Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей

Андрей Галунин, 2009

Андрей Галунин – бизнес-тренер и консультант с 1998 года. Проводил тренинги в восьми странах. Первое издание этой книги вышло в 2009 году. Основное отличие «Красивой силы» от других книг по продажам в том, что это не сухой учебник. Это яркая история общения Мастера продаж и Ученика. История роста и движения вперед. При этом с большим количеством техник, вплетенным в повествование. Вы сможете изучать техники продаж получая удовольствие от интересного и динамичного сюжета.

Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окружённый учениками. Самый способный из них однажды задумался: «А есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог бы дать ответа?» Он пошёл на цветущий луг, поймал самую красивую бабочку и спрятал её между ладонями. Бабочка цеплялась лапками за его руки, и ученику было щекотно. Улыбаясь, он подошёл к Мастеру и спросил:

— Скажите, какая бабочка у меня в руках: живая или мёртвая?

Он крепко держал бабочку в сомкнутых ладонях и был готов в любое мгновение сжать их ради своей истины.

Не глядя на руки ученика, Мастер ответил:

— Всё в твоих руках.

…Необычным было только одно — то, как противоестественно долго он продержался на этот раз. Десять минут. Целых десять минут. Осталось определиться, плакать или смеяться по поводу этого «достижения». Говорят, в таких случаях наверняка помогают веревка и мыло. Радикально и с гарантией. Будешь висеть «тихенький и дохленький». И больше не нужно будет думать ни о чем. Думать…. Это убивает больше всего. Непрекращающиеся мысли о том, что большего неудачника и бездаря свет не видывал. Что, двигаясь по шахматной доске бытия, он все еще не фигура, а пешка. Что старая шутка деда, похоже, стала пророчеством: «Да, видно толк из тебя внучок выйдет. Весь. А дурь — останется». И человек, о котором это сказано, надеется, что конкретная милая девушка согласится выйти за него замуж!? Зачем ей это?

Все эти «радостные» мысли и переживания угнетали Алекса Семягина. Только что закончилась очередная, и явно провальная, встреча с потенциальным клиентом. До окончания испытательного срока на новой, второй за этот год, работе остается три недели, а результата нет. Нет результата. А скоро — не будет и работы.

Алекс шагнул к краю тротуара и поднял руку. Не хотелось тратиться на такси, но выбраться из этого района иначе было не возможно.

В жизни не бывает «случайностей» и «просто совпадений», все связано и закономерно. В квантовой физике есть теория, объясняющая, как именно выглядит эта связь. Однако людям не надо теорий, мы точно знаем — ничего не происходит просто так. На все есть своя причина. И у всего будут — свои — последствия.

Садясь в остановившийся «Лексус», Алекс обо всем этом не думал. Не до того ему было — весь мир ополчился против него. Поезд жизни стремительно и твердо идет под откос…

— Ну что, — вдруг сказал водитель, — опять не получилось? Это дело поправимое, если ты, конечно, хочешь все исправить. Хочешь?

— Что хочешь? Чего хочешь? — опешив от неожиданности, Алекс развернулся к человеку за рулем.

— Заставить твою жизнь работать на тебя, а не против.

В сказках у феи всегда пышное, расшитое золотом и серебром платье, волшебная палочка и восхитительные волосы. А еще фея, так принято, — красивая женщина. Мужчина за рулем был обладателем большой головы с совершенным отсутствием волос. На приятном лице выделялись большие карие глаза. Одет вполне по-современному: свободные брюки и рубашка-поло. Только одно выдавало в нем пришельца из иной, неведомой Алексу жизни: дорогие часы на правой руке. И золотистый новый «Лексус».

— Что Вам надо? — спросил Алекс.

— Мне? У меня почти все есть. Вопрос — что нужно тебе?

— С чего Вы взяли, что у меня что-то не получилось? У меня все нормально.

— Нормально? — Водитель бросил взгляд на своего пассажира. — Очевидно, у нас с тобой разные представления о том, что такое норма. Посмотрел бы ты на себя со стороны — ходячая реклама лозунга «Жизнь дерьмо!»

— А что, разве это не так? Уж моя точно. — Алекс оглядел салон автомобиля. — Вам не понять.

— Куда уж мне…. Ведь крест, который ты несешь по жизни, самый тяжелый. Те муки, которые претерпели Иисус, Магомет и Будда, по сравнению с твоими проблемами — просто мелкие неприятности.

— Издеваетесь?

— Ага, — усмехнулся странный водитель. — Не люблю нытиков. А ты нытик или боец?

— Я боец. Я боксом занимался. Хотите проверить?

— Я запомню твое предложение. А теперь, раз мы уже приехали, скажи мне одно, боец невидимого фронта, ответь мне на вопрос. Хочешь изменить свою жизнь? Хочешь добиться успеха?

— Конечно, хочу. Но как?

— Я могу научить, если ты попросишь.

— Вы научите меня зарабатывать деньги?

— В том числе.

— И что я должен делать?

— Для начала — попроси меня заняться твоим обучением.

— Я согласен.

— А я ничего не предлагал. Попроси.

Алекс недоуменно посмотрел на спокойное лицо напротив:

— Я же уже сказал…

— Еще нет. Попроси.

— Ну, хорошо. Научите меня.

И, увидев поднятые брови своего необычного собеседника, добавил:

— Пожалуйста.

— Хорошо. Как тебя зовут?

— Алекс.

— Вот тебе моя визитка, Алекс. Завтра после обеда позвони моему секретарю, она расскажет тебе, где и когда мы встретимся для первого урока. До встречи. И еще, Алекс, улыбайся. Жизнь прекрасна.

Загадочный обладатель дорогого автомобиля подмигнул и уехал. На белой визитке были указаны лишь телефонный номер и имя: Виктор Румянцев.

Глава первая.

На следующий день, дождавшись пятнадцати ноль-ноль, Алекс решил, что уже достаточно «после обеда», и набрал номер.

— Приемная Румянцева, добрый день, — ответил приятный женский голос.

Алекс поздоровался и объяснил кто он.

— Виктор Андреевич приглашает Вас на завтрак: следующий вторник, в восемь тридцать. Запишите адрес…

Время до вторника тянулось так медленно, что Алексу казалось, что оно остановилось. Он никому не рассказывал ни о своем новом знакомом, ни о предстоящей встрече. Никому. Ни родителям, ни друзьям. Даже своей девушке, Оксане, ничего не сказал. Почему? Он и сам не мог объяснить. Просто чувствовал, что в его жизни появилась НАДЕЖДА. И боялся, очень боялся ее лишиться. В свои двадцать три года, Алекс ясно видел: жизнь растрачивается впустую. Он выпускник института, серебряный призер чемпионата города по боксу. Но нет никаких предпосылок Успеха. А Алекс Семягин страстно хотел Успеха. Единственное, что он знал точно и в чем был убежден на все сто процентов — он достоин большего, он не собирается быть «как все». И не имел ни малейшего понятия, КАК это сделать. КАК добиться Успеха.

— Проходи, — Румянцев сам открыл Алексу дверь. Жил Виктор Андреевич в красивом высотном доме: подземный паркинг, охрана, бесшумные лифты и безумная, по меркам Алекса, цена. — Пойдем в зимний сад, позавтракаем там.

«Действительно, — подумал Алекс, — где же еще. Мы дома, когда выбираем, где именно на своих шестидесяти пяти квадратных метрах будем завтракать, тоже обычно предпочитаем «зимний сад». Только называем его кухней, и размером он у нас в четыре раза меньше».

Понаблюдав, как разглядывает квартиру гость, Румянцев спросил: «Нравится?» «Очень, а сколько здесь метров?», — поинтересовался Алекс. «Сто шестьдесят. Есть будешь? Тогда садись». Наливая Алексу кофе, Виктор Андреевич сказал:

— Наверное, ты задаешь себе вопрос, что ты здесь делаешь? Отвечу: ты приступаешь к обучению. Помнишь, ты попросил тебя научить и я согласился? Сегодня наш первый урок. И прежде чем начнем, я хочу спросить тебя еще раз: готов ли ты? Ты парень упрямый, это сразу видно. Тебе будет трудно. А я не школьный учитель: если ты не будешь делать то, что я буду говорить, я не буду вызывать родителей, мы просто расстанемся. Я не благотворительная организация. Это понятно?

— Понятно. Я буду работать у Вас?

— Нет. У меня работают профессионалы, а ты дилетант. Хотя и толковый дилетант.

Алекс насупился: «Я не дилетант! Я уже два года в продажах».

Виктор Андреевич улыбнулся:

— И ты умеешь продавать?

— Конечно.

— И как идут продажи? План выполняешь?

И Алекс не выдержал. Он рассказал все. Все что у него накопилось за последнее время по отношению к клиентам, конкурентам, своему руководству. Рассказал о тупости клиентов, — не способных понять самой простой презентации товара; то высокомерие, которое они проявляют к торговым агентам; грубость, с которой они выставляют его. Его! Представителя известной компании! А конкуренты, они же постоянно демпингуют. Их товар стоит гораздо дешевле, как с этим бороться? А от шефов слышно только одно: план, давай план. За два года он поменял четыре компании, — и везде одно и то же.

— М-да… Гляжу на тебя — сейчас заплачу, — сказал Виктор Андреевич, когда Алекс закончил свой горестный монолог. — Жалко, ни за что парня тиранят и мучают. Причем все. Кругом враги. Обложили супостаты. Может, заговор, какой?

— Смеетесь? — обиделся Алекс.

— А что мне, плакать? — Пожал плечами Румянцев. — Ты послушай себя, Алекс. У тебя мания величия. По твоим словам, — весь мир против тебя. Все хотят тебе досадить, обидеть, не дать заработать. Как будто людям на Земле больше заняться нечем… Смотри, ты говоришь, что клиенты тебя не слушают, а боссы не понимают. Допустим, что так все и есть. И что ты планируешь с этим делать?

— Ребята говорили, что через месяц будет дополнительный набор у одной компании, у них интересный продукт. Попробую устроиться к ним. У нас-то ловить нечего.

— Пятая компания за два года? — Румянцев покачал головой. — Алекс, ты не с того начинаешь.

— А с чего надо?

— С себя, конечно. С кого же еще.

— Да причем здесь я!? В чем Вы меня обвиняете? Я думал, что Вы меня научите. — Алекс был ошарашен. Он ожидал помощи, а вместо этого, его же делали крайним. Впрочем, чему удивляться, в его жизни это не впервые…

— Алекс, посмотри на меня. Скажи, когда ты был маленьким, когда тебе было года три-четыре, кто отвечал за твою жизнь?

— Родители. Мама, папа.

— Сейчас тебе двадцать три. Кто отвечает за твою жизнь сейчас?

— Вы хотите сказать, что я?

— Да, только ты. Все остальные могут только помогать. Но это твоя жизнь, и отвечаешь за нее ты.

— Но вокруг столько всего происходит. И делаю это не я, я не имею к этому отношения. А мне приходится среди этого жить. Это не я придумал этот мир. Мне-то что делать?

— Мой дорогой ученик, ты пришел ко мне, и хочешь получить совет по улучшению качества своей жизни. Ты сам видишь, что тебя это интересует — и я обязательно тебе все объясню. По мере того как я буду это делать, ты почувствуешь, что именно ЭТО ты искал. И именно ЭТО сейчас представляет для тебя самое главное.

Тебе надо определиться. События, с которыми ты сталкиваешься, кем они делают тебя — жертвой обстоятельств или учеником этих обстоятельств. Бойцом. Победителем. Все начинается в твоей голове, с твоего отношения, с твоего решения. Знаешь, Элеонора Рузвельт как-то сказала: «Никто не может быть униженным, если не решил быть униженным». Что бы ни происходило с тобой, как бы тяжело все не складывалось, как к этому относиться и что в связи с этим предпринимать, решать только тебе. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. — Румянцев выделил тоном это слово. — Слишком многие люди не готовы принять ее. Ответственность за собственную жизнь. Они находят это слишком утомительным. Да и страшно это, для них.

— Страшно? Почему страшно?

— Потому что, если я беру ответственность за свою жизнь в свои руки, то тогда это действительно МОЯ ЖИЗНЬ и МНЕ решать, что с ней делать. Куда идти и зачем. А вопрос: «Зачем ты живешь?» большинство людей приводит в ступор. Они начинают говорить нечто нечленораздельное и злиться. А если я не беру ответственность за свою жизнь на себя, то мне и не надо ставить цель своей жизни. Тогда ее определяют за меня. Тогда мне кто-то говорит как «правильно» жить. А я могу ругать этих кого-то, обвинять их во всем. Могу ныть, что мне «не дают» подняться к Успеху, но, в общем-то, в глубине души, быть довольным происходящим. Ответственность-то не на мне. Понимаешь, о чем я?

— Вроде да, — кивнул Алекс.

— Хорошо, если так. Если ты действительно хочешь добиться чего-то в этой жизни, нужно определиться, кем ты хочешь быть. Жертвой обстоятельств, существом, от которого в его жизни ничего не зависит, или Человеком. То есть тем, кто сам выбирает свою дорогу в жизни, сам определяет свое отношение к происходящему и сам отвечает за свой выбор. Помнишь: «Человек — это звучит гордо». Тебе решать, как это будет звучать в твоем случае.

Несколько мгновений, Алекс сидел молча, теребя пальцами галстук. Потом поднял глаза на Румянцева, и спросил:

— Что мне делать?

— Осознать. Первый шаг — принять простую истину: твоя жизнь зависит от тебя. Каждый день ты делаешь выбор, как именно она будет складываться. Все всегда начинается здесь, — и Виктор Андреевич постучал указательным пальцем по лбу. — Сначала здесь, а потом это начинает проявляться во всем остальном — в поступках, привычках, образе жизни, достигнутых результатах. Знаешь, есть мудрое высказывание: все создается дважды — сначала в сознании человека, а потом в реальности. Ты хочешь изменений в своей жизни — начни менять свое отношение к ней. Ты изменишь отношение к жизни, — твоя жизнь неизбежно изменится.

— По-вашему выходит, что все так просто. Если бы так все и было…

— Я надеюсь, что не буду сильно старым, когда ты поймешь, что на самом деле все так просто, — ты можешь изменить свою жизнь прямо сейчас, не вставая из-за этого стола. Просто приняв решение. Услышь меня: принимая любое решение, мы тут же меняем мир, в котором живем.

Давай я расскажу тебе историю. В одной деревне жил старик. Обычный старик — навещал внуков, занимался хозяйством, дружил с соседями. И как-то раз пропал у старика топор. Еще вечером был, а утром уже не стало. Старик подумал, что топор украли. И заподозрил в воровстве сына соседей. Стал старик внимательно приглядываться к поведению соседского сына и видит — тот ходит как вор, смотрит как вор, разговаривает как вор. Под пристальным взглядом: смущается. Так и есть, — вор. А через несколько дней, разбирая дрова у сарая, старик обнаружил завалившийся за них топор. Значит, соседский сынок ни в чем не виноват, смекнул наш дедок. В тот же день старик еще раз понаблюдал за сыном соседей. И, о чудо, оказалось, что говорит, ходит и смотрит тот как честный человек.

— Вы хотите сказать, — откликнулся заинтересованно слушавший Алекс, — что, приняв первое решение, старик увидел одну картину поведения соседа, а изменив решение, сразу другую.

— Молодец, для боксера ты довольно сообразителен.

— Ну что Вы меня все время подкалываете!?

— Да шучу я, Алекс, шучу. Я сам в детстве год занимался боксом.

— Только год?

— Да. Потом я серьезно увлекся дзюдо, а чуть позже айкидо. Но это другая история… Скажи-ка мне, можешь представить себе на сцене перед большим залом, хорошего артиста. Не из дешевых телешоу, а действительно Артиста — Армена Джигарханяна или Евгения Миронова?

— Могу, конечно.

— Может он сделать так, чтобы через десять минут после начала выступления, зал смеялся?

— Может, — кивнул Алекс.

— А еще через десять — народ на слезу пробило?

— Конечно. Он же артист.

— Хорошо. Вопрос: как он это делает?

Алекс недоуменно посмотрел на Румянцева:

— Я же говорю — артист. Талант у него.

— То, что ты говоришь, это красивая концепция. Но она ничего не объясняет. Как именно он заставляет людей то плакать, то смеяться?

После небольшой паузы Алекс ответил:

— Ну, он говорит что-то… Опять же, мимика, жесты…

— В точку, боец. Именно так. Он что-то ДЕЛАЕТ со своим поведением. Это не просто талант, спрятанный внутри. Обрати внимание, — он меняет свое ПОВЕДЕНИЕ и при этом меняется ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ людей в зале. Люди, в большинстве случаев, принимают решения эмоционально, и только потом рационально объясняют себе, почему они так поступили. Очевидно, нам необходимо работать над совершенствованием чего?..

— Своего поведения? — несколько неуверенно ответил «боец».

— Браво. Пять с минусом. Минус — за сомнения в голосе. Технология продаж работает именно так. Поведение клиента, через изменение его эмоционального состояния, управляется поведением продавца. Как правило, негативное поведение клиента провоцируется не профессиональными действиями продавца.

— Но разве не наоборот? — удивился Алекс. — Бестолковый клиент своим «тупым» поведением заставляет раздражаться и злиться продавца. По-моему, обычно так.

— Алекс, — вздохнул Виктор Андреевич, — если ты и дальше будешь так думать, то умрешь бедным, и очень недовольным собой и миром человеком. К сожалению, обычно все наоборот: необученный торговец сначала своими действиями напрягает клиента, а уж потом получает негатив в ответ. А не отслеживает он эту закономерность, потому, что утомляет клиента в первые полторы — две минуты общения, а потом минут десять-пятнадцать бьется с ним. Все, что запоминается после этой битвы, — это недовольство и «бестолковость» клиента. Позволь, я приведу тебе пример, из реальной практики.

Торговый представитель одной пивоваренной компании, обращаясь при первой встрече к владельцу магазина, в котором их товар не был представлен, сказал ему в самом начале разговора: «Прежде чем мы начнем с Вами работать, я бы хотел рассказать Вам о некоторых моментах. Во-первых, если Вы будете работать с нами напрямую и заказывать продукцию у нас, а не ездить за ней самостоятельно на оптовый рынок, то тогда каждая бутылка будет обходиться Вам на один цент дороже, чем сейчас. Во-вторых, если Вы заказываете доставку на десять утра, то, наверное, мы привезем в десять. Но можем и в одиннадцать или в час дня, но обязательно в этот день привезем. И, в-третьих, перед летним сезоном мы всегда обещаем работающим с нами магазинам, фирменные холодильники для нашей продукции, но обычно не даем». Знаешь, чем закончил свое обращение, сей одаренный юноша? Он сказал: «Поэтому работайте с нами!»

— Это же бред, Виктор Андреевич, — замотал головой ученик. — Не может этого быть. Он что, — идиот?

— Нет, Алекс, он не идиот. Обычный парень, таких в продажах — сотни. И я лично присутствовал при этом запоминающемся разговоре.

— Но как же так? Ведь то, что он сделал, как минимум глупо. Кто же добровольно согласится на такие условия?

— Видишь ли, со стороны это действительно выглядит глупо. Но парень, когда говорил все это, был уверен в своей правоте на все сто. И ушел в полной убежденности, что скромно наделен интеллектом директор магазина, не сумевший понять выгод его предложения.

После некоторой паузы Румянцев продолжил:

— Есть еще один момент, на который я хочу обратить твое внимание, перед тем как мы сегодня закончим. Представь, что тебе сегодня «повезло», и на работу ты едешь в общественном транспорте. Насколько хорош наш общественный транспорт, я думаю, тебе не надо рассказывать. Летом там прохладно, зимой тепло. Пахнет всегда приятно, и люди все — чрезвычайно вежливые.

— Ну да, — засмеялся Алекс. — Все так и есть.

— Теперь представь: посреди этого праздника, кто-то наступает тебе на ногу. Какие у тебя возникают эмоции и желания?

— Сделать что-нибудь в ответ или сказать что-то недоброе.

— А что у тебя было в школе по анатомии?

— Четверка, а что?

— А то, что ты должен помнить, что наше тело — очень защищенный инструмент. И чтобы нанести ему реальный ущерб, надо приложить серьезные усилия. Тебя только задели, а ты уже переходишь в агрессивную защиту. Теперь представь, что зацепили не твою ногу, а уязвили твое самолюбие; по твоей чистой нежной душе потоптались грязными армейскими ботинками. Захочешь ответить обидчику?

— Конечно!

— Как долго ты будешь об этом помнить?

— Абсолютно точно, что долго.

— И тебя не удивляет такое твое поведение? Такая реакция на произошедшее?

— Нет. По-моему это абсолютно естественно.

— Абсолютно естественно… — повторил Румянцев. — Тогда скажи мне, друг мой Алекс, почему же раз за разом продавцы задевают самолюбие клиента, бьют со всей силы ему по самооценке, а потом еще и удивляются: «Почему этот гад ничего у меня не купил?»

— Ну, это… Они, наверное, не хотели…

— Наверное, они слишком сосредоточились на себе и забыли, что перед ними тоже живой человек. И устроен он, практически, так же как и они. Подумай об этом, Алекс, до нашей следующей встречи. Подумай о том, что я тебе сегодня сказал. И, в первую очередь, об ответственности перед собой за твою жизнь. И еще, подумай — что на самом деле делает продавец, за что ему платят деньги? Мой секретарь, Раиса, свяжется с тобой и скажет, когда следующая встреча. Если только ты, после сегодняшнего разговора, не передумал учиться.

— Я буду учиться.

— Тогда иди, думай. До встречи.

Глава вторая

На протяжении всей следующей недели, Алекс не раз возвращался к разговору с Румянцевым. Размышления о том, что сказал Виктор Андреевич, будоражили его. Он вспоминал многие события своей жизни, и смотрел на них под другим углом. Сквозь призму ответственности. В большинстве случаев то, что он видел теперь в этих ситуациях: свое поведение, свои реакции на происходящее и те выводы, что он делал после — ему не нравилось. Первые дни в голове билась мысль: «Почему мне раньше никто об этом не говорил!?» Чуть позже пришла другая: «А я спрашивал? А если бы спросил, то услышал бы я ответ? Или решил бы, что я и так все знаю, и нечего учить меня жизни».

Горько и грустно было все это осознавать. С этого Алекс и начал их следующую встречу с Румянцевым.

— Горько и грустно говоришь, — сказал на это Румянцев, провожая гостя в зимний сад своей квартиры, где уже все было готово к завтраку. — Ну, горечь ты можешь заесть или запить чем-нибудь с этого стола. А что касается грусти… Ты уже пару — тройку дней грустишь, так?

— Где-то так. Может больше.

— Достаточно. А то привыкнешь не весь мир обвинять в собственных неудачах, а себя в ущебности. А это не так. Я бестолковых учеников не беру. — Виктор Андреевич внимательно посмотрел на Алекса. — Знаешь, я именно об этом хотел сегодня поговорить. О том, как ты думаешь и — о чем.

— В смысле? — Алекс недоуменно уставился на своего учителя.

— Ты повторно пришел ко мне. Видимо, тебе это интересно, и ты желаешь услышать то, что я скажу. По мере продвижения вперед, ты легко увидишь, что говорю я именно то, что является для тебя наиболее важным для твоего становления как мастера коммуникации. Поэтому усвой: правильное мышление — это навык, а любой навык надо тренировать. Согласен?

— Да, но я слышал, что IQ с годами не меняется, что тренировать можно только навык прохождения теста, но не сам коэффициент интеллекта.

— Все верно. Интеллект — это, несомненно, важно. Но скажи, случалось тебе слышать о людях, может, ты знаешь таких лично, интеллект которых вовсе не выдающийся, но в той области, в которой они себя практикуют, они добились больших успехов?

Алекс вспомнил несколько весьма удачливых в бизнесе клиентов и знакомого боксера, чемпиона страны, подходящих под это описание.

— Вот видишь, коэффициент интеллекта это одно, а навык концентрации мыслей в нужном направлении — совсем другое. Люди, о которых ты рассказал, правильно думают.

— Что значит «правильно?»

— Это значит, что пока ты думаешь, столкнувшись с очередной трудностью, «что не так с миром?» или «что не так со мной?», они, судя по результатам, думают: «Что еще я могу сделать в этой ситуации? Какую возможность она дает мне?» Успешные люди ищут возможности. Для толкового продавца, в современном мире, возможностей — сотни.

— Может, тысячи? — прищурился Алекс.

— Ты зря иронизируешь. Их действительно тысячи. Обрати внимание — в стране десятки тысяч людей заняты в продажах и в обслуживании клиентов. Мы встречаемся с ними ежедневно. Но сколько из них делают свою работу действительно хорошо? Единицы. Как думаешь, замечают наши сограждане, на фоне общего убогого сервиса, работу профессионала?

— Конечно. Замечают и сманивают. У нас, в прошлом месяце, переманили лучшего продавца.

— Парень что-то выиграл от перехода?

— Еще бы! Ему дали служебную машину и на пятьдесят процентов больше оклад.

— То есть возможность ему представилась?

— Еще какая, — вздохнул Алекс.

— А знаешь почему? Потому что он был к ней готов. Он был готов, это было заметно и появление подобного предложения было вопросом времени.

— А мне таких предложений никто не делает, потому что я не готов?

— Мо-ло-дец. Все верно. Пока не готов. Но мы будем над этим работать. Или нет?

— Будем, — решительно ответил Алекс.

— Тогда продолжим, — Румянцев уселся верхом на стул. — Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.

— Нет, Виктор Андреевич, только не это. — Взмолился Алекс. — Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете…

— Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать — это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, — ты имеешь лишь смутное представление. И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?

— Я все понял. Готов продолжать.

— Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.

— О деньгах?

— Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?

— О женщинах.

— Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. — Усмехнулся Румянцев. — Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?

— «Ты меня уважаешь?»

— Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?

— Нет, этого они утром не помнят.

— А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»

— Не важно.

— Просто в этот момент сознание его уже отключилось. Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни — огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.

— Руки им целовать, что ли? — возмутился Алекс.

— Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира. Если у тебя есть постоянные клиенты, которые платят за твой товар — ты король! Если нет — аутсайдер.

— Не забывай, — после небольшой паузы продолжил Румянцев. — Ты выбрал самую легкую профессию на свете. И не смотри на меня так удивленно, я не оговорился: продажи — самый простой способ разбогатеть.

Все внутри Алекса сопротивлялось этому заявлению — очевидно, здесь какая-то ошибка. Весь его опыт говорил обратное: продажи — это мучительный, кровопролитный и малоприбыльный процесс. Так он и сказал учителю.

— Понимаю тебя. Но, похоже, ты забыл, о чем мы говорили в прошлый раз. Ответственность! Ответственность за свою жизнь и за способ мышления. Твой разум, надеюсь только пока, настроен воспринимать жизнь пессимистично. Твоя жизнь — это то, что ты о ней думаешь. Говорят, Рональд Рейган любил рассказывать одну историю. На ранчо, вместе с взрослыми, гулял маленький мальчик. Они увидели большую кучу свежего навоза. Взрослые обошли ее, недовольно морща нос, а мальчик огляделся и сказал: «Здесь где-то рядом должна быть лошадка. Давайте ее поищем». Ищи свою лошадку, Алекс, ищи.

Виктор Андреевич посмотрел на притихшего гостя и продолжил.

— Помни, продажи, это не искусство, — это ремесло. При грамотной постоянной тренировке, можно обучить определенной последовательности действий даже обезьяну. А поскольку ты находишься на более высокой ступени эволюции, то я уверен, что у нас все получится. Не спи, боец. Ты умнее Кинг-Конга — или нет?

— Умнее, — кивнул Алекс.

— А я что говорю — шанс есть. Давай его используем. — Румянцев встал и зашагал вокруг стола. — Продажи самый легкий способ разбогатеть потому, что тебе не надо ничего изобретать, искать на это изобретение деньги, строить производство, искать для производства людей, обучать их, контролировать… Ничего этого тебе не надо. Твоя задача — договориться, чтобы уже произведенный кем-то товар или услугу купили. Ты пришел, поговорил, показал клиенту картину его светлого будущего — тебе дали денег. Все! Менее сложный бизнес трудно представить. Воспитательница в детском саду напрягается и рискует гораздо больше, чем ты, а зарабатывает — меньше.

— Давай вернемся к проявлению уважения. Оно складывается из десятков мелочей. Но, как сказал один умный человек: «Мелочь — это факт, значения которого мы просто не знаем». Если бы знали, то вели бы себя иначе. Опытный продавец эти мелочи знает и работает с ними. Проявлять уважение необходимо на всем протяжении работы с клиентом, но начинается все с установления контакта. Теперь посмотрим по шагам, что ты делаешь в первые секунды общения с клиентом: вошел к нему в кабинет, — что дальше?

— Здороваюсь. Потом представляюсь. Рассказываю о товаре…

— Стоп. — Прервал ученика Румянцев. — Не торопись. Последовательность, о которой ты говоришь, является самой распространенной ошибкой. Напротив тебя находится живой человек, и ему, чтобы действительно выслушать твое предложение, должно быть комфортно общаться с тобой. Помнишь — меняя свое поведение, меняем его эмоциональное состояние. Поэтому, сначала устанавливаем контакт глаз. Это важно, Алекс, ибо пока он нас не видит — он нас не слышит. И улыбаемся. Улыбка должна быть искренней. Это не сложно: перед тобой новый человек и значит новая возможность, а возможностям имеет смысл радоваться.

— То есть надо быть вежливым? Правила хорошего тона и все такое?..

— Вежливым — да. Но в данном случае речь идет не столько о вежливости, сколько о технологичности. Есть прямая необходимость в сочетании контакта глаз с искренней улыбкой. Многие ученые относят человека к хищным млекопитающим, а ты замечал, в фильмах о природе или, наблюдая за кошками и собаками, в каких случаях они устанавливают между собой контакт глаз?

— Ученые? — улыбнулся Алекс.

— Не умничай, — щелкнул по лбу юмориста Румянцев. — Звери.

— Когда выясняют отношения. А еще в брачный период.

— Именно так. Агрессия или продолжение рода. Больше им незачем. Если видел, щенки, играя, отрабатывают элементы и боя и ухаживания. Очевидно, клиент догадывается, что ты пришел не для продолжения рода и, увидев твои глаза, устремленные на него, плюс серьезную или, не дай бог, рассерженную физиономию, он автоматически перейдет в оборону. На всякий случай. И учти, он сделает это за долю секунды и неосознанно. В итоге, ты только зашел, а уже чуть-чуть насторожил клиента. Поэтому контакт глаз тебе нужен, чтобы он знал, что ты обращаешься к нему, а улыбка — как сообщение о том что ситуация безопасна и защищаться от тебя не надо. Уяснил? Тогда пойдем дальше. Ты знаешь перед встречей имя клиента?

— Да, мы это выясняем заранее.

— Очень хорошо. Но имя клиента необходимо не только знать, но и работать с ним. Когда ты здороваешься, надо говорить не просто «здравствуйте», а «здравствуйте, Василий Михайлович».

— А какая разница?

— Принципиальная. Еще старик Дейл Карнеги писал, что «имя человека для него самая сладкая музыка». Ты Карнеги читал?

— Виктор Андреевич, какой смысл читать Карнеги — он написал свои книги почти сто лет назад, вся информация в них уже устарела. И потом, видел я ребят, которые читали его, — а что толку?

— Дитё ты еще, Алекс. Библия и Коран написаны еще раньше, однако никто не говорит, что звучащая в них мудрость устарела. Прописные истины не устаревают, потому что описывают базовые технологии отношения к себе и к миру. И за последние сто лет люди не сильно изменились в своих желаниях и приоритетах. Технологии — да, люди нет.

— Вполне очевидно, — продолжил Виктор Андреевич. — Что парни, просто прочитав Карнеги, не улучшили результаты: он же пишет — практиковаться надо. Люди же хотят не тренироваться, потея для изменения своих навыков, а волшебную палочку — взмахнул и клиенты выстроились в очередь. Я тебе волшебную палочку обещал?

— Нет, Вы сказали, что будет трудно.

— Будет, друг мой, будет. — Сладко потянулся Румянцев. — Продолжим. Здороваясь, называем клиента по имени, если знаем, конечно. И на протяжении всей встречи постоянно, обращаясь к нему, используем его имя. Наша задача не только вступить в плотный контакт, но и поддерживать его на протяжении всей встречи. Если его имя мы используем для повышения его значимости и оказания ему уважения, то зачем сообщаем ему свое? Надеюсь, ты уже понимаешь, что профессионал «просто так» ничего не делает?

Конец ознакомительного фрагмента.