Книга продаж в агросекторе. Средства защиты растений

Александр Крахотин

Книга о видении, моделях продаж, скриптах для десятков ситуаций. В конце книги модели тренингов: адаптационного и продаж для компаний B2B. Публикуется в сокращенном варианте.

8.Набор фраз для преодоления отказов по телефону

1) «Спасибо, нас всё устраивает»

Скрипты:

«Чаще всего мы довольны тем, что получили вчера! У моего друга так же, но он над этим работал и теперь достаточно богат!»

«Я это слышу часто, а наши программы выигрывают тендеры в сравнении с теми, кто просто пришел чуть раньше. Это происходит 2—3 раза в неделю! Как насчет встречи в среду в 14?»

«Уважаемые люди говорили мне эту фразу многократно. До того момента, как не попробовали „нас“!»

«В нашей практике многие меняли поставщиков, поработав с нами в виде эксперимента!»

«Могу вас уверить, что мы отлично дополняем любого конкурента своим товаром! Примеры привести?»

Запретные фразы: «Конечно, я разделяю вашу точку зрения!», «Я вас понимаю!», «Я преполагаю, что проблема уже решена!», «Очень жаль!», «Я сожалею!»,"И что?»

2) «Нас это не устраивает»

«Многие наши конкуренты просят нас пояснять детали, из чего следует, что они не доносят до покупателя главное!»

«Даже конкуренты становятся нашими покупателями. Многие инструкции написаны химиками!»

«Ваши соседи отказались от этой идеи. Могу пояснить причину одной фразой: они не дочитали инструкцию!»

«Нас рекомендуют 20 компаний из 40 аналогичных в области. Могу привезти письменные отзывы!»

Запретные фразы: «Конечно, но давайте я дам вам самую низкую цену!», «Я разделяю вашу точку зрения, но мы лучшие!», «Я вас понимаю, но может купите?!», «Это минимальная цена!», «Я преполагаю, что проблема будет решена!», «Очень жаль!».

3) «Дорого!»

«С 1988 года в стране рынок и это поможет вам получить лучшую цену у нас и не один раз!»

«Мы привозим с собой карты условий, где слово дорого теряет свой смысл!»

«У нас целая книга клиентских историй, где те, кто говорил дорого заключали по 3—5 сделок!»

«С нами заключают сделки даже при проблемах с финансированием! Имеем шкалу рассрочек!»

Запретные фразы: «А с чем мы можем сравнить?», «Дорого именно Вам?»

4) «Я очень занят!»

«Мой звонок имеет одной целью назначение встречи для 2 минутного показа схемы! Разрешите перезвонить в 14:30?»» («Вышлите мне её!», «С удовольствием, но она ДСП!»).

«Хорошо, я как раз перепроверю экономику предложения и перезвоню Вам позже!» (В 11:50, 15:45, 17:40).

Запретные фразы: «А мне Вам перезвонить?»

5) «Пришлите презентацию и лист цен (материалы)!»

«Прошу Вас обратить внимание, что я звоню для назначения встречи! Давайте в среду или четверг?»

«В материалах есть система скидок ДСП, без неё материал не будет интересным! Давайте встретимся в…»

«А почему бы нам не встретиться? Поверьте 9 из 11 человек покупают наш товар даже по средним ценам, а я привезу пакет предложений!»

«Могу выслать Вам личную карточку и адрес сайта, но изюминку привезу на встречу!»

«Хорошо, я вышлю несекретную часть (первую часть)! А полный документ представлю лично. В среду будет удобно?»

«Хорошо, а когда можно будет перезвонить?»

«Позвольте мне приехать на такси и обсудить идеи в течении 2—5 минут! Не понравится оставлю сувенир!»

Запретные фразы: «Уже направил!»,"А вы точно прочитаете?», «Я уже отправлял двоим таким как вы и они меня обманули!»

6) «У нас есть, нам не интересно и у вас дорого!»

«Именно поэтому предлагаю встречу, чтобы удивить Вас настоящим предложением!», «Как раз это и есть причина, по которой нам нужно встретиться!»

«Правда? Это мне очень интресно. Можно чуть подробнее?»

Полузапретные фразы: «Замечательно, в любом случае давайте встретимся!», «Чем именно вы не интересуетесь? Производительностью и продуктивностью?»

7) «У нас были проблемы с вашей компанией!»

«Уточните сюжет, ведь было это, наверняка, давно!», «Думаю и не только с нашей, но мы изменили стратегию, поменяли процессы и людей весной!»

«Не лучше ли встретиться на базе новых возможностей, которые мы открыли 2 апреля!» «Просто взгляните в схему и на ценник!»

8)» У нас нет денег!»

«Извините, просто интересно, а вы с кем-нибудь работаете по этой теме?» «Вы используете их химикат (ХХХ)? Нет?» «Тогда нам точно стоит заблаговременно встретиться для обсуждения одной идеи!»

9) «У нас десять поставщиков!»

«Отличная возможность для встречи и сравнения всей чертовой дюжины!»

10) «Сейчас нас ЭТО не интересует!»

«Простите, но мне сказали, что в Вашем или соседнем хозяйстве купили нашу книгу о технологиях и заказали лабораторные замеры!»

«А у Вас есть свой эксперт или экономист по… удобрениям, семенам, защите растений?»

«Если бы я вам помог сэкономить 200—300 тыс руб ЭТО бы Вас заинтересовало?»

Блок:

— «Вы уже купили СЗР?»

— «Да»

— «Простите, а почему вы их купили именно у…»

— «Я беру у друга!» — «Хочу стать вашим другом, показав ценники!»

11) «Нас ничем не удивить!»

Блок:

— « То есть вы стабильны?»

— «Да!»

— «Это значит, что вы делаете каждый год одно и то же. Есть желание допустить рост!»

12) «Нас устраивает, ТО, что уже есть!»

«Помните историю с пейджерами? У нас же есть особое предложение под тип хозяйства, его плана и поля!»

Блок:

— «А как выглядит график ваших объемов и прибыли?»

— «Он стабилен», «синусоида»…

— «Вот видите, даже он настаивает на нашей встрече!»

13) «Меня просили не соединять!»

«Странно, а Ваш покупатель и мой друг из администрации сказали, что хозяйство современное и передовое!»

14) Стартовый блок:

Блок 1

— «Здравствуйте Владимир Ильич! Это Константин Сергеевич от БашИнком. Цель моего звонка в донесении идей роста производительности полей!»

— «Я занят!»

— «Вы же заняты зарабатыванием денег, не так ли?»

— «Конечно!»

— «Именно поэтому, важность моего звонка в сумме вашей экономии и графике прибыли».

— «Вторая цель звонка договориться о встрече! Давайте встретимся в четверг у Вас!»

Конец ознакомительного фрагмента.