал маленький и эмоциональный гайд на ключевые аспекты работы менеджером по продажам.У него не было лишних денег на дизайнера, поэтому обложку он сделал сам. У него не было денег на корректуру, поэтому в тексте могут присутствовать разные лингвистические приемы, похожие на опечатки. А еще, всё, что вам нужно знать о продажах на уровне менеджера по продажам — здесь!

Декомпозиция

Что это такое простыми словами? Этот разбор — наглядный пример, показывающий, стоит ли потраченное время полученных денег. Как это посчитать? Достаточно просто.

Сделайте таблицу в Excel из 12 строк и двух столбиков.

В первый столбик внесите месяцы с января по декабрь.

Почему важно вписать весь год, а не последние 3-5-7 месяцев?

Всё очень просто: у каждого бизнеса есть сезонность.

Если вы сделали в июне 300 тысяч на продаже сапов и спасательных кругов, то у вас явно были печальные показатели в феврале.

Аналогичная ситуация с санками и варежками в зимнее время.

Крайне важно «прозрачно» и трезво оценивать собственные силы и заработок.

Как вы уже догадались, во второй столбик пишем все полученные деньги за каждый месяц.

Не нужно усложнять и считать прошлые периоды. Открыли поступления за январь, вписали все поступления денежных средств, начисленные с 01.01 по 31.01.

Повторяю: всё, включая выплаты оклада, больничного, отпуска, премии. Всё, что вам выплатила компания, в которой вы работаете.

Почему нужно сделать именно так? Да потому, что смысл имеет только то, сколько реальных денег вы заработали себе на руки.

В нашей с вами работе есть такая аббревиатура, как ARPU.

К ней я вернусь через минуту, а пока просчитаем вам заработок:

Сложите сумму за все месяцы и разделите на 12.

Если на 2024—2025 год ваша средняя зарплата была менее 100 тысяч рублей — увольняйтесь не думая.

Даже в 2020 году, ещё до ковида, инфляции и т. д., я зарабатывал обычным продаваном от 130 тысяч рублей.

На сегодняшний день зарплата хорошего продавана не должна падать ниже 100 тысяч в среднем по году.

Вы можете мне сказать:

— Давид! Ведь это ещё зависит от города! От специфики работы!

Без разницы!!!

Вы можете продавать корейские масочки для лица, интимные игрушки или даже двигатели для самолётов.

Процесс абсолютно идентичен. Разница лишь в умении вести переговоры, в харизме, компетенции и знании продукта.

Обо всём этом я напишу в следующей книге, которая станет для вас справочником и настольным прикладным инструментом (когда-нибудь).

Именно, повторю, инструментом!

А не подставкой для кружки или бесполезным пылесборником на кухне. Но пока не об этом.

Вернемся к ARPU.

Что это такое и к чему я о нём заговорил?

ARPU — это средняя выручка, которую мы получаем с одного клиента.

(Важно! За конкретный промежуток времени.)

Включаем фантазию.

Вы продаёте себя, своё время, свои навыки и услуги компании, в которой работаете.

Нюанс этой формулы заключается в том, что в российских реалиях трудоустройства ты можешь получить больше обязанностей (читай, ты будешь предоставлять больше услуг), а денег будешь получать столько же либо чуть выше, но несоизмеримо с проделанной тобой работой.

Поэтому твоя среднегодовая зарплата — это и есть твой своеобразный ARPU в отношениях с компанией.

Буквоеды могут начать доказывать мне с пеной у рта, что ARPU можно применять только на клиентах, ведь это усреднённый показатель разных клиентов.

Аргументирую, а если у продавана 2 работы, 3 работы?

То-то и оно, данный показатель прекрасно работает.

Но мы отошли от темы, вернёмся к нашему ARPU.

В идеале было бы великолепно, если бы вы сделали просчёт вашего ARPU ещё и за 2 предыдущих года.

Пример:

Средняя зарплата на 2021 г. — 100 тысяч рублей.

За 2022 — 112 тысяч рублей.

За 2023 — 120 тысяч рублей.

За 2024 — 126 тысяч рублей.

Если общая тенденция положительная, рост составляет не менее 5—10%, то это вполне неплохо.

В идеале, конечно, от 10% и выше.

Но в реалиях сегодняшнего дня есть компании, у которых рост зарплат сотрудников составляет 1—2%, либо его вообще нет, либо он отрицательный.

Если вдруг вы в такой компании сейчас и ваша зарплата менее 100 тысяч рублей — бегите.

Продавана кормят ноги. А с такой зарплатой вы волк на инвалидной коляске, ещё и беззубый.

Надеюсь, у вас не возникает вопрос: почему?

А если он всё-таки возник, мол, Давид, как же так?

Подумаешь, прибавка в год всего пару тысяч, но ведь растёт!

Одумайтесь!

Смотрите на перспективу. Как говорит моя мама, нет ничего более постоянного, чем временное.

Ведь сколько раз было такое, что вы собирались уволиться и были уверены, что доработаете последний месяц — и все? А в итоге оставались в этой компании на годы.

Смотреть на перспективу — вот наш единственный с вами шанс стать успешным средним классом.

Заметьте, я не говорю «стать миллиардерами» и т. д.

Я знаю, что это очень и очень маловероятно (я хотел бы сказать — невозможно, но мне сказали, что это было бы жестоко по отношению к вам).

Так вот, вернёмся к перспективе.

Смотрите шире и возьмите временной промежуток побольше.

Скажем, не один год, а 8 лет. Моя средняя зарплата в 2016 году составляла 70 тысяч рублей.

Если бы я оставался на работе с ростом в 1—2 тысячи рублей в год, то сегодня я бы получал 86 тысяч рублей и это при самых лучших раскладах.

А теперь давайте сравним цены, и вы увидите разницу в покупательской способности 2016 и 2024 года:

Lada Largus — 444 000,00 р. и 1 660 000,00 р.

Renault Logan — 529 000,00 р. и 1 124 000,00 р.

Kia Rio — 505 000,00 р. и 1 436 000,00 р.

Porsche Cayenne — 4 000 000,00 р. и 9 400 000,00 р.

Б/у рынок авто даже рассматривать не буду.

Свою старую «девятку» я отдал за 25 тысяч, сейчас за такую хотят 150—200 тысяч.

А на покупку из-за рубежа теперь ещё и увеличили утиль-сбор.

Можно бесконечно приводить примеры, начиная от молока и заканчивая недвижимостью.

Думаю, если вам это будет интересно, вы сможете почитать об этом в интернете.

А теперь вернемся к нашим выплатам.

Итак, работая не на перспективу, в наше время с вероятностью 99,9% вы превратите себя в лошадку.

И не в гордого жеребца с прерий, а в обычную цирковую лошадку, бегающую по кругу в поисках более высокой зарплаты.

Объясню, как это работает. Вы устроились продавцом в ООО «Трудяга».

Продаёте, параллельно изучая этот рынок, специфику, конкурентов.

Со временем, спустя год-два, вы становитесь асом в этом продукте.

Но вот нюанс: если вы не угадали с компанией, нет карьерного роста и зарплата не растёт, то уже скоро вам перестанет хватать денежных средств.

И к сожалению, если вы чудом избежите кредитной карты, кредита для рефинансирования и погашения этой карты и т.д и т.п., — вы будете вынуждены искать новую работу.

А там новый товар, новая перспектива, изучение нового продукта, рынка, специфики — и так по кругу.

Конец ознакомительного фрагмента.