Шпаргалка проДАж. Книга 1

Борис Жалило, 2010

Книга адресована руководителям, сотрудникам отделов продаж, заинтересованным в гарантированном повышении эффективности работы менеджера по продажам, закупщикам и всем, кто занимается продажами, ведет переговоры и убеждает в чем-то других. Книга часто используется читателями в качестве настольной книги с момента ее приобретения, к которой обращаются снова и снова за «подсказками». Книга представляет собой уникальное сочетание технологии активных продаж и конкретных инструментов, фраз, вопросов, заготовок, аргументов, ответов на возражения, которые можно немедленно применять в своих продажах (около 300 возможных фраз-ответов на возможные возражения в первой части книги и около 300 фраз-ответов на возможные возражения с учетом типов клиентов во второй части). Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт продаж и управленческой работы. «Книга сама по себе не даст Вам роста продаж. А вот инструментарий – при его применении – гарантированно даст. Все-таки он был отработан за 23 года практики продаж и 20 лет моей работы в качестве консультанта, поднимающего продажи. В 13 странах, 152 городах. Более 2000 компаний.» А еще тысячи компаний получили кусочки этого инструментария на тренингах, которые автор проводит с 1996 года, в том числе самых известных, брендовых тренингах «Школа Дифференцированных продаж», «Дифференцированные переговоры», «Продажи: Школа Тигра», «Продавать дорого!». Благодаря инструментарию из данной книги Вы сможете добиваться того, чего ВЫ хотите от своих собеседников, от своих клиентов, от своих деловых партнеров. Успешных продаж!

1. Стандарты работы

Договор

(внимательно прочитайте и подпишите, прежде чем продолжить чтение)

Я, __________________, начиная читать эту книгу, и понимая, что ценность самообучения для меня зависит только от меня, поскольку каждый читатель вынесет не больше и не меньше, чем того захочет, беру на себя следующие обязательства:

1) Выполнять все задания изложенные в книге. В каждом упражнении участвовать с максимальной отдачей, демонстрировать максимум, на который способен. Делать что-либо с несерьезным отношением к заданию не имеет смысла;

2) В каждом кусочке информации видеть не только что-то знакомое, что уже знаю, но и искать, что еще можно из этого взять, как еще это можно использовать;

3) Если я знаю, но не делаю что-то из того, что описано в книге, я буду искать причины того, что не делаю, и избавлюсь от них. Поскольку знание без внедрения бесполезно;

4) Если что-либо из рекомендованного делаю или делал(а), но это не сработало, не получилось, не отбрасываю сам инструмент или рекомендацию, а ищу, что не так делалось;

5) Если предыдущий опыт мешает мне принять что-либо из принципов или инструментов книги, я забываю о предыдущем опыте. Опыт не должен быть якорем, тормозящим развитие. Он должен быть трамплином, от которого отталкиваются, и ищут новое, лучшее;

6) Если какая-либо из рекомендаций автора кажется мне неприменимой к моему бизнесу, моей отрасли, моей специфике, я стараюсь разобраться, как это применить, ищу способы, а не лениво отбрасываю рекомендацию;

7) Я избавлюсь от слова и понятия «невозможно», понимая, что возможно абсолютно все. Если кто-либо что-либо считает невозможным, значит, еще не нашел способ, как это сделать. В таком случае лучше продолжать искать способ, чем лениво отмахиваться от задачи, вешая ярлык «невозможно»;

8) Понимая, что все происходящее со мной зависит только от меня, я перестаю искать виновных или виноватых, а ищу то, что я должен сделать для достижения нужного результата;

9) Понимая, что продажи начинаются, когда клиент возражает, принимая, что отказов не существует, а есть только возражения, с которыми продающий не смог справиться, я обязуюсь фиксировать все формулировки отказов и возражений, и искать и фиксировать работающие варианты ответов на них;

10) Я обязуюсь внедрить самое важное из рекомендованного в книге и прислать не позже, чем через 10 дней по адресу [e-mail] краткое подтверждение результатов внедрения. По этому же адресу я буду задавать возникающие по ходу внедрения вопросы;

11) Я понимаю, что результативность изучения книги лично для меня зависит от моей активности и добросовестности работы. Таким образом, я принимаю на себя ответственность за результаты и сделаю все возможное для их достижения.

________ дата ____________ подпись